销售经理在捕捉市场的时候应考虑其限制因素

岗位职责

   摘自：www.5ucom.com         作者：销售经理          日期：2012-8-13
　　在捕捉市场时，销售经理必须考虑企业的资源和目标，尤其是资源，以便根据本企业的优势评价各种机会和确定哪个机会可以利用。任何企业都不会有足够的资源来追求所有的机会，所以资源是捕捉市场的一个重要的限制条件。
　　一个企业可能拥有某些独特的资源，而在另一些资源上则可能不足。销售经理在寻找、评价和利用机会时，要遵循扬长避短的原则。应该考虑的资源主要有以下一些。
　　一、是财力。一定的财力是企业运转的必备条件，但并不是在任何情况下财力都是头等重要的。
　　二、是原材料供应。任何加工企业都要有原材料，自己拥有或能保证原材料供应的企业将处于有利地位，不具备这种条件的企业将会面对风险，在原材料供应紧缺时就会遭受打击。
　　三、是工厂设施。设备先进、位置良好的工厂和销售网点，对战略决策是十分有利的因素，位置不好、交通不便和设备陈旧则是不利条件。
　　四、是技术力量。技术力量包括生产技术和推销技术。熟练的生产技术人员能保证产品的质量和不断开发新产品，熟练的销售人员能稳定销路和开拓市场。在不同的行业，两方面的重要性可能不同，但一般说来.不应该忽视任何一方。
　　五、是商誉。如果一个企业在市场声望很好或拥有一批忠诚的顾客，其他企业就难以打进来，自己也较易推出新产品。所以商誉好或顾客忠诚度高是一笔宝贵财产。商誉通常表现在企业产品品牌的知名度上。
　　六、是管理人员素质。同商誉一样，管理人员素质也是企业的宝贵资源，而且是寻找和利用机会的一个限制条件。如果企业主要领导人素质高、事业心强、魄力大，无疑是捕捉市场的有利条件;如果他们态度消极.、抱残守缺，企业的发展就没有多大希望。现在，企业领导人对企业发展的重要性正在提升，日益受到人们的关注。
　　企业的目标是试图通过企业的活动达到的目标。企业销售经理在制定企业营销目标时，也要以企业资源为基础.所以，目标对捕捉市场的限制和资源的限制基本上是一回事。但也有不同，如同样的资源，由于企业销售经理的主观原因，可能制定出不同的目标::鉴于这种情况，所以两者都应该考虑到。
　　有些企业，特别是新成立的企业的销售经理，有时先发现了机会才制定目标。但是一般说，大多数企业的销售经理都是先制定目标，然后以目标指导机会的寻找和评价，以及市场营销战略的制定。企业目标对捕捉市场有巨大影响。如企业目标是维持现状，那就大大限制了机会寻找，甚至根本用不着寻找!如果企业目标是扩大规模，并有财力保证的话，那么捕捉市场的范围就会很大，如果企业目标是急功近利，力图在短期内获得最大利润，那就不得不放弃那些眼下无利而长期有利的良好机会。以企业的资源和目标为基础，可以寻找到若干看来有利的机会，为了实际加以利用，就有必要进行进一步分析比较，估计哪个或哪些机会成功的可能性更大。评估方法一般是根据市场潜力或增长率大小以及根据同竞争者相比的业务实力强弱，把找到的机会分成几类，并给予不同的对待。