2002年我国进口车市场分析以及2003年走势

德隆 · 发表于 2003-4-13 14:55:00

2002年是我国加入WTO的第一年，这一年来汽车产业表现不凡，

非但没有“灭顶之灾”，反而引发了爆炸式的“井喷”行情。

毫无疑问，2002年是我国汽车产业具有标志性的一年。就进口汽车而言，今年我国进口汽车市场运行健康，进口汽车总量控制较严，进口比较适度，进口车只对国产车构成有限竞争，各项产业损害指数均在绿灯区；同时迫使跨国公司在市场利好的诱导下，改变其进口整车的战略，加快在中国进行实质性的投资和“当地生产”。

2003年，有关部门将延续相关政策，我国进口汽车市场总体上将继续呈现“总量快速增长、价格稳中下降”的局面。

一、 2002年我国汽车行业出现五大变化

2002年我国汽车行业发生了一系列意想不到的变化，这些变化大大超出了业内人士年初的预测。

一是全行业出现产销协调增长的良好发展态势
1-11月，汽车产量达到293.7万辆，比去年同期增长36.5%，销售达到296.3万辆，增长36.8%。估计全年我国汽车产量可望达到315万辆，在世界上的排名有望由去年的第8名升至前6名。与此同时，汽车行业的利润也得到了迅猛增长，今年前三季度，利润的增长也在50%以上。

二是新车型的推出大大加快，汽车需求迅速增长

为了满足市场需求，几乎所有厂家都几次修改生产计划。特别是跨国公司出于竞争的需要，对中国的产品战略进行了重大调整，不再拿上一代产品合作，而是改为拿同代产品、甚至下一代产品、下下代产品进行合作。其中，轿车新品迭出、产量突飞猛进是今年我国汽车产业最大的亮点；一年之内国内外厂商破天荒地在国内推出了几十种新车型，并占据了整个国内市场份额的六成。

三是汽车行业合资合作和兼并重组加快，促进了产业结构调整和技术升级
一汽、天汽与丰田的整合，上汽参股通用大宇，并在国内捆绑整合，二汽与日产的全面合作，皆取得实质性进展。

四是部分地区和阶层逐步进入私车时代，汽车消费结构发生实质性变化
目前，我国个人购车比例已超过了一半，在北京则达到了九成；个人汽车保有量已经占总量的四成，在一些大中城市这一比例甚至超过了70%；城市居民中，每万人拥有轿车100多辆。汽车正在成为居民新一轮消费升级的“导航产品”，家庭消费成为拉动汽车市场的主要力量。

五是进一步确定了“当地生产”和国产车的主导地位
2002年国外各汽车厂家基本完成了在我国的生产布局，汽车行业已经实现第一步目标“当地生产”，并进一步确定了国产车的主导地位，同时也进一步明确了进口车作为配角的定位。我国入世第一年进口车并未形成泛滥之势。进口车只对国产车构成有限竞争。此外，许多跨国公司已将我国汽车制造业纳入其采购体系，我国正在成为世界汽车工业的重要组成部分。今年前三季度，我国汽车零部件出口增长近80%。

二、2002年我国进口汽车市场运行情况

2002年前11月，我国汽车整车进口（含整套散件）已达11.2万辆，预计全年进口数量将达到12万辆，同比增长64%。在数量上讲，由于过去进口基数较小，相对今年高速增长的需求和大幅下降的关税而言，这个幅度是比较适度的。其中进口轿车62279辆，比去年同期增长39.7%；进口越野车27702辆，增长174%；进口小客车10914辆，增长136%；进口货车6269辆，增长114%。轿车仍然是所有进口车种中的绝对主力车种，占55.5%。

日、德、韩车占进口车数量的前三位，其中日本车和德国车在进口车中占绝对优势。在今年1-11月所有11.2万辆进口车中，日本车68970辆，占总数的61.5%；德国车16208辆，占14.5%；日本车和德国车合计占76%。从金额上看，日本车和德国车合计占80%。

