[推荐]标准营销，营销的最高境界

豆腐煲

　　在营销界早就流传着一句话：“一流企业做标准、二流企业做品牌、三流企业做产品”，这里的标准，指的是同类产品的技术标准，即具备先进生产技术、工艺的企业，利用自身的技术优势将官方、半官方制订的产品技术标准提高到自己能达到而竞争对手难以达到的水平，将对手封杀在产品生产领域之外，或者至少也要牵着对手的鼻子，让它疲于奔命，危机四服。随着竞争的国家化程度进一步提高，在全球范围内营销标准将是赢取市场的关键，最近几年，现在越来越多的本土企业如海尔、华为等都在加入参与制定国际标准的行列中，如何营销标准？如何管理市场预期？将成为许多企业基于战略的思考？

　　一、标准与标准营销

　　所谓标准，是对重复性事物和概念所做的统一规定，它以科学、技术和实践经验的综合成果为基础，经有关方面协商一致，由主管机构批准，以特定形式发布，作为共同遵守的准则和依据。按照标准化对象，通常把标准分为技术标准、管理标准和工作标准三大类：技术标准——对标准化领域中需要协调统一的技术事项所制定的标准。包括基础标准、产品标准、工艺标准、检测试验方法标准，及安全、卫生、环保标准等；管理标准——对标准化领域中需要协调统一的管理事项所制定的标准；工作标准——对工作的责任、权利、范围、质量要求、程序、效果、检查方法、考核办法所制定的标准。我国标准分为国家标准、行业标准、地方标准和企业标准，并将标准分为强制性标准和推荐性标准两类，其中，强制性国家标准（GB）、推荐性国家标准（GB/T）、国家标准指导性技术文件（GB/Z）、国军标代号（GJB）。

　　所谓标准营销，是指针对相关标准而运作的系列营销活动，虽然标准的目的是为了整合经济和产业的秩序，代表公共利益，但如果能够有效运作，就能够让“私有利益”搭乘“公共利益”的便车，一方面，标准制定的过程是一场不流血的战争，在真正的战场上运用的谋略，标准制定过程中全部适用；另一方面，标准的营销为企业开展相应的营销活动提供了许多商机。如海尔电热水器“防电墙”的技术创新敢于上升到行业标准，进而转化到产品和品牌溢价方面，有防电墙的热水器比没有防电墙的热水器溢价高出3%。

　　二、标准营销运作实务

　　其实，标准营销对企业来说是卡位也是战略投资，如一些企业每年会抽出年销售额的3%~5%，来进行标准营销，着眼于培育市场和引导市场，对于标准营销的具体运作，笔者认为有如下几个层次：

　　一是强化技术研发，成为标准的制定者。对于行业的领头羊来说，需要在核心技方面进行突破并打破标准垄断，培育自主知识产权，进而赢得话语权，如华为就是成功的实例。

　　二是借标准营销“造势”。主要是借助相关标准准备相应的研讨会和运作相应的活动，如皇明举办太阳能热水器国家标准研讨会；如剑南春在年份酒推出之际，运作“中国年份型白酒生产工艺年份酒检测和标准研讨会”并将产品在会上亮相。当然，还有一些以标准的名义来造势，如重庆江北的水煮鱼标准、如馒头标准的制定等等。

　　三是捆绑与嫁接。如LSILOGIC为EVD标准提供编码解码芯片，这种芯片支持中国的EVD标准，但是压缩技术却捆绑MPEG-2而不是中国AVS标准，这实际上推广一个标准的同时排斥另一个标准；如当中国政府或者企业能够控制关键标准，国外企业立即嫁接或与标准制定者合作，如西门子就提出支持TD-SCDMA标准。

　　总之，作为企业，要及时学习和掌握有关标准化方面的知识，学习和了解标准制定的程序和内容，同时要及时地参与到相应的与自己专业对口的国际标准的机构活动中去，做好标准的产业推广和市场营销工作，在标准推广的联盟问题、标准的兼容决策、标准的捆绑策略、市场预期管理策略等等方面不断迈进。

中国管理传播网 王唤明

mls2009

有些感慨,如今社会怎么营销概念这么的多啊.

音乐,情感,精准,标准……这么多的概念，我看没有哪个概念脱离的了4P原则。、

kami

大企业都是向管理要效益

[em15][em15][em15]

stormbird

QUOTE:

以下是引用mls2009在2008-7-17 16:18:43的发言：

有些感慨,如今社会怎么营销概念这么的多啊.

