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标题: 销售培训——销售员对内向型的客户不能“强攻 [打印本页]

作者: 岗位职责 时间: 2013-2-1 13:44
标题: 销售培训——销售员对内向型的客户不能“强攻

摘自:www.5ucom.com 作者：销售培训 日期：2013-2-1

销售员:"小姐，您好，看来你对这款手机还是很有好感的，我给您拿出来试试吧?"
　　客户:"嗯。"
　　销售员:"您觉得怎么样，它的手感和外观都很不错吧?"
　　客户:"嗯。"
　　销售员:"你喜欢它的性能吗？它的特点是……这些符合你的要求吗?"
　　客户:"嗯。"
　　销售员:"它现在的价格是……看你对它很感兴趣，现在能买到自己喜欢的手机是一件不容易的事。这样吧，我再请示下经理，看再给您低一点的折扣，你看这样好吧?"
　　客户:"我再看看吧。"
　　内向型的客户是比较让销售员头疼的，他们与喋喋不休的客户正好相反，他们稳健不迫、比较理智，对销售员的宣传之辞仔细倾听，但很少发表自己的看法。其内心的真实想法和评价如何，销售员往往无法判断和猜钡组。
　　实际上，内向型的客户在听你讲述时，他们的心里正在仔细地分析你所提供的信息，但是由于他们一时不能迅速地将你提供的信息进行有效整合，因此思考的时间就会相对比较长，对你所讲述的内容没有作出及时的反映，显得有些心不在焉的样子也是正常的。一旦这些客户分析完自己掌握的信息后，认为自己足够了解了你所推销的产品时，他们就会表现出非常的感兴趣，那么也就是说购买的成功性就会很大。
　　当面对内向型的客户时，很多的销售专家建议在沟通过程中，讲话时最好富有条理性并且具有专业性，最好把产品的优点和缺点一一展示出来，提供的信息要尽量的全面些，自己要有足够的耐心，并适时保持沉默，这样就可以给客户足够的思考时间来进行决策。这样到最后，购买的可能性才会大。
　　犹太商人在做生意时都信奉"内向是金"这一黄金法则。在日常的商业往来中，聪明的犹太人常常在适当的时候保持"内向"的姿态，以一个倾听者的姿态出现，这样不仅可以给对方留下一个严谨工作的印象，更可以为合作者留有合适的思考空间，使一切结果都在自然的情况下进行。现在很多销售员都学会了犹太商人的这一方法，并收到了很好的效果。
　　北京的一家汽车公司需要一批汽车靠垫，于是公司的相关负责人通过多种渠道安排订购这批靠垫。由于这是一单很大的生意，获利的空间也是非常大的，因此当这一消息公布出去后，很多这种产品的生产厂家都希望得到这笔业务。经过了激烈的竞争后，最终有可能得到这笔订单的厂家只剩下了4家。然而，这4个厂家实力相当，提供的样品的质量也不相上下。经过开会研究后，汽车公司最终还是没有能够定下来到底选用哪个厂家的产品，于是通知这4个厂家，约好时间到公司来开会以商讨具体的一些细节问题。
　　每一个厂家当然都明白这次会议的重要性，为了达到最终拿下这笔生意的目的。4个厂家都在来前纷纷做了充分的准备。其中，A厂经过讨论，最终决定选派赵中为代表。因为赵中是公司内公认的才子，他思维严谨，说话很有条理，并且举止气度不凡，经常代表单位去参加一些重要的贸易洽谈会。
　　会议当天，4个厂家的代表都准时到达了汽车公司，并分别与汽车公司的负责人进行了具体的沟通。在会议中，另外三家的代表为了给汽车公司留下一个很好的印象，发言都非常积极，口若悬河，轮番介绍产品及服务的许多特点，汽车公司的负责人听得连连点头，但就是没有表态。
　　当轮到赵中发言时，他没有说一句话，只是站起来向大家微微鞠了一躬，然后在一张纸片上写了这样的一句话:"诸位，实在对不起，我今天突然得了喉炎，说话非常不方便，为了不影响大家，我将贵公司所需要的关于我们厂产品的材料都已经准备好了，如果哪位能替我介绍一下，我将万分的感谢。"并且，在写完之后，把纸条交给了汽车公司的负责人。
　　当负责人看完这张纸条后就把它向众人读了一遍，然后说:"那我来向大家介绍一下吧"，随后负责人一边仔细看材料，一边向大家介绍A厂的产品及其相关材料。
　　会议的最终结果是A厂获胜了，赵中不负众望拿到了这单业务。这是因为负责人在向大家介绍资料的时候，赵中适时地保持了沉默，而负责人则完全掌握了A厂产品的全部信息。而且，在赵中出示的资料中，把其产品的利弊全部展示了出来，让负责人一目了然，大大减少了各种信息整合的时间，这样既大大地方便了负责人，也把负责人和赵中拉到了同一条战线上。赵中通过这一别出心裁的推销方式，帮助自己拿到了订单。
　　在很多推销活动中，大部分推销员只知道用语言来向顾客讲述相关的产品，大部分的沟通活动也是他们占居了主导地位，很少想到给客户思考和参与的机会，而这样的推销方法并不适用于所有的客户。尤其是面对内向型的客户，有时候就需要以一种"温柔"的态度来面对他们，并且只需要提供一些详尽的信息资料，然后再适时地保持沉默，给客户足够的思考时间。通过这样的做法，相信客户购买产品的几率会大大提高。

