企业战略级竞争力的关键是能够持续积累

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企业战略级竞争力的关键是能够持续积累

来源:《820思想》 820现代营销军校

北京820营销军校是目前国内在销售研究和培训方面最专业的机构之一，有实战的教练队伍和实战的训练方式，在实现销售人员快速成长和实现国内许多大企业营业额的大幅度增长方面起到了关键性的作用，他们的网站www.820school.com也成为了销售人员的门户网站，里面收录了好多营销技巧资料和营销管理知识。这是来自820现代营销军校校刊《820思想》里面的一篇文章，供大家一起探讨销售的真谛。

    有一种竞争力叫“见光死”，就是这种竞争力一旦被别人发现很容易模仿，企业优势随之丧失，抱着“见光死”竞争力的企业迟早会倒霉。事实上，企业的发展一定有自己的竞争力，这些竞争力来源于多方面，但在这些所谓的竞争力中，哪些竞争力是起决定作用的，哪些不是；哪些是永远不能丢弃的；哪些是见光死。如何鉴别、评价、挖掘这些起决定性作用的竞争力，并避免见光死，将是企业赢得市场竞争的关键。特别是面对金融危机探讨这个话题，对于寻找新机遇，规划未来的发展方向有着非常重要的意义。

    我们曾经问过很多企业，企业的战略竞争力是什么，他们给出的答案五花八门，有人说：我们企业的竞争力就是专有技术，依靠这个专有技术，我们可以推出更多、更好的产品。有人说：我们企业的竞争力就是资金实力，由于实力强大行业内很少有能够跟我们匹敌的对手；有人说：我们企业的竞争力是先进的生产技术，我们的产品质量是最高的，性能也是最好的，因此我们赢得了众多的客户；还有人说：我们的竞争力是团队，我们有一群职业素质很强的队伍，他们可以出色的完成公司交予的任务。上述竞争力是基于“我有他无”这一核心上，只要竞争对手不了解、无法得到我们的优势，我们就会在竞争力上保持优势。因此，企业的任务除了保持这种优势，更重要的是尽可能阻止竞争对手学会。这是 “战略级”竞争力吗？对于“战略级”这三个字，我们还没有理解其真正内涵，正因为如此，我们很多企业才会遇到巨大的发展瓶颈，才会在金融危机到来的时候不堪一击。

     战略级竞争力是“知道了做不到”。我们很多企业把竞争力经常看成是一种机密，或者是永远不为人知的秘密武器，在必要的时候拿出来打击竞争对手。这很像我们有一个绝活，生怕别人学会，但是我们还要靠它养家糊口，因此在练习、表演的时候，总是躲躲闪闪，生怕别人偷去。但是某一天真的有人学会了，马上就土崩瓦解，这就是典型的“见光死”竞争力。这很像我们多数企业的生存状态，上面提到的专利技术、新产品、资金能力，甚至团队，就是企业的秘密武器。我们最大的心愿就是竞争对手千万不能学会，学会了我们就完了。这种将企业命运嫁接在绝招上的方式是非常危险的，这也就是为什么企业没有竞争对手时活得很好，一有竞争对手大家全完的原因之一。

    战略级竞争力的特点之一就是：即便是你看到了，甚至了解了，仍然做不到。这样的例子很多，比如海尔，海尔的竞争力不仅是他的产品，在任何一个领域中，海尔的产品不一定都是最好的，但是海尔的服务系统却是一流的。“真诚到永远”是这种战略竞争力的最直接体现。很多家电企业希望学习海尔的服务模式，甚至派人到海尔学习，但是最终也没有真正形成与海尔抗争的服务竞争力，服务竞争力是技术、培训、管理系统的集成，这种集成的过程要远远比引进流水线生产产品复杂得多。安利是大家都非常熟悉的企业，很多人认为安利的战略竞争力在于很好的产品。但是我们仔细想一想就会发现，不仅安利能够得到好产品，我们还可以得到更好的产品，为什么安利最终能够成功呢？事实上，安利的训练系统是他们的战略级竞争力之一，能够训练更多合格的销售人员是安利发展的关键。很多企业可以拷贝安利的直销模式，但是当他们拷贝安利训练系统的时候，发现根本做不到。训练系统是安利长期积累的战略级竞争力。类似的现象还有很多，820军校经过研究，发现战略竞争力集中在以下三个方面：

    人才培育系统。企业的发展往往与他们能够培养多少人成正比。拥有人才是重要的，能够拥有培养人才的手段更重要，这是多数成功企业的法宝。820军校的模压式训练系统就是这一理念的代表。

     研发创新系统。企业“持续”创新是发展的命脉，创新不难，更重要的是“持续”，这需要系统、资金、人才支持以及耐心。

    价值激励系统。激励不难，难的是如何通过激励，树立正确的价值导向，鼓励正确的价值行为，形成共同的价值伙伴。

     通过上面的分析，我们可以看出，战略级竞争力不应该是一个“见光死”的秘密武器，不是别人学会了我们就完蛋了，而是一个需要长期投入、逐步积累的系统工程。海尔的服务，安利的培训就是这样，制造这样的系统是对企业人才、决策、投入、持久的全面考验。一旦我们取得了这种优势，那就意味着我们可能长期处于极为有利的位置。因此，战略级竞争力的关键不仅是领先，更重要的是能够持续积累。我们很多企业就喜欢一招鲜吃遍天，这种投机主义的思想最终会使我们丧失争取战略级竞争力的机会。怕别人看、怕别人模仿的想法本身就处于战略弱势。这对于金融危机中的企业来说有非常重要的借鉴意义。

目 录

境界

“科学赛马与科学相马”并重
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销售中的“机制”管理
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策略

如何评估训练效果
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模压训练与拓展训练根本不一样
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实战

销售中的日志管理
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什么方式“招销售”最有效（续）
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案例

可口可乐：培养人才是主业    生产饮料是副业（1）
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问对

如何衡量模压训练的成果等3则