[原创]销售行为与购买行为的差异

anweiauto

传统的销售行为和客户的购买行为之间存在很大的差异，这种差异来自于认识问题的角度不同。正因为如此，如果使用传统的销售技巧，将很难迎合客户的购买需求，只会一步步陷入一种想当然的销售误区，而不利于提高销售水平。而顾问式销售技术则可以有效克服传统销售技术的弱点，使销售情况大为改观，越来越好

◆对销售行为而言

销售行为对购买行为的影响是有限的。虽然，很多销售经理认为只要销售员努力去做，或者销售员把他的销售技巧发挥到极点，就可以产生很大的销售效率，并取得很多的定单。这种说法在某些情况下是可以理解的。

但是，对于新产品、新市场，或者一种全新的市场变化和波动，传统的销售手段和行为就存在很大的问题，会直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市场机会的丧失。

◆对购买行为而言

购买行为决定销售行为。很多销售代表过分地依赖于销售技巧，他有可能在某个行业、某个产品或某个阶段成功，但是，当他转行之后，一般会很不适应新的行业，因为原来的许多销售技术无法在新行业中使用。这是一种比较普遍的现象。

◆销售代表关心的是如何解决销售中的障碍

为什么销售代表更关心销售过程中遇到的障碍，而不是客户在选择或是理解他的销售过程中的障碍呢？这是一个主动性或者是主观性的问题，这受它的环境所限。试想一位销售代表和他的经理更多讨论的是客户的情况，还是他在销售过程中遇到的阻碍的情况？大多数情况是后者。

◆客户关心的是如何解决目前面临的问题

在销售过程中，经常能看到以下现象：如果你是一位销售经理，去看一位销售代表的整个销售过程，他会告诉你客户在考虑什么。当你直接和他的客户接触以后，你却会发现客户实际关心的并不是销售代表向你描述的那样，客户关心的问题有可能是连他自己都意识不到的一些问题。

 

	对销售行为而言	对购买行为而言
1	销售行为对购买行为的影响是有限的	购买行为决定销售行为
2	销售代表关心的是产品和服务的明显性特征	客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联
3	销售代表关心的是如何解决销售中的障碍	客户关心的是如何解决目前面临的问题
4	销售代表关心如何将产品向客户说明清楚	客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义

 

mls2009

分析的有道理,支持一下.

吴敌

销售人员真正把握好了销售行为和购买行为的差异,有的放矢,才会更接近营销,更能树立品牌.

李勤学

这种差异应该是销售行为与消费者购买习惯的挑战。

lmrichvast

分析的不错，好好学习一下吧！