加强导购的角色定位意识

人力资源战略

　　本文摘自：http://edu.5ucom.com/       作者：店长课程培训

　　随着终端竞争日益加剧，导购在销售过程中扮演着愈加重要的角色。导购的角色，已经从商业化的导购人员扩展到商品推销者、销售专家、公益色彩更强的服务员等，服务功能逐淅强于销售功能。

　　因为顾客的需求已经从有形的商品，转变到个性化的解决方案和无形的服务上。因此，导购必须先从理解导购的角色定位开始，只有明确自身定位，才能更加投人地工作并享受工作中的乐趣。

　　一名优秀的导购人员应给自己定位为：商品推销者、形象代言人、快乐使者、心理专家甚至是情报员、表演家等。可见，在整个销售过程中，导购具有多重的角色。

　　【商品推销者】

　　导购员最基本的身份是推销者，要将商品、品牌、企业以及自己推销给顾客并让顾客接受。让他们通过与你的接触，充分了解你，接受你，认可你。

　　【形象代言人】

　　导购面对面与顾客沟通时，他们的一举一动、一言一行除了代表个人的自身修养、素质外，还代表着店铺的服务风格与精神面貌。导购们必须认识到自己是店铺形象和品牌商品的代表，要知道，顾客在选中商品的同时，更看中其品牌带来的利益和价值。

　　【快乐使者】

　　导购员不要因为顾客的责难而迁怒顾客，对顾客不礼貌。顾客喜欢和快乐的人打交道，因此，导购员无论心情多么不好，都不能把这种情绪带给顾客和身边的人。

　　【心理专家】

　　商品、品牌都很重要，但揣摩到顾客的心理更加重要。如果不能和顾客进行很好的沟通，再好的商品和品牌也是白费。  【生活顾问】

　　一位优秀的导购，不仅要在服务上、业绩上有最好的表现，同时还应该是顾客的生活顾问，应站在顾客的立场上给予最多的商品咨询和建议。

　　【服务大使】

　　在现今激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，因此。一系列微小的细节都能征服顾客，压倒竞争对手。所以，每一位导购必须牢牢记住：导购是为顾客服务的。

　　【情报员】

　　导购员是店铺工作的一线人员，直接和店铺管理者、顾客、竞争商品打交道。导购员在日常工作中所收集的市场信息，是店铺掌握市场发展变化的最佳资料。

　　【表演家】

　　导购员每天要和顾客、店铺人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定的表演天分，想卖好商品会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能随机应变，使困难迎刃而解。人们都喜欢和积极主动、热情大方的人打交道，导购的热情总能感染着周国的人群，尤其是顾客，这将会得到意想不到的收获。

　　一名优秀的导购应能向顾客提供有价值的信息，专业化的建议，并着助顾客选择最适合的商品。而要做好这一切工作，成为一名优秀的终端导购，必须先从理解导购的角色定位开始。

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