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二. 联想电脑核心竞争战略； 近年来，中国经济快速增长。加入WTO后多元化经济模式繁荣发展，尤其是民营与外资企业蓬勃兴起；同时，各国际知名IT企业对中国市场日益重视，纷纷加大投入并带来国际水平的竞争方式和规范。面对全新机遇与挑战，联想集团必须对未来公司战略路线进行新的规划。规划将逐步落实三个方面的变革：
首先，专注于个人电脑及相关产品业务，确保资源投入与业务重点相匹配，在集团核心业务领域建立更强竞争力。并在核心和重点发展业务上进行集中投入，同时以更灵活的机制管理IT服务等业务，促进其健康发展；
其次，针对市场环境的迅速变化，建立更具客户导向的营销模式和组织架构，保障产品和服务更加贴近客户需求，快速反应市场变化。为了适应不同客户需求，以不同的营销模式与之相匹配，通过混合营销模式全方位提高联想服务的能力；统一中央市场平台，研究、识别不同类型的客户需求，指导整体市场工作。最后，区域营销管理及指挥前移，将原有七大区细分为十八分区，深耕细作区域市场。
第三方面，短链经营，优化业务组合，提升公司整体运营效率。一方面，减少环节快速响应客户需求；另一方面将通过降低管理成本，进一步提升集团盈利水平。
第二部分 企业营销策略
一． 联想集团STP分析：
1.市场细分与目标市场的选择：
电脑行业在使用范围上可将PC细分为“商用”和“家用”两大市场。由于新千年科技的发展，多媒体技术与数码技术的出现。越来越多的消费者对电脑的需求日益增长。因而市场前景十分广阔。电脑台式机市场可按下述标准细分：
● 按照应用范围可细分为：航天航空、机械、化工、政府、电器、家庭、学校、制药、食品、等等众多领域。
● 按照类别可分为：品牌机和兼容机二种。
● 按照人文统计特征可分为：如年龄、性别、地域、教育文化水平、可支配收入、职业、消费观念、个人偏好等。
● 按照应用行业领域可分为：网吧，学校，电脑培训学校，等等。
● 潜在市场分析
Linux系统：传统的电脑操作系统一般采用windows98.windows2000.windowsXP为主，此3种系统都有各自的缺点，存在着漏洞。Linux系统有完善的系统设置，是一种开放资源的软件包。对于其他软件而言使用更加方便。而且价格相对便宜。Linux系统的台式电脑将带来品牌电脑新的发展机遇。
AMD品牌机：一直以来，AMD公司所生产的CPU凭借其独特功能特点与inter抗衡AMD具有良好的视觉效果.运行速度快.价格低廉等特点一直被那些游戏发烧友所追逐。
2.市场定位
结合联想电脑历年来的销售特点，其产品主要定位于家用PC与商用PC二大领域。
根据目前市场电脑价格来看，惠普，戴尔电脑主要应用与高端客户。而神州，方正主要应用于中.低端客户。结合联想公司电脑价格来看，其产品应定位在中，高端客户。
这一区域市场的主要消费特征是：消费能力相对较高、对产品价格不是很敏感、对产品时尚性要求高等等。
二.营销策略
1.产品策略
由于国内品牌电脑行业都没有核心技术，因此在电脑的硬件设施上基本相似。我们必须寻找新的市场，对产品进行重新包装，引导新一轮的消费需求，这样做法相当于变相开发一个新产品。
进行产品包装的同时，我们还要与国际合作相结合，把最先进最成熟的技术和产品带给用户。在把握客户需求的基础上，充分利用自身在品牌机领域多年积累的技术，开发适合中国用户的新产品，同时，联想也非常注意和国际一流同行的合作，利用不同的分工，发挥各自的优势，保障产品的领先性和市场的竞争力。
2003年，联想集团在原有的基础上，成功改进与开发了家用台式电脑“天骄”系列，“锋行”系列，“家悦”及“悦灵通”系列。从而满足不同阶级，不同收入人们的需求。在商用机上，“开天2代”，“启天系列“，”补天系列“和网吧专用机也都进行了重新的包装和设计。