进口轿车格局呈现高档车以德国车为主，中高档车以日本车为主，中低档车以法国车、韩国车为主的格局。在1-11月进口车辆中，以占进口车一半以上的轿车为例，从排量上看，1.5-2.5升，占全部进口轿车的70.6%；2.5-3.0升，占12%；3.0升以上的14%。从国别上看2.5升以上，德国车占这一界别的68%；1.5-2.5升，日本车占这一排量的68%。上述两个68%，说明德国和日本各自在轿车的这两个排量界别中占有的特殊优势地位。

三、2002年我国进口汽车市场运行的特点

2002年进口汽车市场在剧烈变化中逐步趋稳，并呈现以下特点。

一是进口汽车快速增长，但相对旺盛的需求而言，增长适度，有时显得资源偏紧
2002年1-11月，在汽车生产总量增长36.5%、销售总量销售长36.8%和轿车生产总量增长51.4%、销售增长55.4%的大背景下，进口汽车也保持了快速增长，总量增长64%，轿车增长39.7%，这种增长是比较适度的，特别是在关税大幅下降的条件下，能控制在这个水平已经不易。

二是进口汽车价格在剧烈波动后，仍维持在高位
进口汽车由于受年初关税大幅下调、日元和欧元汇率先贬后升、许可证供应较紧、进口车订货周期较长等多个因素的影响，价格发生剧烈波动，波动幅度超过10%。但由于私车市场的启动，购车需求旺盛，加上汇率仍然较高，许可证依然偏紧，价格继续维持在高位。

三是保税区进口车库存达到历史高位后回落
由于一些经销商的盲目无证订货，一、二、三、四月仅日本车订货每月就超过1万辆，导致四、五、六、七月集中到货，加上进口通道的相对拥挤，四大保税区发生涨库，库存高达2.5万辆，随着许可证发放的到位和经销商订货的理性化，库存逐步回落到正常水平。

四是吉普车和城市休闲车快速增长，个性化消费初步显现
1-11月进口越野车27702辆，比去年同期增长174%。这说明一部分消费者已不满足于轿车的消费，出于休闲和更高驾驶乐趣的追求，以及个性化消费倾向的增强，越野车和城市休闲车销售看好。

五是进口汽车强势品牌凸显其竞争力
在进口汽车中，强势品牌的地位越来越稳固，无论是高档的奔驰、宝马，还是中高档的日本丰田，其在进口车中的优势越来越明显，而且将继续影响今后进口车的格局，特别是丰田全系列的车型都有较大竞争力，在总共12万进口中，丰田车占了4万辆，占近三分之一，足显其综合实力和有可能在国产车中后来居上的态势。

六是进口车经营风险加大
进口车经销商除了要面对正常的经营风险、市场风险外，还要面临汇率风险、许可证风险、政策风险、竞争风险和国产车加速变化的风险，这对进口商的专业水平和综合能力是个巨大的考验。有的进口商开始退出进口车经营，转向经营国产车的行列。

四、影响我国进口汽车市场的五大因素

进口车市场除了受整个汽车市场大气候的影响外，现阶段还有其独特的运行规律，其独特性体现在影响进口汽车市场的五大因素上。

一是进口关税因素。进口关税直接影响进口成本
2003年是我国入世后进口车关税下调的第二年头，按承诺，一些进口车关税将要有所下降，但下调幅度相对较校小。

二是汇率因素
汇率因素是最难预测的，而且汇率对整个车价都直接产生影响，不仅影响货值部分，而且影响关税部分，而关税的下降只影响到关税部分，所以某种意义上讲，汇率对进口成本的影响更直接更敏感。汇率的波动很容易消费掉关税下降的降幅，也可能进一步扩大降幅。

三是许可证因素
许可证的发放数量、结构和进度影响着进口通道是否拥挤，某种意义上也直接左右着进口车的供求关系和价格水平。这是政府直接调控汽车市场的一种有效手段。

四是国产车的替代作用和竞争关系
2003年将有一大批国产新车型上市，这些新车型与进口车几乎完全同步，特别是SKD组装的，有的说DKD组装的，更是如此，这使原装进口车在车型和技术含量上的优势大大削弱，原来进口车价格比同档次国产车高30%的幅度也会大大降低，而且国产车随着产量的提高，价格优势进一步显现，具有较大的价格调整的能力。

