案例13：实战推销技巧百科全书篇——把握商品的卖点

德隆

［说明］：
　　客户选购各类产品都会有其不变的大方向，例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率；购买私家车是为感性的理由大于理性的理由；运输服务是为了安全、准确……等。顺着大方向去满足客户的要求，能使您的展示更能打动客户的心。



［案例］：
　　伍德夫妇是一对年青夫妇，住在亚利桑那州凤凰城郊区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。伍德夫妇非常关心对孩子的教育，并决心让他们接受当地最好的教育。随着孩子们长大，伍德夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。一天当她在翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她电话通知当地代理商要求见面谈一谈。以下为二人有关此事的谈话摘录。

伍德夫人：请告诉我你们在这套百科全书有哪些优点。
推销员：道德请您看看我带的这套样本。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉一定好极了。
伍德夫人：我能想象得出，你能给我讲讲其中内容吗？
推销员：当然可以，本书内容编排按字母顺序，这样便于您很容易地查找资料。每副图片都很漂亮逼真，比如这幅南美洲各国国旗图，颜色多逼真。
伍德夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是……
推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽的地形图的。这对你们这些年青人来说一定很有用处。
伍德夫人：我要为我的孩子着想。
推销员：当然！我完全理解，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样您的小天使们也许就无法玩弄它们，在上面涂花生酱了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想出卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很漂亮的室内装饰品。那个精美的小书箱就算我们白送的。现在我可以填写的订单了吗？
伍德夫人：哦，我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分比如文学部分，以便让我进一步了解了解其中的内容呢？
推销员：我真的没有文学部分来。不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售票员书活动，我希望您有好运。
伍德夫人：我恐怕不需要了。
推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给你丈夫的一件很好的礼物。
伍德夫人：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。
推销员：谢谢，再见。如果你改变主意请给我打电话。
伍德夫人：再见。



［讨论］：
1、这位推销员的失误之处在哪？
2、伍德夫人购买此书的动机是什么？
3、如果你来做这次推销拜访，你会怎样做？

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对客户的目标理解不正确，客户更的是想提供最好的教育给孩子们；应该主要从内容方面着手，而不是是包装，图片，小锁等这些花哨的东西。

冷静的夜

客户是想给孩子买增长知识的书籍，而不是买玩具。要告诉客户能为他们的孩子带来什么样有益的知识。