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日化代理经营思路之变换
化妆品的销售是一种传统的销售模式，其实就象跑马拉松，只要是健全的人都可以参加，没有什么特别的窍门，平时练习得多，有恒心就会成功。我们很多经销商非常迷恋厂家是否有什么独特的思路，能让自己事半功倍。其实仔细想想就明白了，现在市场上的品牌有多少，每天还在不停的增加，竞争这么激烈，信息这么畅通，我们就是在家里想破脑袋好不容易有个特殊的创意，要到市场操作吧？一操作，人家还不跟风？
那么，在区域市场到底该怎么操作一个新品牌呢？可能首先铺货就要改变思路：我们很多经销商做化妆品做了很多年，已经习惯了做“推手”的销售，所谓“推手”，就是在自己拿货价格的基础上加一定的利润，让业务员下市场找分销商收现款，然后派业务和流动促销下市场协助分销商销售，偶尔搞一两次活动，搞活动的目的其实不是为了销售，而是为了给分销商压货，月底再给点返点钓钓分销商的积极性，过一定的时间老板亲自下市场请分销商吃吃饭，联络联络感情。到底有没有好的销售，那就全看分销商了。有很多经销商就是用这种方法在几年前做成功的。现在拿了XXX的货，他本能的还是依靠这种经验，下市场后到处碰壁，做吧，没销售，没利润，而且分销商很难找，麻烦不断，不做吧，已经投资了，想来想去，只有一个原因，那就是产品不对，太垃圾，于是再换产品再做，发现还是同样的问题。
到底什么地方出了问题？
我们经销商有没有自己想想，你以前为什么会成功？那时候，产品少，竞争小，你的分销商因为资金的原因没办法做代理，只能从你这儿拿货，相对名牌来讲，你给他的利润空间也比较大，他自己非常愿意卖你的产品；而且那时候网点很少，不象现在，到处是专卖店，到处是超市，所以，销售相对集中，也便于管理。现在呢？一个小小的专卖店老板每天可能都能接待几个厂家的业务员，你给五折，他能给三折；你收现款，他可以代销，有些甚至是你们以前的业务员或者促销，他（她）搞个三五千也代理个品牌，他（她）也没什么要求，也没什么费用，只要有钱赚就放货，你拿什么跟他竞争？这就是“玩命的怕拼命的，拼命的怕不要命的”道理。还有很多小店的老板给厂家打个三五千的，他自己也代理品牌了，你说他是卖你的产品还是卖他自己的产品？你认为有良好的客情关系，他一直在跟你拿以前的品牌，那只是因为那品牌在你那区域卖的时间长，就是他不推，有很多顾客也会主动购买的，他非拿你的货不可。客情关系好，不给他赚钱，他会卖你的产品吗？
所以，铺货思路该调整了，怎么调整，我想，万变不离其宗，一定要掌握主动性，只要自己掌握了主动，销售就有了保障。根据这个原则，在实际操作中要注意以下问题：
1，店大欺客，客大欺店，有些网点操作时间较长，他已经没有心态帮你卖产品从而赚取合理的利润了，与其拿热脸贴冷屁股，还不如开发一些新网点和一些产品较少的空白网点，只要老板能积极配合你销售，一样会有合理的回报的；
2，给分销商的扣点不能太多，XXX这样的新品牌，真实的价值到底是多少，没有人会有清晰的意识，，你给的折扣越高，分销商还是会认为你的利润太大，还是会不停的跟你要赠品提要求，在你来说，可能已经没有空间操作了，但你给不给，你要不给，分销商就会不舒服，更不会卖你的产品了，不如把利润看高点，平时能留出足够的利润空间操作，分销商反而觉得你对他的支持很大，这是人的心理常识。同样一件衣服，小店开价200元，最后100元成交你可能不会买，觉得老板还是赚多了，换成名牌，开价2000，最后1800成交，你心理上反而沾沾自喜，化妆品的销售也是同样的道理；
3，销售要靠自己，也就是一定要在足够多的网点有自己的专职促销，促销是靠卖XXX吃饭的，她没有退路，不用你加压力，她会自己想办法销售产品的，没有销售，她就没有收入，对专卖店老板来说，只要顾客在他店里消费，买什么产品他都有利润，他干吗要费力卖XXX？只要有了促销，加强管理，就一定会有好的销售，这是因为全国除了上海广州有极少数的销售者是个别品牌的忠实顾客外，绝大部分顾客的品牌忠诚度并不高，也就意味着无论是什么产品，只要有人在那儿王婆卖瓜，就一定会有基本的销售，如果顾客都不吃这一套，为什么市场上还会推出这么多新品牌？