五是需求的变化
2002年需求高速增长，2003年需求会保持多大的增速，是20%，还是25%？对进口车的需求又会有哪些变化，消费者心态和消费倾向会怎样，以及整个国民经济发展水平和居民收入水平的变化等，这些都是进口车经销商需要关注的变量。2002年主要是因为需求增长太快，供应跟不上，使得价格下降有限，随着产能的提高，供应的增长，供需的关系会发生变化，总体上供需矛盾会逐步趋于缓和。

五、2003年我国进口汽车市场走势

2003年的进口汽车市场，从目前看，总体上将继续呈现“总量快速增长、价格稳中下降”的局面。

一是进口汽车总量继续快速增长
根据对WTO的有关承诺，进口汽车的总量会有一个较大的增长，但进口整车大的政策不会有改变，增长仍然是适度的，加之需求仍然较旺，需求的增长将消化掉进口的增长，目前进口车供求关系大的格局不会有变化，进口车供求矛盾会相对缓和。

二是进口汽车价格稳中有降
2003年进口汽车的价格不会象2002年那样出现大起大落，总的来说是稳定下降的趋势，下调幅度不会很大，时间上也是逐步到位的。进口车价格下降幅度究竟有多大，仍存在许多不确定性，特别是汇率和国产车价格调整的幅度。

三是国外汽车厂商对进口车网络建设加快
随着2005年1月1日取消配额的日益临近，国外汽车厂商正在有计划、有步骤地加快进口车网络建设和抓紧网络布局，这将进一步加剧各品牌进口商之间的竞争，促进我国汽车产业及售后服务业水平的进一步提高。

六、我国进口车与国产车的关系和竞争力对比

进口车和国产车已经越来越在同一个市场平台上直接竞争了，进口车和国产车的关系和地位究竟如何？

1.一方面国产车是主角，进口车是配角；另一方面进口车和国产车又是互相替代、互相弥补、互相竞争的关系
国产车经营和价格调整以后要考虑进口车价格的变化，进口车经营更要密切关注国产车的变化。在我国这么大市场规模的国家，国产车永远是主角，进口车只能是配角，这种格局不会改变。

2.从竞争力水平看，国产车与进口车仍存在巨大差距
从进口车与国产车的竞争力比较看，进口车到岸价CIF价格一般都比较低，但进口车的零售价格却很高，基本上是CIF价的两倍以上。这意味着我们存在的差距还很大。随着关税的降低和控制力度的放松，进口车对国产车仍然存在很大的压力，我们不能因为今年由于对进口车实行较严的控制，使进口车没有对国产车构成压力，就放松警惕。可以说今年进口车没对国产车构成压力，不是因为国产车的竞争力水平可以直接抵御进口车了，而主要是政府严格控制使然。

3.在现有过渡期内，进口车对国产车仍然不会产生冲击
但按有关承诺，取消配额时间已经很短，只有两年了。过渡期内政府的相关政策不会改变，在现有保护力度和政策水平下，2003年进口车对国产车只构成有限竞争，不会对国产车产生太大压力，国产车竞争的主要矛盾仍然是国产车之间的竞争，或者说是国内市场竞争的国际化，即合资产品之间的竞争。

4.过渡期后，才是对我国汽车产业真正的考验
也就是说两年以后，即2005年1月1日取消配额以后，才是真正的考验。能否经受得住考验，取决于我们这两年怎么积极应对，怎么加快发展。特别是国内生产企业能否迅速扩大生产规模和销售规模，降低成本；能否逐步掌握车型开发能力、建立自主的品牌；能否发挥自身优势，迅速提高竞争能力；尤其是能否在政府的支持和引导下，在与跨国公司的合作中更好地“为我所用”，更好地在合作中共同发展，在这些方面，还有很长的路要走，既不能像年初那么极度悲观，更不能象今年年末这么盲目乐观。汽车行业应当抓住机遇，加强政府和企业的相互配合，积极应对挑战，发挥自身优势，加快发展，把握好市场准入、结构调整、对外开放、有序竞争的力度和深度，走出我国汽车工业

