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陈军独自参加了一个大型的行业会议，回来后写会议情况反馈时，谈的都是会议嘉宾演讲的情况。最后一段到是提到了在会上与几家企业互动的情况，却基本都是对方企业的介绍，看不到有效的沟通信息。这样去参加会议没有任何意义，对公司来说也是一个很大的浪费。
这种情况吴总已经给他提过一次，但没有什么改进。吴总给飞鸿发信问他对陈军反馈的情况有什么意见。飞鸿明白是想让他对陈军进行指导。于是给陈军指出了存在的问题。
陈军看到信后，表示整个会议只有中场5分钟的休息时间，中午吃饭时间1小时，还要走较长的路，基本没有更多的时间与客户进行深入交流。同时觉得刚认识就要谈合作，可能性不大。对如何才能做到位比较茫然。
为此，飞鸿从以下几个方面与他进行了沟通。
一是要提前做好功课。在沟通中，陈军提到他给客户介绍自己公司的情况时，一般都会介绍公司的三个业务方向。飞鸿表示这样不行，一定要根据客户的情况来介绍自己，否则说了半天对方搞不清楚公司到底是干什么的，对于与他不相干的业务也不会感兴趣。为此要把公司的业务内容提前进行一下梳理，争取每个业务能用几句话就说清楚。如果几句话把业务还介绍不清楚，也不要指望坐下来下来就能讲清楚。准备好了后还要能够用自己的话随口说出来。这样才可在与客户沟通时从容自如。此外，还要能够很快识别对方的身份，针对不同的客户抛出不同的内容介绍，从而为后面与客户的深入沟通打下基础。
二是要通过快速判断找到客户。每次的大型行业会议上，参加的人往往都会十分庞杂，不一定都是与会议主题和行业有直接的关系。除了业内人士之外，还会有媒体记者、投资机构或咨询公司的人，甚至还有的人只是想了解这个行业而并没有开始做相关业务。所以要具备能够在看到名片时或通过几句简单的沟通就快速判断是否是客户的能力。如果判断不是客户就不要再谈了，点个头就离开再去找其他人，而不要在无效的地方浪费宝贵的时间。同时，不要赶在会议开始时才进场，至少要提前半个小时甚至更早的时间到达，以便为自己争取更多的与客户沟通的时间。一般来说，参会人员在等待会议开始时是很有耐心也愿意进行沟通的。会议结束了，他就会急着离开。如果这个时间要拉住他沟通，效果一定不好。
三是要与客户约定拜访时间。如果判断是客户，哪怕只是潜在客户，就要粘住他，争取能在现场多说几句话，以便让他对自己有印象。最主要的，是一定要与客户说到会后将去拜访的话。因为是市场行为，作为客户来说一般不会拒绝合作机会的。基于这个前提，在参会时，就要想办法利用会前、会中和会后的时间与更多的人接触，多交换名片并说好有可能去拜访。回来后，再对收集来的信息细细进行甑别和筛选。对于有价值的企业，可以通过网络搜索了解对方情况，也可以通过业内客户进一步了解。也有可能有的企业与自己的业务关系不大但与公司的其他业务有关联，这时可以把情况向有关人员进行透明，看他们是否兴趣去拜访或有进一步了解的需求。通过这样的方式，可以高效地共享资源，提高效率。 |
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