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成功，不是偶然的。大客户之所以为大，总有其为大的道理。虽然很多把生意做得很大的人，其学历并不见得很高，但是有一点是必须要肯定的，他们普遍都很聪明。你可千万别被那些什么“傻人有傻福”的歪理论给忽悠了。人家可能没你学历高，并不代表人家能力也不高，只是人家就不愿在分数上和你较劲。也许你曾经是高考的佼佼者，这又怎样？未必代表着未来的漫漫人生路上你依然还能做一个天之骄子。你拥有足够的智商，并代表你的情商很高，逆商很高。但是生意场上的高手，一定是智商、情商和逆商综合指数都很高的人物。
三国演义里，诸葛亮和周瑜在共商破曹大计的时候，彼此并不当面说透，只是在自己的手上各写了一个“火”字，交换信息后，大家哈哈一笑，这就是英雄所见略同的默契。
很多销售代表有个共同的毛病，喜欢在客户面前直白。比如，说“提醒客户需要多少费用才能解决问题啊”；“为什么你一定要尽快采购啊，因为正在做促销啊”之类的缺少技术含量的、低水平沟通的话。这样的话不仅对生意于事无补，只能说明你对客户缺少足够的了解以及对局势缺乏足够清醒的认识。其实，在缺乏足够准确的掌控度前，闭嘴聆听比你信口开河要安全得多。
在SPIN销售技术中，有一项技术是最难掌握的——对客户说暗示问题，这项技术不能只按照教材里的技术来死搬硬套，尤其是在中国。中国人的本质都比较含蓄，有些话当面直白说出来会伤了别人的面子，特别是对方是一位很高智商的人物。
中国人有个很经典的词叫“慧根”，想想“拈花一笑”的典故吧，正所谓“般若无行相，智慧心即是”。在生意场上，为了顾全大家的颜面，很多事情最好不要直面说穿，即使要说穿，也最好不从你的口中说出，别忘了“痒痒挠”！
一次，一个大客户打电话给我，约我吃饭。待我赶到时，发现包间里除了他和他的驾驶员没有其他人，他的驾驶员只负责在旁端茶倒酒，我知道这是客户给了我一种特别的礼遇——真正的朋友。因此，席间我只字不谈生意，先与客户唠形式，唠人物趣事，后来我们开始唠家常。注意，待到客户喜欢和你唠家常的时候说明他已经没有把你当外人，你已经逐步成为他所信任的人。还是那句话：“感情好，事情都可以商量。”直到酒足饭饱，酒席散尽分手之时，客户才跟我说了一句：“老马，我们的合作待我出差回来就进行，你看如何？”
有些时候，什么都说了，等于什么都没说；什么都没说，等于什么都说了。
在销售过程中，最有兴致的不是你的签单，而是你和客户达成的特殊的默契，这是最难得的的财富。
曾经有一个大客户，准备将他企业的培训交给我，这种信息自然很快就会有人知道。毫无疑问，会招来很多竞争对手，同时，我也对客户和我的交情有相当的信心。所以，我没有在这个时候惊慌失措，没有天天围着客户给他增添麻烦。我独自返回了昆明，一天过去，两天过去，客户都没有给我任何消息，但是，我对客户的做人原则深信不疑，我知道他非常智慧，我个人也非常敬重他，即使客户没有把这笔生意给我，我也觉得他自有他的道理，一定从内心表示理解，这也是我做业务的一个优点吧。直到第三天晚上，我接到了他打来的电话，邀请我帮他的孩子解决一点功课上的疑难。试想，他把孩子的学习都放心交给我指导，何况他的员工呢？这种默契不是他对我的足够信任是什么？这个时候我还需要说什么呢？
没过几天，结果你已经知道了。
如果你的客户足够聪明，你做人就一定要高明而非精明。
对聪明人不要说透明话，这是我多年销售生涯的一点心得。
本文作者：马剑冰 | 
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