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正略钧策管理咨询（原新华信管理咨询） 顾问 曲飞宇 咨询顾问或企业实业界人士都常常需要开展实地调研工作，实地调研是一个系统的工作，笔者根据调研实际经验，总结如何更好开展调研工作的五大招数和如何避免调研工作走入误区的六大忌讳，以与各位高手切磋切磋。 招数之一：明确调研的目的假设 开展调研项目首先要明确调研项目的目的，比如说，是获取行业或市场现有数据还是描述行业或市场的图景以及对行业或市场趋势的预测。调研项目一般会综合具有以上一种或几种目的，调研者面临的首要任务是明确项目中最主要的目的。假设是调研工作开展的重要前提，其是调研者凭借行业经验、项目目的和内容的，分析项目调研要求，提出可能的假设或结论，比如，对行业或市场数据的分析，可以根据行业专家访谈，采取相应计算方法，进行估算，之后根据实地调研工作进行验证，对于市场图景的描述同样也可以采取草图的方式，描绘可能的几种假设，根据真实的调研结果进行修正。 调研目的的明确是要指明调研者工作的主要目标和重点，而假设的提出则需要调研者的判断和经验，是对真实调研结果的素描，二者都可能会根据真实的调研实际工作情况而有所调整和修正。 招数之二：做好调研前内功修炼 调研工作能否顺利开展很大程度上依靠调研者在调研前扎实、系统和有计划性的内功修炼工作。其包括，资料的准备和搜索，比如，需要了解调研区域的地理、经济、产业、政策等背景因素，从中选择出对调研项目影响度高的关键因素；了解调研地区的主要产业的核心企业的发展状况；可能的调研渠道，比如，根据可能的调研对象分析可能有哪些渠道接触并建立起与调研对象的联系，比如本企业的老客户或者经销商或者通过企业在网络上公开的联系方式等。在对调研区域和调研渠道有初步分析的基础上，调研者可以根据调研目的设计出调研对象可能的初步方案。 招数之三：选好调研的招式套路 在具体开展调研工作过程中，调研者根据调研的目的确定调研需要了解信息的深度和广度，在对调研对象的行业特性、阶层特点有所了解和分析的基础上，调研者可以初步确定出采取电话调研、实地访谈或者公关访谈等不同的形式，以获取调研对象不同的关键信息点。而具体调研过程的控制也是至关重要的，这往往更需要调研者的调研经验和应变能力。 招数之四：演好调研的不同角色 在一些行业统计和市场分析基础较差或者调研对象保守商业秘密的情况下，为了获取调研对象的真实数据往往需要调研者扮演调研对象的利益相关者，分析调研对象可能的利益需求，以不同的利益相关者的身份，对相同或不同问题与调研对象进行沟通，分析以何种身份能够更好获取信息。在确定后扮演角色后，调研者需要选择合适的谈话策略和谈话方式与调研对象进行调研，在调研过程中应对调研对象可能提供信息的信度、答案、数据区间有所判断，调研者要把需要了解的信息融入到利益或交易的谈判中，切忌针对问题谈问题。 招数之五：充分借用好外部资源 在某些情况下，为了获取更多的行业信息，比如就中国汽车产业自主创新的趋势专题性的调研，调研者需要充分借助外部的资源，比如行业专家、大学教授、猎头等有关键资源的利益主体，这就要求调研者积累一定的外部关键人脉资源，在调研过程中，要提前做好功课，充分了解调研的重点和可能的关键信息点，采取请教和探讨的交流方式，尽量引导让对方就专题多谈，就其中关键点进行进一步交流。 忌讳之一：盲目乐观 由于调研项目本质上是对行业或市场真实图景的描述和反映，其中蕴涵着很多风险和不确定性因素，调研者需要未雨绸缪，对未来的困难做好充分的思想和实际准备工作，切忌盲目乐观，忽略项目可能存在的问题和风险。
忌讳之二：浅尝辄止
在调研具体过程中，为了提高调研结果的信度，调研者在与调研对象一对一的互动中，对调研对象的回答，不能浅尝辄止，应当穷追猛打，针对调研对象的回答不断追问，采取Know why的问题挖掘方式，深度挖掘答案背后的真正原因，减少因调研对象而产生的误差。
忌讳之三：一面之词 实际调研过程中，调研对象由于自身利益或身份的原因，其回答往往与事实会有较大的偏差，如果轻易相信调研对象的回答，会对调研的项目产生较大误导，为此，调研者在扮演调研对象目标利益相关者时，可以利用不同的身份进行反复印证，针对同一调研对象以不同身份问同样问题，以求真实反映调研对象真实动机和目的。 忌讳之四：迷信专家 调研中对于行业专家应当保持清醒地认识，不能盲目迷信，行业专家的权威性是在行业部分领域内，行业的经验能否复制到其他企业中？不同的管理模式、不同资源组合都会对行业经验提出挑战，因此，调研者需要深度挖掘分析行业经验，找到行业经验值背后的真正的驱动因素。 禁忌之五：半途而废 由于影响调研进度和结果的有太多的中间变量和因素，往往调研不能按照计划之处的设想进行，调研者切忌因为调研过程中的结果与预期落差较大而半途而废，如果真正出现较大落差，需要调研者一方面修正初期不切实际的期望，另一方面，也需要调研者再次明确调研的真实目的，减少半途而废的可能性。 禁忌之六：单兵作战 跨区域调研过程中的团队协作至关重要，项目组之间调研经验的相互交流和共享对于项目整体的推进至关重要，单兵作战只会导致项目失败。因此，跨区域的调研项目组之间可以通过电话会议、电子邮件等形式进行充分沟通，每个项目组都要做好调研的纪录和整理工作，对于其他区域的相关信息业需要留意收集，实现项目经验和信息的共享。 以上是笔者对调研技巧的一点心得，调研工作的成败取决于很多外在因素，调研者对调研对象的深入分析、对调研问题的充分理解、把握以及采取恰当的调研方式才是调研工作取得成功的关键所在。
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