【原创】控单（上）

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“抢单我们抢的是赢的概率，控单我们控的是赢的趋势。”张顾问讲完建议方案的ppt做了最后的总结。

稀稀拉拉礼貌性的掌声之后，超锐软件公司的会议室忽然尴尬的安静了下来。

大家的眼光都不由自主的投向了超锐软件公司王总的身上，王总却没有抬头，摸索着下巴，一副若有所思外加三分清醒八分迷惑的样子。显然，他还没有完全下定决心引入富士迪咨询公司来做这个销售咨询的项目。

“张顾问讲的没错，但我们做销售的谁不是努力把单子朝赢的趋势去做呢？您刚才讲的这个太理论了点，那做销售简直就是打仗是吧，战机稍纵即逝，那是拼实力拼脑子拼经验的活，不是分析得出个1234才干的。要不然，我昨晚也不用陪新星公司的赵总喝酒喝一晚上啦。”专管销售的陈副总吹了吹杯子里的茶叶沫子，悠悠的说，他这话说的毫无破绽也顺带表了自己一功。

“这眼看半年都过去了，我们的销售目标还有70%都没着落那，我看公司更应该把精力和投资放在市场推广上，而不是做啥咨询项目啊。”陈副总话说的如此直接，等于宣判了张顾问兜售项目的死刑。

张顾问正欲反驳，会议室的门忽然被推开了。

进来的是陈副总手下的销售主管，一脸慌张，但看到公司的头头脑脑都在会议室默不作声，一时不知道是进好还是退出去好，呆在了原地。

下属这么没礼貌当然是陈副总无法原谅的，他有点生气的说“没看到公司在开会吗，有什么事情大惊小怪的？”

“哦哦，对不起，对不起，可事情紧急啊，陈总，新星公司的单子出问题了！”那销售主管紧张的回答，听到这话，在座的人都一个激灵，新星公司这单可是意义重大不容半点差错啊。

“不是说昨晚都谈好了吗，只等这几天准备合同了？”一直沉默的王总也惊讶的问那主管，眼光却落在了陈副总身上。

销售主管迟疑的看了看陈副总，显然他没有勇气当着全公司的领导们宣布一个坏消息。这时陈副总早已不能稳坐钓鱼台了，“都不是外人，你快说怎么回事！”

“是这样的，我们陈总是搞定了新星公司赵副总，赵副总也答应了非我们莫属，但竞争对手睿智公司那边并没放弃这单，据说他们找到了新星公司的总经理夏总，不知道他们怎么说服了夏总，现在这单子已经不是单纯的软件采购了，而是加进了一堆硬件，您知道睿智公司不光做软件也是做硬件的，现在已经通知我们要重新招标了。”销售主管简要说明了出现的变数。

就是说超锐公司辛苦了一大圈，现在又和竞争对手回到了同一起跑线。

“哦，是被翻墙了啊，这是控单的大忌啊！”正在收拾东西的张顾问随意插了一嘴，王总听了却并不生气，对张顾问和大家说“今天先开到这里，改天再议。陈总你到我办公司来，叫上跟这单的销售人员。张顾问，你也来。”

王总的办公室挤满了人，大家说完情况都低头不语思忖着对策，烟雾缭绕，张顾问被熏得直流眼泪。

“我现在就去找新星公司的赵副总去，他答应的好好的，怎么能见死不救呢？”陈副总站起来生气的说。

“陈总你先别着急，我们先弄清楚博弈局面再去不迟。”张顾问一把扯住了陈副总的胳膊。

“我没时间跟你们在这里纸上谈兵。”怒火攻心的陈副总说话也充满了火药味。

“老陈，你别着急，先听听张顾问的意见。”王总安慰陈副总坐下。

“这控单就是各方的博弈过程，博弈最重要的原则就是趋利避害，但那都是冲着未来的趋势来的，过去的已经成为了事实，你再生气都无法改变了，这时候我们反而更应该冷静思考，冲动的感情用事只能帮倒忙，没准现在睿智公司的人正等着你去找赵副总呢，这样更利于他们做出下一步的动作。”张顾问这么一说，大家既好奇又觉得有道理。

“结合大家刚才说的情况看，我们没有完全搞定赵副总，因为没有给他找到最大化的利益点，只是大家关系比较好而已，这样你去找赵副总，他可能会有几种选择，1、继续帮新锐，这对我们最有利；2、放弃新锐帮睿智，这对我们最不利；3、谁也不帮，观望；我们当然希望是情况1，但站在赵副总的角度上说，情况1对他来说已经比较困难，因为这事现在是总经理夏总主导了，不是他了，他要帮我们除非他有更大的收益，否则不会；情况2对他来说比较容易，跟着老板的风向做事，既无风险也体现了他对老板的忠诚，有一定的好处；情况3,谁也不帮，对他来说就是丧失对主管业务的主导权，也存在一定的长远风险。所以，这样看来，赵副总偏向2的可能性最大，你去找他对我们来说帮助不大不增值，除非你能给他更大的利益，显然，我们还没想到。”张顾问客观的分析。

“站在睿智公司来说，对于赵副总不管他是什么立场，他们都有两种选择，1、赵副总继续参与，但他已经不能主导了，影响有限；2、不让赵副总继续参与，影响会更小；这两种选择下他们这会更关心的是赵副总的立场和倾向，因为如果是情况1，赵副总继续参与，会有1-1、赵副总帮睿智，1-2、赵副总帮我们新锐，1-3，赵副总谁也不帮，对于情况1-1，赵副总帮睿智，他们甚至只需要跟赵副总说清楚夏总的意思就行，都不用请他吃顿饭就可以办到，这个成本最低收益最大；1-2，赵副总帮我们新锐，那他们再去做赵副总的工作势必要付出更大的利益才行，这显然不划算，这时他们会选择成本较低的2让赵副总出局，那意味着我们做的工作也就白费；1-3的情况下，对谁都无益无害，这个也是他们可以接受的。”张顾问又在白板上画了一下这个决策树。

“所以，陈总，我说你不能现在去找赵副总，因为你现在去，就是等于逼赵副总有个明确的态度和立场，不论他选择哪种可能，我们都是被动的，只会让睿智公司更清楚他们下一步的策略！冲动是魔鬼啊！！！”张顾问感慨着在白板上狠狠的画了三个惊叹号。

听张顾问这么一说，陈副总像泄了气的皮球，一下瘫坐在沙发里，嘴里喃喃的说“那…那…那怎么办？”

“张顾问，你别说你这样一分析，虽然只是个小问题，但我感觉思路清晰了很多啊！我有个请求不知道当讲不当讲？”王总听完张顾问的分析说。

“您请说”张顾问客气的说着。

“我想能不能您先帮我们参谋下新星公司这单子，当然这也是个让大家了解你们咨询的好机会啊。”王总不愧是老江湖，这个不请之请，既请人帮了忙还给了别人机会。

“当然，我们一定会全力以赴”张顾问虽然心里有些暗暗叫屈，但眼下的情形已经不容他不答应了，摆在他面前的也只有2个选择，1、答应，未来或许有项目机会；2、拒绝、肯定没机会，2者相比较1的选择似乎更有利。

“那我们下一步该怎么办到底？？？”陈副总现在已经不在意咨询项目的事情了，他更关心这单怎么控，怎么赢。

“下一步，很简单，我们要引狼入室，夺回控制权！”张顾问坚定的说。

“啊？！”众人一片诧异，却又都莫名兴奋起来。

人人都在等待着一场好戏上演。

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