音乐,情感,精准,标准……这么多的概念，我看没有哪个概念脱离的了4P原则。、

有道理，楼主讲的标准理论其实都涵盖在4P理论(产品、价格、渠道、沟通)中，只是是在争取先动优势，

争取处于领先优势

niwei1314

营销确实是门高深的学问，这么多分支，有出来个标准营销。

caoyang166

说法很多，落实很难

lulubgn

电话营销——新营销时代的核武器

——电话营销专家 李向阳

—一一、电话营销“核武器”的蔓延历程

电话营销实战专家李向阳老师在接受《商界》杂志时介绍说，早在1970年，美国就开始大规模推广电话营销这种事后被证明威力无比的营销利器。经过30多年的发展，美国已经是世界上电话营销最为盛行的地方，现拥有15，000个呼叫中心，并仍以31%的年速度增长。美国目前有超过1500万人从事电话营销的相关工作。其电话营销年产值在2002年就超过了4，245亿美元。（电话营销冠军网  www.buguniao168.com）

美国人首先发明了这个“核武器”，旋即“电话营销”这个利器被全世界广泛运用！

欧盟紧跟美国之后，大力推广“电话营销”，据Datamonitor公司提供的资料，1998年欧洲13国拥有9，700个呼叫中心，在2002年将增至1万至8千5百个。

小日本的电话营销是最近几年才发展起来的的，但是发展势头非常强劲。1998年仅呼叫中心系统集成的费用就高达1，113亿4000万日元。据日本有关通信协会提供的数据1997年度日本通信方面的总营业额为22，000亿日元，其中47%，10494亿日元是通过电话来实现的。

中国在这股浪潮中，也开始觉醒，在2000年左右，不少企业开始尝试“电话营销”，目前，运用“电话营销”运用比较成功的企业主要集中在戴而、SONY等外资企业，以及中国移动、中国电信、银行等金融行业，其他行业如物流、旅游、咨询服务、各种俱乐部等等也开始引进“电话营销”这个威力无比的营销“核武器”。

电话营销实战专家李向阳老师对“电话营销”在中国的运用前景充满乐观的期待！

二、电话营销“核武器”对企业的价值

1.显著降低成本，显著提高效率

    相对于传统的面对面拜访销售而言，电话营销在降低成本方面无庸置疑，如果使用网络电话进行业务开拓的话，那成本更低。我们可以作一个比较，如果一个企业拥有一个10人的销售团队，这10人采用面对面销售的模式，每人每天能够拜访5个人就算是相当不错了，如果是出差在外地，加上路上坐车的时间，一个星期的时间，每个人拜访的客户不会超过30个，其单个人费用少则几千，多则上万；如果是采用电话营销，足不出户，每个人每天用电话接触的准客户不少于100个，一个星期就是500~700个，其单个人的销售成本一个星期不会超过200元。两相比较，优劣自现。（电话营销冠军网  www.buguniao168.com）

2、显著增加收益

——电话营销可以扩大企业营业额。比如象宾馆、饭店的预约中心，不必只单纯地等待客户打电话来预约（Inbound），如果去积极主动给客户打电话（Outbound），就有可能取得更多的预约，从而增加收益。又因为电话营销是一种交互式的沟通，在接客户电话（Inbound）时，不仅仅局限于满足客户的预约要求，同时也可以考虑进行些交叉销售（推销要求以外的相关产品）和增值销售（推销更高价位的产品）这样可以扩大营业额，增加企业效益。

3、及时把握客户的需求

现在是多媒体的时代，多媒体的一个关键字是交互式（Intractive），即双方能够相互进行沟通。仔细想一想，其它的媒体如电视、收音机、报纸等，都只是将新闻及数据单方面地传给对方，现在唯一能够与对方进行沟通的一般性通信工具是电话。电话能够在短时间内直接听到客户的意见，是非常重要的商务工具。通过双方向沟通，企业可通讯时了解消费者的需求、意见，从而提供针对性的服务，并为今后的业务提供参考。

4、保持与客户的关系

通过电话营销可以建立并维持客户关系营销体系（Relationship Marketing）。但在建立与客户的关系时，不能急于立刻见效，应有长期的构想。制定严谨的计划，不断追求客户服务水平的提高。比如在回访客户时，应细心注意客户对已购产品、已获服务的意见，对电话中心业务员的反应，以及对购买商店服务员的反应。记下这些数据，会为将来的电话营销提供各种各样的帮助。

广州布谷鸟咨询服务有限公司

咨询顾问：陈晓露

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呜呜吹的风

营销可没有想象中的那么好做