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飞鸿谈管理:合作为什么谈不深入

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发表于 2015-5-6 14:06:25 | 只看该作者 回帖奖励 |正序浏览 |阅读模式
        中午,一家机构的负责人告诉飞鸿,下午有一个做跨境贸易的外商企业要来谈关税方面的事,让飞鸿也参加一下,同时邀请的还有另一个专家。因为要谈的这件事比较陌生,所以飞鸿表示可以旁听并学习。
        来的客户一共有5人。此前一天晚上,负责人已经与其中两位做过交流,其他三位上午才从外地赶过来,约好下午一起见面沟通。
        人到齐后,客户首先介绍了他们的情况。主要是目前所做业务的国内形势分析、他们能做的事、他们的想法。重点是想与机构合作及利用机构的影响力创一个业务品牌。
        飞鸿听了半天,没有听他们提到与关税有关的事,方知是来沟通合作,是务实而不是务虚的。也是临时被请来的专家悄悄问飞鸿客户的情况,飞鸿也说不清楚。负责人在与他们介绍完之后,让飞鸿也发表一下意见。
        飞鸿没有任何准备,原本也没有打算参与沟通。但既然被点到了,就只能说一下。他归纳了客户的主要诉求,就其中的几个他认为可能会有问题的方面提了出来,其中特别提到如何避免潜在进入者的竞争威胁。对方就他提的这些问题做了泛泛的回答。
        专家在发言中,也提到几个关键问题。认为这些问题如果能够解决,就可以确立他们在行业中的地位。同时机构是可以参与这些问题的研究并拿出解决方案的,这些解决方案甚至可以变成行业标准。如此,后来者再要想进入,就只能是与他们合作。这样就树起了行业壁垒,同时也明确了双方的合作基础和方向目标。
        飞鸿接着此话题,提出他们想要创设的就不应该只是一个企业的业务品牌,而是面向全行业的规范性东西。这样名称也要做改变,从内涵到外延都要重新包装,以与之相适应。
        接下来负责人对他们两人提出的意见也进行了附和。之后他就对方提出的国内政策是否会改变而转到他十分熟悉的体制内的一些事上来。话题展开就收不住了,一直到吃饭时,谈的也是这方面的话题。而合作方面的事则再也没有提及。
        这令飞鸿感到有些不可思议,客户远道而来,谈了半天没有结果。下一步如何深入合作也不明确。分析原因有以下几点。
        一是主谈人缺乏临门一脚的意识。在沟通中,关键问题都提出来了,同时也得到了客户的认可。在这种情况下,负责人应该做的是因势利导,适时进行总结归纳。把下一步客户要做什么和机构要做什么进行明确,提出时间节点,约定下一次沟通的大致时间。只有这样,才能使合作向前推进。
       二是沟通前没有做好必要的功课。无论是飞鸿还是专家,在来参会前都不清楚对方是谁,要来谈什么。只是到了会议室,听了对方的介绍才知道。这时再临时琢磨该如何表态,双方的合作点在什么地方,显得十分被动。此前一天晚上,负责人已经与对方有过一轮接触,应该及时透明情况,甚至应该坐在一起内部进行沟通,提前对所要谈的内容收集一些资料和信息,提出几个合作方向,理出一些思路。
        三是谈生意和做朋友要分开。外商主谈人与机构负责人很早就认识,一直以朋友相称。所以他们之间比较随意。但问题是此次见面不是叙旧,而是谈合作。双方的后面都有其他的合作者。飞鸿感觉他们把这两者没有分清,整个过程既象是在谈合作又象是在谈交情。对方也没有摆正自己的位置,对于该坚持的没有坚持,谈说的话也没有完全说出来。真是应了那句玩笑话“然后,就没有然后了……”。
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发表于 2015-5-19 17:22:24 | 只看该作者
呵呵,这都是很多所谓合作的谈判情况。正常。
板凳
发表于 2015-5-9 14:27:29 | 只看该作者
有同感。会议一定要有议题,有结果,有跟踪。
沙发
发表于 2015-5-6 18:33:25 | 只看该作者
会议没有事先和现场明确主题,会议主导者缺乏控制是致使会议无效而终的主因。无数的会海浪费时间就是这样形成的。会议应该做到每小时物有所值,对于争议很大或不明确的问题,现场明确下次会议的主题和时间,进行跟进做到解决问题360度无死角。

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