sing · 发表于 2003-6-20 22:24:00

不愧是德隆，非常感谢

wonderzjs · 发表于 2003-6-20 22:10:00

呵呵，德隆兄在汽车行业也是个行家里手。太有价值，非常严重感谢！

sztoyota88 · 发表于 2003-6-15 23:33:00

老大，先谢谢！！

但是我觉得，这里的文章都是大方向的！！对与我们来说只是，看看！！参考！！有没有使用的，如：经销商怎么去推广，经营，活动等！！！

我觉得这样才有价值！！

xqyou · 发表于 2003-4-13 19:05:00

很全面,谢谢德隆.

德隆 · 发表于 2003-4-13 15:04:00

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德隆 · 发表于 2003-4-13 15:03:00

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德隆 · 发表于 2003-4-13 15:00:00

最近两年一些经济型轿车和中高档轿车生产规模上了一个新台阶。2002奇瑞汽车产销突破5万辆，今年有望突破10万辆，天津汽车生产的夏利系列车型产销将超过9万辆，上海大众和一汽大众轿车生产量分别达到30万辆和20万辆，长安汽车生产和销售各种汽车也超过了30万辆，上海通用生产的别克车已首次突破了10万辆，这一系生产量的扩张便意味着汽车产业规模效益在不断提高。最值得一提的是天津夏利汽车，大幅降价大幅度提高了产销量，但却出现了短期性的亏损，但随着规模化采购成本和管理成本等的不断节约，规模效益将会逐渐显现，估计2003年天津汽车将会扭亏为盈，实现销售与利润的同步增长。同时，2002年汽车利润向前10位集中也表明，这种规模效益将在2003年继续显现。

大规模的横向兼并重组仍然难以展开

目前中国汽车产业正处于中期高增长的初期，"蛋糕"的快速成长使所有的企业都获得可观的利润，尽管竞争十分激烈会使利润率有所下降，但规模效应的增加可以弥补利润率下降。在这种情况下，多数企业没有兼并重组的动机。

发展汽车工业政策建议及企业对策

尽快出台鼓励汽车消费政策

汽车工业的发展对一个国家特别是大国的工业化来讲是至关重要的，在世界上还没有一个大国在工业化中期不靠发展汽车来加快产业结构升级。而鼓励汽车消费不仅是人们改变生活方式的需要（也是生活质量提高的一种表现），也对促进汽车这一关键性制造业发展并带动整体制造业升级具有战略性意义。在当前经济的内在需求仍显不足的情况，制定一揽子鼓励汽车消费的方案，加快把汽车培育为新的主导型消费热点，具有十分重要的意义。

(1)非歧视性政策

1994年我国对汽车消费一直采取抑制性政策，1994年至今虽然这一政策有明显松动，但仍然存在较多的限制措施，因此，要扩大汽车消费，迫切需要拆除这一消费壁垒，从这个意义上讲，所谓鼓励汽车消费的政策首先是非歧视性政策。

(2)鼓励性的政策

除采取非歧视性政策外，还应采取鼓励性政策，如在个人贷款购车上采取一些的利率优惠、税收（个人所得税抵扣）等措施。

扩大汽车的消费其所产生的关联带动效应十分巨大，对相关服务业的就业带动效应和增值效应非常大，因此，尽快出台鼓励汽车消费的政策，对缓解当前就业矛盾具有重要意义。 a

适时推出税改费政策

在全球石油资源有限、供给存在短缺的情况下，油价的上涨将起到抑制石油消费的作用。二次石油危机后，各国为了减缓石油对经济的冲击以及提高石油的使用效率，普遍采取了对燃油征税的措施。这一政策既起到了在石油大幅上涨时抑制燃油消费的作用，又鼓励经济型轿车的消费（低能耗、中小排量）。我国石油资源更加短缺，然而这一好政策却受各种因素的影响一直难产。

国际油价上涨不应成为拖延此项政策出台的理由，恰恰相反，目前高油价形势正是呼唤这一政策尽快出台的好时机，关键的问题是协调好原有公路费征收部门与税收部门的利益关系，建立公路建设和维护新的融资机制。

