科尔尼给德隆天山水泥作咨询过程二

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3、每达成一个共识之后，科尔尼就会写一个新版本的项目建议书fficeffice" />

看完了科尔尼的演示，项目的直接客户，天山股份的张丽荣董事长提出了一些不同的意见。张董说：“天山现在是挑战与机遇共存，在获得屯河的水泥资产后，天山股份开始着手整合散布在天山南北的其他中小型水泥企业，目标就是争取在2—3年内控制全疆绝大部分水泥市场份额。同时，通过资源优化配置、产品结构调整、市场资源整合等一系列行之有效的措施，使得公司以低成本为核心的竞争优势得到进一步加强。面对挑战，天山也相应地计划采取一些举措。我们考虑的重点主要是以下三点：是否可以通过并购和整合达到一千万吨产能，占领100%新疆市场？是否在适当的时候向疆外市场及全国市场发展？天山是否应该考虑进入相关建材行业的可能性？”

“但是，扩张能否成功将主要取决于天山的成本，这种扩张必须是一种低成本的扩张。”张丽荣董事长用自己在水泥行业几十年摸爬滚打积累的经验对天山的现状进行了分析，“事实上，即使天山不进行扩张，水泥行业的特点也决定了我们的核心竞争优势必然是低成本。所以我觉得是否应当以降低成本作为这个项目的一个重点。”

作为一名天山的老员工，张丽荣对水泥行业的情况可以说是了如指掌，分析也十分透彻。她的意见马上得到了大家的赞同。于是，项目的范围从发展战略及整合规程又延伸到了运营改进。

虽然合作项目的范围不断地进行大幅度的调整，但这反而更加激发了科尔尼的兴趣，因为这个项目本身已经具有了很大的挑战性。在科尔尼所参与的大部分案例中，一般来说，企业的管理与运营系统基本都已经成型了，要做的只是一个运营的改进。但是这次给天山做的项目完全不一样，天山本身有很大的轮廓（系统等）都没有确定下来，在此前提下，既要建立框架，又要对原有业务进行改进。虽然项目可以给科尔尼留下了很大的发挥空间，但是难度也非常大，非常具有挑战性，稍有不慎，很可能一样也做不好，反而不能满足客户的要求。一向喜欢挑战的科尔尼认为，既然客户有这样的要求，而且这种情况在国内企业比较普遍，如果能够成功运作这样一个案例，不仅是对科尔尼在中国市场上的业务拓展很有意义，更关键的是能够为企业创造价值，促进企业快速成长。

双方又开始了新一轮的反复交流。交流过程中，每达成一个共识之后，科尔尼就会写一个新版本的项目建议书。德隆和天山股份内部也在不断的讨论，产生了新的想法，所以与科尔尼之间的每一次交流，都会有新的设想。后来，丁海英接到德隆的电话时，就会直截了当地问：“是不是项目内容又要发生变化？”直到最后半开玩笑地对德隆战略部的李定勋说“不管怎样的变化，现在的建议书都已涉及，这下可以以不变应万变了。”

确实，做到第五份项目建议书的时候，科尔尼已经是真的可以以不变应万变了，这份项目建议书几乎已经涵盖了德隆和天山需要的所有内容。某种意义上等于对一个并购后的企业进行全新的再造。

第五版的项目建议书终于得到了德隆方面马总、张彪等人的认可，项目的直接客户，天山的张丽荣董事长也认同了这一方案。最终双方明确了项目的内容，认定最重要的是要做运营的改进，以低成本支持天山快速扩张的发展战略，并对德隆现有的管理平台进行评估，这些涉及战略、组织和运营。

经历了三个月的反复，科尔尼终于准备向新疆进发。

于是，一系列节省成本的“战役”在天山水泥打响了。

 

4、天山自己和德隆也可以通过运营的改进降低5％的成本。但是德隆天山方面显然不满足于只降低5％，他们希望能在运营上做更大的改进

由于项目内容的确定花费了许多时间，科尔尼项目小组的9名成员正式来到新疆的时候，已经是12月初了，迎接科尔尼项目组的是零下二十几度的寒冷。除了在准备项目建议书时拖延了一些时间，天山特意将项目选在这个季节进行，其中自有道理。

因为当地气候的原因，新疆的水泥消费具有非常强的季节性，一般从11月进入水泥消费的淡季，销售人员主要是催收货款，工厂的水泥磨也进入整修阶段，这时进行这个咨询项目，天山可以提供最充足的人员配合，同时，张董认为这也是一个让员工学习的绝好机会。

于是，天山方面全程与科尔尼合作的人有20多个，项目涉及到的内部人员近100人，这也是在科尔尼在中国所作过的项目中，客户方面有最多人员参与的项目之一。

12月8日，科尔尼项目小组第一次来到天山水泥，远远地就看见了工厂外墙上的16个大字，“天外有天，山外有山，天山水泥，志在高远”。

天山股份的张丽荣董事长自豪地向科尔尼的项目小组介绍说，“这是一句在天山水泥的墙上随处可见的口号，这也是我们天山人的志向，我们希望咨询公司可以帮助天山水泥真正做到这一点，所以天山也不怕咨询公司来批评我们。”

