这个贴希望各位销售行业的兄弟姐妹们一起来讨论,如何察觉在客户公司内究竟由谁来做决定。 不管销售什么产品,首先找到做决定的人最重要,而问题是,往往当你面对一个公司的时候,往往被一个公司凌乱的结构搞晕,不知道究竟找谁合适,又或者是,有时候把精力放在不相干的人上面,白白浪费时间;而最可怕的是,往往还自我感觉良好,陷入其中。 可能会有朋友觉得这个很简单,就直接问对方“ 这个产品,谁能做决定。” 呵呵,会不会太直接了一点? 恐怕更多的时候,连对方都不知道谁做决定,有或者他会碍着面子跟你讲“ 事实上由几个部门一起做决定。” 。。。。 千万不要上当,任何时候,能做采购决定的都只有一个人。 我销售的是工业产品,用在LCD和太阳能行业,属于一种耗材,但是又有些技术含量,并且直接牵扯到客户的良率和厂能。 这个时候,往往我需要跟对方公司的:工程,采购,生产;员工,经理,甚至老板, 打交道。 到底谁做决定在我的工作里面显得非常重要。 “当然是职位高的决定。” 可事实上是这样么? 我最失败的一个案子就是: 从上往下层层打通,老板,资财经理,工程经理,全部都建立了良好关系,还自以为是的把样品送了出去,试了一次又一次,最后在每一次尝试失败后,终于认识到,原来真正有决定权的,是他们采购部的副主管。 也正因为我一开始就走错了路,现在在想打通这个结真是难上加难。。。 也正是这个案子,我开始明白了一些找出做决定者的技巧。现在,我见客户,必然会去搞清楚的是如下几点: 1, 工程师是否知道产品价格。 2, 是否任何时候与客户接触都要通过采购。 3, 先试样品,还是先报价格。 4, 是否所有的细节,工程师或者采购都要汇报审批? 目前,我通过上面这4个问题,基本上可以判断出到底谁是决定者,而做到有的放矢。 当然,隔行如隔山,不同的产品,有不同卖法。 这里我抛砖引玉,希望各位销售人能够讨论各自的方法,以便于我们能够从中找到一些新的灵感。。。。 |