汽车厂商要打好降价和产品创新两张牌

面临汽车产品过高的价格（比国际价格高50%以上）和巨大的国内汽车消费亟待挖掘的现实，国内汽车厂商必然打降价牌，这可能也是目前最有效的一张牌。

1.价格竞争是厂商提高品牌影响力的关键

市场竞争首先是价格竞争，我国汽车产业才刚刚开始打破行政性垄断，完全的市场竞争还需要较长时间才能形成，这一过程中价格竞争既是厂商实力的一种体现，也是各大厂商扩大市场占有率特别是提高品牌影响力的关键一张牌。除此之外，还有一个重要的作用，就是建立相对充分的市场竞争机制。

2.不断开发新产品是企业提高核心竞争力的关键所在

作为汽车生产企业，仅打降价牌也不行，产品创新特别是根据市场总体需求的变化和满足各种层次的市场需求，不断开发新产品，是一个汽车厂商能否提高核心竞争力的另一张牌。相信只有同时打这两张牌的汽车厂商才能在未来竞争日趋激烈的中国市场中获胜。

允许一定程度的市场性重复建设

提高市场竞争度或竞争水平，不仅意味着大量厂商在生产同一类产品上开始日益激烈的竞争，而且意味着市场竞争不断深入特别是市场机制的不断完善，将出现"适者生存""优者生存"，而不适者或劣者淘汰的结果。

因为民营资本比国有资本更关心其投资收益和安全性，从投资政策限制重复建设，是计划经济体制下，政府主导投资的一种调控方式，在市场开放的条件下，防止重复建设主要是通过政策的窗口指导等间接方式，而不是采取投资的限制措施；而且，在现阶段，如果没有一定的重复建设就不会形成竞争格局，就没有市场经济带来的繁荣。

将自主开发能力的培育集中在中低档产品

将自主开发能力的培育集中在中低档产品，加快经济型轿车的国产品牌的研发。国内企业与外资企业在汽车工业上的竞争，要把握两个大原则，第一个是不能想当然，一厢情愿，把合资变成为"外资至上"，"一切依靠外资"，外资可以为我所用，这一点很像电冰箱产业发展一样，多头合资博弈有利于我们在合资上掌握主动权，但一定要注意培育自主创新产品。第二个原则是汽车产业的战略定位一定要符合产业发展的规律和突出我们的优势。

在目前阶段，我们在高档轿车产品上与跨国大汽车公司的差距极大，在这方面明显处于劣势，我们要扬长避短。跨国公司在长期发展过程已开始放弃低档汽车产品的生产，主导产品以中高档为主，而我国恰恰在这一细分市场上有较大的生存空间，而且我国目前面临大众的汽车市场仍处于低端，因此，在自主开发能力培育中应集中在中低档产品上，加快经济型轿车的国产品牌的研制

德隆 · 发表于 2003-4-13 15:00:00

中国行业景气分析报告

汽车工业正在进入持续性的高成长期

2003年汽车业将继续保持产销高增长

发展汽车工业政策建议及企业对策

1123.5万辆即期消费潜能将在未来3－5年内持续释放

按最保守的估计，我国当前已有购买力支持的即期汽车总消费量为1123.5万辆，短期内仍有500多万辆的私人小汽车消费需求等待释放，2002年不过是释放了其中的100万辆，即使按这一速度释放（接近50%的增速），还需要二年半的时间，如果考虑到2002年作为入世第一年释放效应最显著，但随后几年释放速度会递减，那么，估计要3－4年才能将历史上累积的汽车消费潜能释放完，因此，仅凭这一项因素就能使汽车消费保持20－30%的增长率。

汽车需求和供给开始进入中期稳定高增长阶段

以2002年为起点，支持我国汽车业进入持续性的高成长期的主要力量，除了长期被压抑的即期消费需求在国内外环境发生实质性变化后集中释放外，更大的推动力来自于人们对汽车这一新兴耐用消费品需求的急剧增加，特别是随着人均收入水平的提高，轿车将大面积地在城市家庭乃至农村家庭中普及。