面对这样的期望与鼓励，科尔尼的项目小组顾不上旅途的劳顿，立刻开始了紧张的工作。科尔尼派出了拥有9名顾问的强大团队，并由科尔尼大中华区的总经理朱伟亲自负责。

在正式开展工作之前，科尔尼曾经问过天山的管理层，他们认为可以通过运营的改进降低多少的成本。天山公司当时提出的改进目标是5%，也就是说不请咨询公司来做，天山自己和德隆也可以通过运营的改进降低5％的成本。但是德隆天山方面显然不满足于只降低5％，他们希望能在运营上做更大的改进。

两个小组兵分两路，运营改进小组深入到天山水泥价值链的每一个环节，在工厂里和各部门一起合作。从原料采购、进厂物流、生产制造、产品出厂到销售，各个环节都要分析。

运营改进分为两个步骤，首先评估每一个产生成本的环节，然后把这一环节的成本水平和集团内部、国内以及国际最佳的成本水平进行比较，通过诊断现状来发现运营改进的空间。第二步，在现状评估的基础上，根据可能改进的空间以及天山的实际情况，提出改进的具体措施。

科尔尼运营改进小组每天的大部分时间都是和天山的员工泡在一起，了解天山的水泥从最初的石灰石，到最后送达最终用户手上之间的每一个细节。

针对这些环节，科尔尼运营改进小组发放了很多表格，让负责这些环节的员工填写，同时，小组成员也和具体操作的天山员工做了很多的访谈，去了解天山的整个运营过程，并分析有什么样的改进空间。

科尔尼计划中的运营改进一共包括有4大方面：采购、制造、运输和销售。

这四大方面具体到操作环节中一共有40多个点。

科尔尼就从这40多个点着手，把所有重要和主要的指标挑出来，然后再和天山内部做的最好的企业、国内做的最好的企业、国际上做的最好的企业作比较，评估在这些点上可以节省多少成本，为了节省这些成本，需要做哪些改进。

比如说物流环节，如果天山重新组织其物流系统可以节省多少钱？这其中原材料的进来和成品的出去也是不一样的，都是要具体单独评估的。

 

5、战略小组成员对新疆各城市位置的熟悉程度，不亚于对上海南京路上各名店位置的了解

在评估物流环节的时候，科尔尼项目小组的成员曾坐着天山的水泥车在乌昌地区的工地来回奔波，计算各段路程和等待时间。然后科尔尼运用国际上通用的一个模型，来评估天山的原材料和成品配送路线是否合理。

有一次科尔尼给天山在新疆各地做采购的员工进行战略采购的培训。

培训结束时，孟博士问大家：“你们觉得天山在战略采购方面还可以节省多少钱？”

采购员们互相望了望，没有人说话，沉默了一会儿，有一个人站起来很保守地说：“2%。”

“那么”，孟博士笑着看看大家，“最后的结果会让你们大吃一惊”。

与此同时，科尔尼和天山共同组成的战略规划小组也在忙碌地工作着。与运营改进小组泡在工厂现场不同，战略规划小组的成员却是满新疆、甚至满中国地跑，只要是和天山有关系的，科尔尼都跑了一遍。

战略规划小组在每一个地区首先是做市场调查，访问天山与屯河的客户，像混凝土搅拌站、建筑公司和建材企业，了解客户水泥使用情况；收集了疆内疆外市场总量以及竞争对手情况；采访了相关政府部门，包括各地区经贸委建材行业管理办公室、散装水泥办公室、国土资源厅等。

同时还为天山项目组成员举办了市场信息收集的培训。工作量是如此之大，以至于后来战略组由于实在是忙不过来，又增加了一个人。

科尔尼在做天山的战略时，甚至细到去考察整个煤矿方面。因为对水泥行业而言，煤矿是很重要的资源，是要去买煤矿还是要去买煤；去买煤是用什么样的价格？而这些数据都是科尔尼同天山人员一起亲身去拿到的。

当一次闲聊中，丁海英解释小煤窑的蜂窝式结构既不安全又浪费资源时，熟知煤矿的马总开始真正体会到科尔尼的脚踏实地的工作风格。战略小组沿着天山南北两条丝绸之路，考察了疆内主要的水泥市场。

新疆绿洲经济的特点使得水泥企业战略位置的选择至关重要。所以几个月下来，战略小组成员对新疆各城市的位置的熟悉程度，不亚于对上海南京路上各名店位置的了解。

正是这些扎实的基础工作，为下一步的结果奠定了良好的基础。

 

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补一二、

科尔尼在战略、运营、管理体系方面的咨询成绩是赫赫有名的，特别是一拖做的战略采购更是让业内人士看出其在这方面非一般的功底。

这篇文章是别人给我看的，拿出来给大家一起看看，兄弟们有什么好看的，也给俺看看哦（能发给我最好了），互相交流一些经验是最好的了。

虽然德隆倒了，但德隆有些做法却是对的，比如请咨询公司做一些辅导，创新精神等。其留下来的一些东西也是让人久久可以玩味的。

不说多了，还是让大家自己看文章吧：

1、直觉告诉科尔尼，这将是一个非常有意义的项目

9月的新加坡阳光明媚，科尔尼公司的项目经理丁海英正在休假。但是此刻她却无心享受这难得的休闲时光，因为她刚刚接到公司的电话，说有一个客户想要一份关于水泥企业整合规程的项目建议书，而且是越快越好。这对丁海英来说就意味着要提前告别新加坡9月的阳光，返回忙碌的工作。

