销售技巧之我见

xiangweiwu

销售技巧
一客户消费心理分析
客户购买动机分析
5步曲
1客户目的
2意向产品
3购买角色A决策者B决策影响者V建议者D使用者
4动机挖掘
5客户类型A主导B社交C和谒D分析
实战的确12把飞刀
1客户好感的4大秘决（示弱，找寻与客户的共同点，外表的吸引力，积极的氛围和环境）
2取得信任的4大秘决（对朋友会产生信任，对提供帮助的人产生信任，对专家的信任，对同类人产生信任（同产品使用者
3业务员必四大话题（客户的工作，爱好，家庭，使有类信息）
基础知识：产品，竞品，行业，旅游，餐饮，交通常识，社会时事）
二客户需求分析
电话技巧A纸，笔，站，笑
破冰：称呼是改变的根源，心理暗示，买点，当客户不愿意回答怎么办？事先准备好解释。
利用SPIN提问放大客户需求
S  SITUATION（背景）P PROBLEN（问题）I IMPLICATION（暗示）N  NEEDS PAYOFF（需求  效益）
现状问题：问太多，查户口  困难问题：开发隐性需求  暗示引申问题；价值问题
三基盘维护（有效的客户跟踪）

电话跟踪技巧：设定多个目标，将主要目标放最后提出，将目标按难到易排列。
H级：价格A询问功能B基本需求
售后跟踪电话流程-自报家门-感谢-询问使用情况-客户关怀-征询-核查理解-感谢挂机。
填写客户联络表，向上级报告，成为客户的朋友，定期的问候，小礼品，
四异议处理技巧
处理客户（担责任，体凉客户，愿意服务）使用“我们”检验理解，归纳总结
反对意见的处理
对产品的怀疑，对业务员的怀疑，对公司的怀疑，对自已的怀疑。
透过问题看本质，自我保护的一种方式，意见背后的真实意思，误解产生的反对意见，
NFBV
防范异议的四大武器，
引导客户思维，推动采购进程。忽视法，补偿法，顺应法，询问法
对应异议  垫子  导引，标准制胜。  打岔， 预防。
异议四大影响力运用：权威法，对比法，社会认同法，数字法。
五促单技巧偿试签约的7大方法，

霸王硬上弓，利益诱导法，数字法，短缺法，T字型法，价值成本法，肯定法。
六价格谈判
四个基本要素：1谈判主体，2谈判议题，3谈判方式，4谈判约束条件。
常规式，利导式，迂回式，冲激式。软弱，强硬，有软有硬。相互退让是谈判的目的。
价格谈判的七步筛选法A表达同一立场B转移客户价格天平C合理利用手中权限D请求领导配合E亮出价格底限，F适当推出客户，G为回头搭桥。

[此贴子已经被作者于2007-12-5 20:47:19编辑过]