[原创]老马谈话录-寻找客户突破口

jgbendy

　　老马识途 12:07:29
　　也就是说如何提高销售成功率的问题啦？
　　落离 12:07:46
　　可以这么说
　　落离 12:08:05
　　我觉得我的效率没问题
　　老马识途 12:08:32
　　不是效率问题，是方法问题
　　落离 12:08:50
　　可以具体讲解一下吗？
　　老马识途 12:09:17
　　简单来说打一百锤和捅一刀，哪个更有效？呵呵……
　　落离 12:09:30
　　后者
　　老马识途 12:09:46
　　你现在要解决的是技巧性的东西，而不是频率性的东西
　　落离 12:09:47
　　我想谁都明白的
　　落离 12:10:07
　　我也尝试过了 但是没什么作用啊
　　老马识途 12:10:30
　　你做什么销售的？
　　落离 12:10:39
　　电子产品
　　落离 12:10:59
　　商业管理软件　和硬件设备
　　老马识途 12:11:36
　　呵呵……算你找对人了，我虽然没做过硬件设备，但是从学校出来就一直在ERP行业里面混
　　落离 12:11:50
　　所以经常要给客户提出很多解决方案
　　落离 12:12:06
　　是吗？那可要帮帮我啊
　　老马识途 12:12:50
　　这样吧，你的话题可以通过，到群里面说，也好给大家一点启示

jgbendy

　　沪-AURORA-思远 12:16:37
　　呵呵 你自认为好的方案 客户认为好吗 你切合客户的实际了吗
　　粤-失业-老马 12:17:58
　　不……我在这个行业做了很久，我发现一个问题，这个行业不是卖产品，最多只能算是卖服务，而其中最关键的倒不是什么价格，而是要找准利益平衡点，不然，方案书写得再好也没用
　　吉-销售-落离 12:18:15
　　我做事一向都是这样　我会先倾听客户的要求　之后在根据客户要求　解决实际问题
　　粤-失业-老马 12:18:25
　　不不不
　　粤-失业-老马 12:18:43
　　客户和你说的是公司的需求，不是客户自己的需求，你要分别对待
　　粤-失业-老马 12:19:27
　　拿个最简单来说吧，你有没有和客户谈论过回扣的问题
　　沪-AURORA-思远 12:19:51
　　客户关系是否做的很好 如果方案没有问题 就要打关系了
　　吉-销售-落离 12:19:53
　　没有　因为我们公司有规定的
　　粤-失业-老马 12:20:58
　　哈哈……那问你更深层次一点的，客户那边的项目组成员都是什么背景？他们之间什么关系？谁对老板的影响力大？谁有最终财政审批权？
　　沪-AURORA-思远 12:21:31
　　呵呵 也就是KEYMAN 找到了吗
　　粤-失业-老马 12:21:33
　　千万记住，做销售是三分业务七分关系
　　粤-失业-老马 12:21:50
　　特别是在这行
　　吉-销售-落离 12:21:57
　　对呀　这点我一直明白　
　　粤-失业-老马 12:22:45
　　呵呵……明白就要做啊。凭什么维持关系？吃顿饭就好？不行的，要有时实在在的东西
　　粤-失业-老马 12:23:52
　　说实话，我倒是比较少用到回扣这种东西，用的多数是客户关心的东西，例如其他的社会资源
　　沪-AURORA-思远 12:24:38
　　你应该是刚刚做业务的 多向前辈以及你的主管请教 他们一定会有此方面成功的经验
　　吉-销售-落离 12:24:39
　　我也是　我不想用回扣来稳定一些实际的问题
　　粤-失业-老马 12:24:45
　　不过首要两条一点要把握，就是找到关键人，以及理清客户公司内部的关系
　　沪-AURORA-思远 12:25:11
　　不想用回扣 就要找到老板来谈
　　粤-失业-老马 12:25:55
　　然后就可以对症下药了，他们最关心什么？你就要投其所好，例如有的客户想买车，就要介绍一些车行，银行的朋友给他
　　粤-失业-老马 12:26:23
　　不一定要找老板的，如果找老板，反而风险比较大，生杀予夺都在老板手上
　　粤-失业-老马 12:27:12
　　所以要下手就要找老板身边最亲近的人，和他搞好关系。你说老板相信一个外人还是相信自己的亲信？