这个让丁海英不得不提前结束休假的客户正是德隆。

2001年9月中旬的一天，科尔尼在上海汇丰银行大厦的中国总部来了一位不速之客，他就是德隆国际战略投资有限公司战略部的副总经理虞留海。

科尔尼是一家国际一流的咨询公司，十分擅长战略、运营、管理体系的重建和并购整合，在国内一直比较低调，很少在媒体或者是通过其他途径做宣传，在此之前，整个德隆也很少有人听说过科尔尼。即使经业内人士强力推荐，虞留海一直还是将信将疑，所以开始只是试探性地接触。

虞留海向科尔尼介绍了德隆和天山水泥的基本情况，在谈到未来的战略目标时，虞留海显示出了德隆人的自信：“我们有一个计划，就是在未来成为中国前三位最大的水泥供应商之一。”然后虞留海又讲到了发展战略以及并购整合的问题。他明确地提出，想让科尔尼设计一个天山股份的发展战略及水泥行业并购整合的规程，这个整合模式可以复制，这样天山在以后整合其他水泥企业的时候，就可以利用这个模式，甚至可以参考用于德隆其他行业的并购项目。最后，虞留海代表德隆希望科尔尼能够以最快的速度拿出一份项目建议书。

在咨询业摸爬滚打了几十年所锻炼出的直觉告诉科尔尼，这将是一个非常有意义的项目，中国企业正在经历越来越多的兼并收购，但成功率相当不乐观，像德隆这样意识到需要外部咨询顾问帮助的企业是非常难得的。于是，科尔尼大中华区总经理朱伟决定立即投入人员准备项目建议书。作为科尔尼中国最熟悉水泥业务的项目经理，丁海英理所当然地提前结束在新加坡的假期，返回上海。

一个咨询项目能不能成功，其中很重要的一点就是客户和咨询公司之间能否进行良好的沟通。在中国市场上，咨询还是一个新兴的事物，很多中国企业对这一行业还不了解，更谈不上与国际咨询公司合作了。科尔尼在国际上具有很高的知名度，但是如何与中国的企业进行有效的沟通，一直在不断地探索。科尔尼公司之前也接触过一些国内企业，在交流中发现，双方在许多商业概念上存在差异，在这一过程中，双方必然会在理念上产生碰撞。但就这一点而言，与德隆的交流障碍应会少很多，德隆已经和多家国际顶尖咨询公司进行过合作，应该对国际一流顾问公司的基本操作流程和商业概念有相当的了解。

更重要的是，科尔尼敏锐地意识到，德隆是一家非常有潜力的企业，2001年，德隆更名为德隆国际战略投资有限公司，更加明确了整合传统产业，创造价值的战略方向。完成了这一转型之后，意味着德隆为了培育一个产业，必然会投资进行大量的兼并与收购。这也正是科尔尼所擅长的。咨询业必然是要为本地企业服务的，与德隆合作也是一个开拓市场，将国际先进经验带入中国市场的契机。

 

2、科尔尼万万没有想到，正式的项目建议书竟会五易其稿

10月初的时候，科尔尼拿出了关于天山发展战略和整合规程的第一个项目建议书。这是一份很详尽的项目建议书，也正是这份厚厚的项目建议书打消了虞留海的顾虑，使双方的合作有了真正的开始。

在要求科尔尼做第一份项目建议书之前，关于项目的范围，德隆内部已经进行了许多次的交流。但是具体到天山水泥这个项目上，侧重什么事，应该怎么做，德隆也没有非常明确具体的思路。

像科尔尼这样一家专业的咨询公司，在准备项目建议书这一阶段一般不用花费太长的时间和精力，项目建议书通常不会超过三稿。但是科尔尼万万没有想到，与德隆的合作，从开始接触到项目正式开始，正式的项目建议书竟会五易其稿。

在仔细研究了科尔尼的第一份项目建议书之后，德隆提出反馈意见，希望能够对项目的内容做一些调整。在和科尔尼的交流过程中，德隆对自己的需求认识也在不断深化，于是总想在有限的预算中多放一点项目内容。客户提出了要求，科尔尼作为咨询公司自然全力配合。

经过了两次修改之后，德隆与科尔尼对项目的具体内容基本达成一致，于是在10月30日，德隆给科尔尼安排做了第一次提案报告演示会议。对于这第一次来之不易的演示，双方都比较重视，科尔尼出席的有大中华区的总经理朱伟先生、上海分公司总经理孟凡辰博士、以及项目经理丁海英，天山股份的张丽荣董事长，德隆的总裁助理马少峰先生、战略部的张彪博士、虞留海先生等近十人也参加了会议。这是第一次科尔尼与德隆双方高层作为整体接触见面。