销售培训一好的开场白是成功的一半
　　在你想以情感动客户之前，你自己心中一定要先充满感情；在你想用催人泪下的事情感动客户之前，自己必须先信服；要使别人相信，自己就必须先相信。在你与客户沟通的过程中，无论是你的动作还是心情都会影响到你的开场白，因此，如果你想要给客户一个热情洋溢的开场白，那么就必须报以满怀的热情。
　　销售开场白包括电话销售开场白、客户销售开场白、如何与拒绝你的客户沟通的开场白、销售成功的开场白方法、如何避免自杀式开场白与富有吸引力、热情洋溢、好奇心式的开场白。

销售培训二销售出奇制胜约访客户口才
　　销售员在约访客户时的思维方式以及面对各种情况时的应对技巧，必须有超出常人之处，这样才能出奇制胜，因此大家应尽快抛弃那些陈旧的推销术语。无论你的推销风格如何，最关键的是了解你的客户。如果客户和你一接触就可以放松心情，并且占用你的时间长了，客户还会觉得对你有所亏欠的话，那就就成功迈进了成功一步。
　　销售出奇制胜约访客户口才包括销售员在约访时不要忘了尊重客户、冷场时要善于找话题、约访客户必须要有创意、电话约访客户技巧等等。

销售培训三让客户和你的产品谈恋爱
　　当销售员在对客户介绍你的产品时，在突出产品优点的情况先，不妨有技巧性的把自己产品的缺点暴露出来。这样可以为你争取客户的信任，提高成交率。但是要注意，在暴露给客户产品的缺点是一定要做到“瑕不掩瑜”，并且其产品的缺陷不是客户所忌讳的。
　　让客户和你的产品谈恋爱专辑包括：产品销售流程，介绍产品的技巧与方法、如何让客户更好的相信自己、如何更好的给客户介绍自己的产品。

销售培训四价格不能成销售障碍的讨价技巧
　　无论是销售员还是客户，在讨价还价中都想尽最大的努力来争取各自的利益。在一般情况下，最终是谁最有耐心和定力，谁就能获得胜利。在讨价还价的过程中，销售员一定要学会运用一些技巧，巧妙地牵制住客户，不能因为客户的坚持和选择而丢掉了销售的主动权。

销售培训五处理客户异议让客户说是
　　中国有句古话叫“一诺千金”，销售员在与客户打交道时更要做到诚实守信，说到的一定要做到，并且还要尽快、尽早做。在处理客户异议时一定要重视自己的承诺，要做到不轻许承诺，一旦作出承诺了就要立即去

销售培训之六找到客户软肋应对难缠客户
　　只有准确的抓住客户的心理，才能更好的让客户信任，才能销售出自己的产品。只有针对不同的客户类型采用不用的销售技巧与口才开可以达到成交的目的，销售出自己的产品。
　　找到客户软肋应对难缠客户包括：如何针对是懂非懂,爱争论型、多疑型、节约型、谨慎型、内向型、事事皆通型、挑剔型、性急型、追根究底型的客户采用不用的销售方法与技巧。

销售培训七在恰当时机提出成交
　　销售员如果在适当的时机没有及时提出成交要求，那就像瞄准目标却没有扣动扳机一样，不可能达到成交的目的。因此，只要成交的时机出现，就坚决提出成交要求，从而促成交易。
　　销售的目的是什么？成交，卖出自己的产品，只有在恰当的时候，合适的场景提出才成交，才能到达目的。那么销售员就应该掌握销售成交方法与技巧。

销售培训之八销售员必须掌握的销售语言禁忌与赞美客户技巧
　　不管是谁，也不管有没有理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会不愉快，甚至会被激怒。。当客户遭到一位素未平生的销售员正面反驳时，并不能改变客户对你产品的看法，反而只会引起客户的反感。不要对客户的反对意见完全否定，不管是否在讨论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，你的产品也就不能会卖出去了。

销售培训之九好心态是打好销售口才心里基础
　　“销售就是从拒绝开始的”。这句话对于每一名销售员来说都是至理名言。在实际销售过程中，由于销售员所承受的压力很大，所以要求每名销售员要有良好的心态，以心态制胜。当具备了良好的心态时，上面那句话也可理解为“每被客户拒绝一次，就意味着你离成功又近了一步”。
　　好心态是打好销售口才心里基础主要包括销售员的基本素质、心态激励、心态培训，还包括在销售前点燃自己的激情、克服自己情绪与恐惧心理正确对待客户“拒约”与客户抱怨、不要急于求成、尊重客户等。

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