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标题: 推荐20条营销知识值得详细掌握 [打印本页]

作者: tlmarket 时间: 2014-9-22 11:49
标题: 推荐20条营销知识值得详细掌握

更多内容见《网络整合营销实战手记—让营销卓有成效》（作者：邓超明，电子工业出版社，2014年7月版）

1、4P理论

产品（Product）：要求产品有独特的卖点，把功能放在第一位。

价格 (Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略。

渠道 (Place）：企业注重经销商的培育和销售网络的建立

促销（Promotion）：通过销售行为的改变来刺激消费者，比如让利、买赠送、营销现场气氛等。

2、6P理论

在原来4P组合的基础上，增加了两个“P”，即“政治力量”（Political Power）、“公共关系”（Public Relations）。公司必须懂得同政府部门打交道，如果进入其它国家的市场，则需要了解该国的政治状况；营销人员有必要在公众中树立良好的品牌形象。

3、10P理论

同样是菲利普·科特勒，他又提出了战略上的4P’s，即“探查”（Probing），“细分”（partitioning），“优先”（Prioritizing），定位（Positioning）。

4、7P理论

在产品、价格、渠道、促销的4P’s营销理论基础上，又发展出了7P理论，增加了3P，分别是人员（Participant）、展示（Physical Evidence）和过程管理（Process Management）。

5、3Rs+4Ps营销组合

这个主要是考虑到顾客忠诚度问题，用以解决如何留住老客户、使他们购买更多产品，并且向亲友分享推荐公司产品。3Rs即顾客保留（Retention）、相关销售（Related Sales）和顾客推荐（Referrals）。“顾客永远是对的”这一哲学应被“顾客不全是忠诚”的思想所替代。

6、4C理论

1990年，美国学者劳特朋（Bob Lauterborn）教授在其《4P退休4C登场》一文中提出了4C营销组合理论，即Customer（顾客的需求和欲望）、Cost（顾客的成本和费用）、Convenience（顾客购买的便利性）、Communication（企业与顾客的沟通）。

7、4R营销理论

艾略特·艾登伯格（Elliott Ettenberg）与唐·舒尔茨（Don E. Schuhz）均对4R组合营销的产生做出了贡献，这种营销组合理论以关系营销为核心，以竞争为导向，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚，兼顾厂商利益和顾客要求。它包括了关联（Relevance）、反应（Reaction）、关系（Relationship）、报酬（Reward）四点。

8、鱼塘理论

在鱼塘理论中，客户被视为一条条游动的鱼，而客户聚集的地方是鱼塘。这种理论认为，企业应该根据营销目标，分析鱼塘里面不同客户的喜好和特性，采取灵活的营销策略，针对性地展开营销工作，最终把鱼养大、吸引其它鱼塘里的鱼，最终捕到更多的鱼。

9、剪羊毛理念

在营销上，“剪羊毛理论”是一个比较注重长期利益的观点，就相当于把小羊养到一定时期后，适合剪羊毛的时候，再去剪，这之前要投入很多成本培育。相当于和顾客成交前，通过各种方式不断培养顾客，照顾顾客，持续地提供价值，比如有价值的资讯、不断的沟通等，最终达到共赢的结果。

10、人情味公式

根据弗雷奇（Rudolf Flesch）的人情味公式，人情味分数=3.365×每百字中的人称词数目+0.314×每百句中的人称词数目，而人情味分数越高，也就是说：使用“你我他”的情况越多，广告或者新闻传播就越广泛、迅速。

11、波纹理论

美国道琼斯公司提出，它主要是应对新媒体的冲击，策略是将独家新闻垄断转变成为多级内容倾销，一篇新闻会经过多个环节向各种媒体扩散，形成“波纹”。将同一条新闻卖上七次，最大限度地产生收益、降低边际生产成本。这种媒体矩阵，总是能网住很多读者。

在网络整合营销中，波纹理论也非常实用，企业需要将生动丰富的推广内容发往所有可能的平台上，以便在任何可能的情况下，目标客户群体都可能看到这些内容。

12、互惠原则

信息时代遵循的是一种“互惠经济”（gift economy）原则，其要义不在于索取而在于奉献。国外一项研究表明，人们目光停留在某则广告的时间越长，就越有可能点击广告。

按照互惠经济的原则，要想赢得受众的注意，在设计广告时应考虑给受众带来某些利益，比如很有趣，让受众开心；提供奖品。

13、AISAS

据说是由电通公司提出，它从传统的AIDMA营销法则（Attention 注意Interest 兴趣 Desire 欲望 Memory 记忆 Action 行动）变化而来，揭密了互联网与无线时代消费者的购买发生过程：

14、STP

市场细分（Market Segmentation）、目标市场（Market Targeting）、市场定位（Market Positioning）构成公司营销战略，这三者综合称为STP营销。

15、SWOT分析

全称是Superiority Weakness Opportunity Threats分析法，分成四个模块：竞争优势（strength）、竞争劣势（weakness）、机会(opportunity)和威胁（threat）。

16、踢猫效应

它描绘的是一种典型的坏情绪传染，人们因泄愤而产生连锁反应，一般会随着社会关系链条依次传递，由地位高的传向地位低的，由强者传向弱者，无处发泄的最弱小的便成了最终的牺牲品。

17、DSEAS消费者决策模式

它包括Demand（需求）-Search（搜索）-Evaluation（评估）-Action（行动）-Share（分享），在这个链条中，搜索的重要性非常明显。

18、手表定律

手表定律(Watch Law)，指一个人拥有一只表时，可以知道现在是几点钟，当他同时拥有两只或多只表时，却无法确定准确时间。也即，更多的手表并不能告诉人们更准确的时间，反而会让看表的人失去对准确时间的信心。

19、墨菲定律

墨菲是美国爱德华兹空军基地的上尉工程师。1949年，他和他的上司斯塔普少校，在一次火箭减速超重试验中，因仪器失灵发生了事故。墨菲发现，测量仪表被一个技术人员装反了。由此，他得出的教训是：如果做某项工作有多种方法，而其中有一种方法将导致事故，那么一定有人会按这种方法去做。

也即：凡事可能出岔子，就一定会出岔子，根据这个定律，可以发现：任何事都没有表面看起来那么简单；所有的事都会比你预计的时间长；会出错的事总会出错；如果你担心某种情况发生，那么它就更有可能发生。

20、21天效应

在行为心理学中，人们把一个人的新习惯或观念的形成和巩固至少需要21天的现象，称之为21天效应。它大概需要经历这样的过程：根据美国凯尔曼（1961）的研究，它也需经三个阶段：顺从，表面接受新习惯与理念。认同，心理中主动接受。内化，完全融入。

作者: meigonghe 时间: 2014-10-11 09:01
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