Top Gun（精英）－－你就是挡不住的销售尖兵

德隆

　　Top Gun 中文即指“精英”。用英文解释即是“The best in best”。
　　Cocacola是在1886年美国乔治亚洲亚特兰大，由约翰•庞伯顿配制的一种饮料，后来成为大众十分喜欢的饮品，长盛不衰，风糜全球。1894年，COCACOLA以瓶装上市，立刻受到大众热烈欢迎，1916年COCACOLA改成今日所见的曲线玲珑的招牌瓶装，1926年COCACOLA成立对外贸易部，从此成为国际性的饮料。约翰•庞伯顿是“COKE之父”。据说Cocacola是由Coca果和cola果调制而成，其中配方是绝不对外传的，也无人能解。这可能就是Cocacola product的核心技术吧。然而，大家千万不要误会，以为Cocacola是仅仅靠着这个配方在攒钱，这背后有着许多完备的系统支撑，外人是看不到的。消费者看到的可能只是一瓶瓶的Cocacola产品，其后却是庞大的系统，正如“可口可乐”自己说的，“我们只是汽水，没有营养，解渴而已。”真正攒钱的是Cocacola的这套系统，系统造就了“可乐人”、“可乐文化”、“可乐的消费时尚”和“可乐挡不住的销售队伍”。

　　说到Cocacola的中文名字——可口可乐，还有一个有趣的故事。Coke当初进入中国市场，称为“可口可辣”，也恰如其意，后来有人将其改为“可口可乐”，真可谓经典。


人生中关键的一步
　　现在，有人将我们称为“黄浦一期”。我讲这可能夸张了些。

　　1989年5月，我加入了杭州中萃食品有限公司（当时Coke在中国大陆13家装瓶厂之一）。面试我的是公司楼苹苹总经理，她非常和蔼、亲切，但向起问题来却是咄咄逼人，当时由于“中萃”尚未完工，面试是在“杭州茶厂”的行政楼进行的，她当时问我“你如何向一位陌生的客户销售产品”，我答：“除了礼节性的称呼、客套外，主要是介绍我们产品的包装和质量（当时，真的是什么都不懂）。”楼总接着说：“那顾客不听你怎么办？”、“顾客不进货怎么办？”、“顾客不理你怎么办？”，我凭着一点小聪明一一作了回答，但楼总还是一步步地逼问：“顾客就是不理你怎么办？”这可把我给问住了，我是生平第一次参加求职面试，开始挺紧张，后来在面试过程中，随着楼总的一步步逼问，且是同一个问题，也激起了我的“火”气，我说：“那就给他递支烟！”楼总听了哈哈大笑起来，我说：“我总会有办法的！”

　　第二天，我接到录取通知书，就这样，我被录用了。

　　当时，杭州中萃的厂房还没有建设好，生产流水线也未安装完成。我们销售部就安在杭州茶厂沿街的一个小平房里。当时正值夏天，也没有空调，大房间里放几张桌子，也是几个人共用的，上面两个吊扇。杭州的夏天特别热，一天跑下来衣服全被汗湿透了，但大家的工作热情丝毫未减。由于公司尚无产品，当时的货都是从上海调过来的，车子到了以后，大家都一起帮着卸货，搬箱子。这样的工作一直作到公司“出水”。

　　说到公司“出水”，有一件事印象颇深，当时有许多外籍专家到杭安装生产流水线，设备安装完成后，那些“老外”，拿起流水线上生产出来的第一瓶Cocacola就喝了起来，我们还在一旁怀疑，新的设备中会不会有机油啊？但那些老外却是在尽情地畅饮，欢呼成功，说实在的，当时是从心底里佩服那些老外的敬业精神。他们那种对自己产品的信任和信心，极大地感染了我们这些中国雇员。


培训
　　Coke是十分注重销售人员的培训的。1989年正值“六•四”，Coke在四星级酒店里给我们组织了专业的销售培训，培训课讲的第一个问题就是—“态度”，对人的态度（真挚兴趣、尊重、乐助、了/谅解），对己的态度（接受、自尊、自信、自我导向），对顾客的态度和人生的态度。其中有一则比喻让我至今记忆犹新。导师说：在楼梯上有一张相片，相片是空白的，相片的旁边有一束玫瑰花，导师解释说：“我们作销售人员的，往往会遭到客户的拒绝，甚至是谩骂，这时候你要记着，你扮演的只是销售代表这个角色，顾客是对你代表的公司有意见，决非对你有意见。因此，在工作中不要把自己放进去，另外，玫瑰花表示要时常地想到给客户一个真诚的赞赏！”这些话让我在以后的职业生涯中受用不尽。

　　当时来给我们培训的，都是香港和台湾的老师，他们有些是可口可乐（中国）有限公司的，有些则是外聘的顾问，极具专业精神。后来，在西子宾馆作了一次“预售制”（Pre—selling）的培训，从讲解到演练，一丝不苟。

pluto

太感动了！

这才是前辈！

以后这样的东西可要多写点，后辈们感激不尽！

xpcom

我是一个即将上任的毕业生，也是做销售工作，文章来的太对口了。

谢谢楼主，太感谢了！！！！

Illwin

谢谢德隆，让我了解了一个销售人员成功所必备的勤奋跟要忍受的孤独，

以及cocacola在中国的发展路程，

谢谢！

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iload

德隆是好样的，佩服

mickey21cn

国内企业有几家这样踏踏实实做销售的，总梦想着炒作一番后出现奇迹，要不就是过分迷信广告！很是浮躁！
最本质一点是：对人的极不尊重包括员工、包括消费者
观念和理念与时代脱离，好的人才很难在国内企业中立足、发展
所以中国难有真正能与外资抗衡的企业，这不单是资金上的实力，对人的漠视……
外企一个业务员有时就可以搞定一大块区域市场
而国内企业喜欢人海战术（似乎印证中国劳动力的廉价）
多的是所谓的点子（战术），少有战略和长远规划
所以也往往难以在市场上长久

mickey21cn

国内企业有几家这样踏踏实实做销售的，总梦想着炒作一番后出现奇迹，要不就是过分迷信广告！很是浮躁！
最本质一点是：对人的极不尊重包括员工、包括消费者
观念和理念与时代脱离，好的人才很难在国内企业中立足、发展
所以中国难有真正能与外资抗衡的企业，这不单是资金上的实力，对人的漠视……
外企一个业务员有时就可以搞定一大块区域市场
而国内企业喜欢人海战术（似乎印证中国劳动力的廉价）
多的是所谓的点子（战术），少有战略和长远规划
所以也往往难以在市场上长久

心智未开

向楼主致敬，感谢激励！努力！

一剑无求

经历是一笔不能用金钱买到的巨大财富，谢谢你的奉献。

寒潭雁渡

谢谢分享，你的经历也许会成为别人的经验！
谢谢！