你同样降价，但客户依然没有购买——2013新年巨献

岗位职责

摘自：www.5ucom.com    作者：销售培训  日期：2012-12-24

   在一些门店销售过程中，会遇到很多与销售员反复进行讨价还价的客户，在此情况下，一旦有一方妥协，答应了对方的要求，那么交易通常就会成交了。但是，也有一些特殊情况，那就是销售员虽然接受了客户的条件，并同意按照他的意思降价了，可客户最终还是没有购买。当面对这种结果时，通常会让销售员很恼火，甚至会说出一些过激的话来，以此来发泄一下，事实上这种处理方式是不妥当的。
　　销售员:"小姐您看，这件丁恤您穿起来非常合身，无论是颜色还是大小都非常的适合您。"
　　客户:"是吗?我也觉得很合适，可是价格太贵了，便宜4a元钱吧?"
　　导购员:"小姐，我们没有那么高的利润，这件衣服本来就是低价卖的。这样吧，我看您穿着也很漂亮，就给您便宜to元钱吧!"
　　客户:"啊?10元钱也太少了，要是能便宜40元钱，我就买了。"
　　销售员:"哎呀，您真是会砍价，我们从来没有卖过这么低的价格，就这几件了，卖完也就该进货了，那好吧，算我们拉您一个回头客，以后常介绍朋友来我们这买衣服呀!"
　　接下来，客户依然没决定成交，则可能出现以下三种情况来拒绝购买。
　　(1)客户:"我怎么感觉这种面料摸起来很厚呢，穿在身上肯定会热的，我还是不买了。"
　　(2)客户:"现在怎么觉得这衣服的颇色不太适合我呢，我看还是算了吧。"
　　(3)顾客:"虽然降了40元钱，但还是挺贵的，如果再便宜点的话还差不多，我还是不买了。"
　　一旦出现上面这三种情况，很多的销售员就会很生气，很可能会采用下面三种错误应对方式。
　　(1)销售员:"你这人真是的，不买你讲什么价呀?"
　　(2)销售员:"我怎么觉得这个颜色挺适合您的，您穿起来真的挺漂亮的。"
　　(3)销售员:"好了，别说了那我再给您便宜5元，您看怎么样?"
　　这种情况经常会出现在电子产品、服装及家具等价格比较灵活的门店销售中。虽然，客户表示只要价格降到一定程度，自己能够接受的话，肯定会购买的，可是当销售员同意降价时，客户却依然没有购买，虽说最终的结果是由于客户不诚信造成的，并且此时的导购员的心情是可以理解的，但即便如此也不能带着怒火直接跟客户去理论，更不能与客户发生争吵，当然更不应该出现谩骂、羞辱客户的行为。因为一旦出现了这些行为，不仅不能实现成交，还会有损自己及店的形象，以及影响下面的销售业绩的。那么，一旦遇到这种情况时，销售员应该做到以下两点来应对。
　　1、真诚得让客户说出不购买的原因
　　在之前与客户的交流中，客户可能已经说出了一些不愿购买的原因，但并不表示最终不购买，或是直接转身离开，或是对拒绝购买的原因绝口不提。对此，不少销售员都会采用重申产品优点或赞美客户的方式留住客户，但这样做也是不妥的。其实，最根本的是要弄清楚客户不愿购买的真正原因，只有找到这个原因，销售员才能据此而找到相应的解决办法，也才有可能扭转客户的心理或消除客户的疑虑。所以说，在你同意降价之后，客户却依然不愿购买的情况时，你就应该首先询问客户到底是在担心什么，是什么原因使他不愿购买的，而当你弄清这些之后再想办法来解决。
　　2、不能轻易地同意客户提出的价格
　　一些客户在购买产品时，时常会以产品贵为由要求降价，并且在得到同意后又拒绝购买，进而再次提出降价要求，要求产品价格一降再降，但他仍然不愿做出购买决定，并以此开始新一轮的"砍价大战"。在实际销售中这种顾客并不少见，如果销售员对此没有觉察，就有可能掉进客户的"砍价陷阱"，被他牵着鼻子走，从而失去主动权。而销售员一旦失去主动权，不是销售工作失败就是以低价售出产品。所以，在销售中，销售员一定要把握住局面的主动权，用自己的思路引导顾客，不要轻易同意客户提出的降价要求。
　　通过上面的分析，现在大家就应该知道该如何正确应对了。
　　销售员:"哎呀，您真是会砍价，我们从来没有卖过这么低的价格，就这几件了，卖完也就该进货了，那好吧，算我们拉您一个回头客，以后常介绍朋友来我们这买衣服呀!"