4，搞活动千万别轻易打折，也别轻易送产品。鸡蛋平时卖3元1斤，老百姓人人都知道，今天打特价卖2元，人们会排队抢购的，色拉油原价10元，今天卖8元，老头老太觉不睡都要排队，XXX价值到底是5元还是50还是500，我想没人知道，那他只能比价，你原价30，今天卖20，你肯定还要赚还多，也就以为着这产品的真实价格可能才10几块，甚至都没有，算了，还是不要买了，因为不知道价格底细。我们在商场或大卖场可以看到人们排队买油买蛋，好象还没有看到人们排队买打折的化妆品的，就是这个道理。那就送产品吧，大家都在送，我不送，那肯定没有销售，送吧，利润没有了，还没有人气，弄得不搞活动吧是等死，搞活动吧是找死。其实，你有没有想过，XXX本身就是新品牌，顾客本来对产品的质量就将信将疑，不大敢用，你就是把产品全送给他，还是不敢买呀，而且给他一个不好的感觉：送得越多，品质越差，什么时候见过名品这么送过的呀？买欧莱雅满500元，送10G的小试用装，会有很多小姑娘买的，因为这种品牌很少搞活动的。可见，无论是打折还是送产品，对名牌或食品更有效。对新品牌是大忌，顾客原来买一瓶50G的霜可能要用三个月，不可能因为你便宜或送产品，他回家一天用三次，一个月用完吧？这就要搞清楚赠品的目的。能购买我们产品的无非是三种人：被我们的促销人员说得心动了，而且觉得产品确实不错，心甘情愿购买的；买不买无所谓，但看促销一直在用心介绍，被促销感动，不好意思不买的；本来不想买，但赠品很独特，因为赠品的原因而购买的，这就象小孩子到肯德鸡，只是为了拿玩具，根本不会吃汉堡一个道理。
5，不要怕铺货，很多经销商想，我从厂家是现款拿的货，我也要收现款，否则风险太大了，因为这种思路，把很多好的网络都放弃了。其实风险大利润才会大呀，没风险又能赚大钱，这种生意谁不想做？回过来看，到底有什么风险呀？如果是新的网点，以前没打过交道，不知道老板的底细，那我就少放点货，先放20单品可以吧，每个单品6瓶，你算算，成本能有多少钱？销售好，同时老板的信誉也不错，那就慢慢增加单品，不好，我就把货拿回来。我们经销商都是本地人，我想，就这点小钱，还不会有那么没有出息的小店老板故意拖欠货款的。现在是买方市场，你先把条件定死了，可能更难开展业务了。
6，产品要选对目标人群。我们有些经销商，你给他100个品牌，他还是用同一个方法销售，来的都是客，恨不得小到三岁的小姑娘，大到80岁的老太太都买我们的产品才好。因为不清楚目标消费人群，平时宣传就抓不住要点，钱浪费了，还没有效果。所以，一定要先弄明白自己的产品，比如，我们的基因系列，是抗衰老的，那肯定是卖给30岁以上人群的，这部分人群有一定的收入，想买点好的正规的产品，那我们搞活动就不能送什么发夹啦，毛绒玩具啦，我可能会送真皮钱夹之类的东西，有品位。再比如，我们的海洋系列是个大众产品，可能买的更多是20几岁的，那我搞活动就会针对这个年龄层次的，送些小巧可爱的东西。
7，弄清楚你的产品是什么。大宝是什么？人人都知道是SOD蜜；蜂花是什么？人人都知道是护发素，其实大宝有很多单品，但销售者知道的还是SOD，为什么？去屑就会想到买海飞丝，因为产品定位宣传的结果。我们知道，任何一个产品，都应自己按本市场的特点分为：走量的产品，宣传品牌的产品，赚取利润的产品三类，厂家要考虑到全国市场，他的定价是模糊的，相当于把歌写好了，不同的歌星可以唱出不同的风格，因为他进行再加工了，销售也是一样。
综上所述，在竞争激烈的情况下，想要销售好新产品，必须抓好软终端！
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