在外观上除了要具有自己产品的特色外，产品内部硬件设置也要进行创新。AMD系列必将拉动新的一轮消费观念。另外，Linux系统的采用也会成为人们的追求。
2.价格策略
市场竞争有多种多样的竞争策略和竞争手段可供选择，不同的领域、不同的时间和不同的市场环境也可以有不同的选择。但是在当前阶段，价格竞争仍然是市场竞争的有力手段。
目前我们众多的电脑生产厂商，降价几乎成为唯一的竞争手段。这一切预示着企业市场竞争的激烈性。解决这些矛盾和问题的思路有多种多样，但价格竞争的积极作用却是不可忽视的。联想集团要想在价格竞争中不失去市场，必须在巨大的压力下，通过改善经营管理、加强技术改造、开发新产品、提高产品质量、改善服务等方面的努力，使产品的价格性能比得到提高，才能处于竞争的有利地位，才能受到用户的青睐和吸引更多的消费者，以实现企业的经营目标。
在现有的市场条件下，我们还要仅仅在一些特定的时期，对一些特点的产品（如在同行业不是很明显的电脑），进行策略性的降低价格。多数时候，为规范市场，我们要致力于集团本身的市场影响力，将价格稳定在一个合理的水平上，甚至不惜牺牲短期销量
3.渠道策略
分销策略是市场营销组合策略之一。它同产品策略、促销策略、定价策略一样，也是企业能否成功地将产品打入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。联想集团根据市场环境的迅速变化。建立更具客户导向的营销渠道，针对不同客户的特点，采用不同的销售渠道。即：混合营销。
面向四类客户各有侧重
以往，针对这四类客户的营销模式并没有太大的差别——虽然大客户部由来已久，但却始终做得不令人满意，而且并非所有的客户都喜欢同一类营销模式。联想的混合营销模式则针对不同的用户需求，为其提供不同的销售渠道。
客户：客户经理直销
很多大客户比较喜欢直销模式，因为这样可以降低其大规模采购的成本，同时也能获得比较高质量的服务。联想最大的竞争对手之一——Dell面向大客户的销售是其营业额和利润的主要来源，而Dell采用的正是直销模式，从这个侧面也能看出大客户的偏好。
中小企业客户：渠道销售+电话直销
小企业客户公司规模小、需求简单、分布地域广泛。代理商为其提供方便、快捷、成本低，而且代理商的服务能力也足够达到中小企业满意的程度。因此，中小企业客户是渠道销售模式的拥戴者。至于原来的分销商缺少提供方案服务的能力，则可以由现在的渠道市场部来提供免费的支持，以增强代理商获取客户、服务客户的能力。
由于中小企业客户的分布范围十分广泛，每年新注册的企业数量非常巨大，代理商也不可能做到全部追踪，电话直销就成为一种补充的销售模式，触角延伸至渠道覆盖不到的客户群体。
零售客户：终端渠道销售
今天客户的需求已经很难再以“商用”和“消费”来划分出明显的界限。原消费类客户、SOHO族和一些非常小的客户，其购买电脑的方式已经和购买其他物品一样没有太大的区别。这些客户被联想定义为零售客户，他们乐于接受终端渠道销售模式，因此这些客户主要由代理商的零售终端店面去覆盖。
政府、教育行业客户：渠道销售+中央市场部支持
把政府、教育单独作为一类客户，在这两个行业有比较好的客户资源，也有比较多的行业经验积累。开发新客户的成本是维系老客户的6倍，所以自然应该维系好基础不错的行业客户，并且在政府、教育等行业已经树立起了样板客户，再发展其他的客户也应该相对容易。
政府、教育行业用户分布在各地，他们通常与当地的集成商、方案提供商保持比较紧密的联系，项目通常包给这些区域商家来做，采购也在当地进行。因此针对这两个行业，保持以往的渠道销售模式。
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