　　(1)客户:"我怎么感觉这种面料摸起来很厚呢，穿在身上肯定会热的，我还是不买了。"
　　销售员:"小姐，您是担心它穿起来不轻便吗?其实，它非常适合在春末初秋穿着，这种面料叫xx。虽然这种面料摸着感觉有些厚，但是它的透气性很好。同时，塑身效果也非常好，穿起来非常显身材……"
　　(2)客户:"现在怎么觉得这衣服的颇色不太适合我呢，我看还是算了吧。"
　　销售员:"您是觉得这个颜色不适合您，还是款式不适合您呢?我们这里有很多种颜色、款式的同类服装，其中肯定会有您喜欢的颜色和款式的……"
　　(3)客户:"虽然降了40元钱，但还是挺贵的，如果再便宜点的话还差不多，我还是不买了。"
　　销售员:"小姐，说实话就这个价格来讲，真的不算贵了，有不少朋友都像您一样很喜欢这件衣服，而且购买价格都比我给您的价要高不少，如果您买下这件衣服，就比别人省了不少钱呢!您要是不信的话，我可以给您看一下票据。"
　　客户:"那好吧，就按你说的价格算吧。"
销售培训一好的开场白是成功的一半
　　在你想以情感动客户之前，你自己心中一定要先充满感情；在你想用催人泪下的事情感动客户之前，自己必须先信服；要使别人相信，自己就必须先相信。在你与客户沟通的过程中，无论是你的动作还是心情都会影响到你的开场白，因此，如果你想要给客户一个热情洋溢的开场白，那么就必须报以满怀的热情。
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销售培训二销售出奇制胜约访客户口才
　　销售员在约访客户时的思维方式以及面对各种情况时的应对技巧，必须有超出常人之处，这样才能出奇制胜，因此大家应尽快抛弃那些陈旧的推销术语。无论你的推销风格如何，最关键的是了解你的客户。如果客户和你一接触就可以放松心情，并且占用你的时间长了，客户还会觉得对你有所亏欠的话，那就就成功迈进了成功一步。
　　销售出奇制胜约访客户口才包括销售员在约访时不要忘了尊重客户、冷场时要善于找话题、约访客户必须要有创意、电话约访客户技巧等等。                                      【点击查看】
销售培训三让客户和你的产品谈恋爱
　　当销售员在对客户介绍你的产品时，在突出产品优点的情况先，不妨有技巧性的把自己产品的缺点暴露出来。这样可以为你争取客户的信任，提高成交率。但是要注意，在暴露给客户产品的缺点是一定要做到“瑕不掩瑜”，并且其产品的缺陷不是客户所忌讳的。
　　让客户和你的产品谈恋爱专辑包括：产品销售流程，介绍产品的技巧与方法、如何让客户更好的相信自己、如何更好的给客户介绍自己的产品。                                    【点击查看】
销售培训四价格不能成销售障碍的讨价技巧
无论是销售员还是客户，在讨价还价中都想尽最大的努力来争取各自的利益。在一般情况下，最终是谁最有耐心和定力，谁就能获得胜利。在讨价还价的过程中，销售员一定要学会运用一些技巧，巧妙地牵制住客户，不能因为客户的坚持和选择而丢掉了销售的主动权。                             【点击查看】
销售培训五处理客户异议让客户说是
　　中国有句古话叫“一诺千金”，销售员在与客户打交道时更要做到诚实守信，说到的一定要做到，并且还要尽快、尽早做。在处理客户异议时一定要重视自己的承诺，要做到不轻许承诺，一旦作出承诺了就要立即去【点击查看】
销售培训之六找到客户软肋应对难缠客户
　　只有准确的抓住客户的心理，才能更好的让客户信任，才能销售出自己的产品。只有针对不同的客户类型采用不用的销售技巧与口才开可以达到成交的目的，销售出自己的产品。
　　找到客户软肋应对难缠客户包括：如何针对是懂非懂,爱争论型、多疑型、节约型、谨慎型、内向型、事事皆通型、挑剔型、性急型、追根究底型的客户采用不用的销售方法与技巧。       【点击查看】

jasonhy007

很有实践指导性！
在谈价格之前，一定要让客户认识到产品的价值（优点），否则，无论降多少客户都会觉得贵！

风雨雪儿

好文章，拜读了！