[转帖]欲擒故纵，销售中的后发制人的计策

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 欲擒故纵中的“擒”和“纵”，是一对矛盾。军事上，“擒”，是目的，“纵”，是方法。古人有“穷寇莫追”的说法。实际上，不是不追，而是看怎样去追。把敌人逼急了，它只得集中全力，拼命反扑。不如暂时放松一步，使敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。

 在销售中，采用某种计策，要视情视人。采用欲擒故纵的计策，要针对对手的行动特点而考虑。欲擒故纵的计策带有后发制人的特色，同时，又要求我方具有控制局面的能力。

 S医院需要购买一台CT设备，L公司一直保持着和医院主要领导的人脉关系，但是医院以往采购大型医疗设备的决策程序为，科室主任具有重要的话语权，而作为医院主要领导一般严格按照大型医疗设备的采购流程和规定，按照采购流程，医院会组织设备考察组考察各家供应商的设备。

 经过沟通，L公司发现F公司和科室主任的关系很好，L公司的销售员很难进行进一步的沟通，目前只能停留在表面的应付上。在这种情况下，L公司的销售员经过考虑，再次拜访了医院的科室主任，在和医院的科室主任的接触中，不断地提到F公司的最新技术，并且从反面进行“攻击”，最后，L公司的销售员慎重地建议，如果不相信不妨亲自看看，是不是这样。当然，L公司的销售员知道，一旦科室主任看到了这些新的功能，一定会更加喜欢F公司的设备。L公司的销售员不断地“撩动”科室主任的心。在此之后，果然科室主任按捺不住内心的疑虑向F公司的销售员提出了想早点看看F公司设备。F公司的销售员当然很欢迎了，并且利用周日“好好地”安排了这次私下的考察。

 得知这些信息后，L公司销售员拜访了医院的主要领导，将科室主任的私下的行踪告知医院领导，并且不断诉苦，眼下之意，F公司的能量很大，竟然可以搬动科室主任私下考察设备，可见科室主任和F公司的私交关系不是一般，等等。

 医院的主要领导和L公司一直保持着很好的人脉关系，对于这种事情当然不会漠然视之。医院主要领导将科室主任找了过来，以不按医院的正常采购流程和规定进行考察工作为由，狠狠批评了科室主任，同时，提出大型设备的采购应该严格按照有关规定和国家的法规进行。由于医院领导已经对科室主任的行为已经有了看法，所以在以后的正式考察工作中，医院领导有意识地将科室主任的意见的影响力和决策权重降低。在最后的招标的评标中，竟然没有让这位科室主任参加，最终L公司取得了这个订单。

 L公司的这个欲擒故纵的计策使用的很成功，但是，使用这个计策的基础在于和医院的主要领导具有很好的关系，这样，科室主任原来以为按照惯例自己对购买这台供自己科室使用的设备具有很大的话语权，所以，没有考虑太多，做出了违背医院采购流程和规定，这样，使得医院领导“客观上”帮助了L公司成就了这台设备的订单。

陆军

文章写的很真实，但是，人们为什么在商业活动中非要加进那么多的计策啊？

真诚的销售不是更好吗？