当前汽车需求和供给的长期转折点正在形成，即汽车产业正在进入中期稳定高增长阶段。汽车需求高增长态势的确立及结构上出现的新变化，标志着我国汽车消费进入到一个新的阶段。2002年不仅汽车需求量首次超过300万辆，达到了320万辆以上，提前进入到了2005年，而且汽车需求结构和汽车拥有量的结构都在发生新的变化。这为汽车行业的进一步高增长奠定了重要基矗

近几年我国汽车生产能力特别是轿车生产能力明显提高，且生产结构开始出现与需求结构相适应的新变化。

我国汽车生产量在1992年才突破第一个100万辆，为106.67万辆，占同期世界汽车产量的2.18%，其中轿车（比国外统计的乘用车口径小）产量仅为16.17万辆，占同期世界乘用车的比重仅为0.47%；

2000年汽车产量突破200万辆，产量新增100万辆花了8年时间。近几年在国内需求的刺激和合资步伐加快等因素作用下，汽车产量增长明显加快，汽车供给能力大大提高，供给结构也发生了阶段性的变化，仅2年时间汽车产量就增加了100万辆，2002年估计将接近350万辆（1－11月为314.75万辆），占同期世界汽车总生产量（大致5500万辆）的比重为6.36%，10年时间份额提高了4个多百分点，其中轿车产量将首次突破了100万辆，达105万辆左右，份额也有一定的提高。

我国汽车生产量及生产能力正在加速形成，在世界汽车生产国的排名不断提升。2002年我国在世界上的排名可能由上一年的第8名跃升到第5名或者第6名，2003年则可能再升至第4名；轿车产量的排名2002年由上年的第14名升到第10名，2003年则可能排在第10名甚至第9名。

"双向开放"是加快中国汽车产业重组升级的根本动力

一方面，入世使汽车业对外开放迈上了一个新台阶，跨国汽车大公司加快对华投资，将从根本上改善中国汽车的生产格局、推动中国汽车产业快速升级。跨国公司主导汽车制造业加快向中国转移，构成了世界制造业向中国逐步转移的总趋势的一个重要组成部分。中国的汽车市场是21世纪初世界工业制成品市场中最大的一块蛋糕，外资与内资开展更为广泛和深入的合资重组，将实现"双赢"目标。另一方面，加大对内开放，放宽对内资在汽车行业上的准入限制，将彻底打破汽车生产的行政性垄断旧格局，形成全面、有效的竞争新格局。

2003年汽车工业将继续保持产销高增长

降价将会刺激汽车需求的快速增长

汽车车型的竞争以及关税的继续下降，都将促进国内汽车厂商继续降低价格。在现阶段，降价无疑将会刺激汽车需求的快速增长。而随着生产规模的逐渐扩大，零部件采购的全球化和规模化，将使汽车生产成本出现一定的下降，从而也使厂商存在较大的降价空间。

入世前较长时间内积累的购买力仍然有待进一步集中释放

入世前较长时间内积累的购买力，特别是家庭轿车即期消费能力仍然很强，根据我们前面的估计，入世前累积形成的轿车即期消费能力便达500－600万辆，2002年仅释放了110多万辆，由此可以推断目前达30%以上汽车消费增长可以持续至少3年。

今年将逐渐推出的四项鼓励汽车生产和消费的政策将对汽车工业快速发展形成强有力的支持

这些政策包括《汽车消费管理办法》、《汽车产业投资管理规定》、《关于进一步促进汽车工业发展的有关规定》和《汽车贷款机构及金融机构个人汽车贷款管理办法》。这四项政策分别从消费、投资和产业发展方面支撑汽车产稳定快速发展。

今年载货汽车增长和公路客车增长均会比2002年放慢；经济型轿车和中档轿车继续呈纷争态势，但经济型轿车潜力更大

轿车的市场竞争将会更加激烈，其中经济型轿车与中档轿车将继续呈纷争的局面，前者是满足消费热情持续高涨的中高收入家庭及部分中等收入家庭，而后者仍然是满足集团消费和少数高收入家庭需要。不过由于需求群体大，新款的不断推出以及价格上的优势，经济型轿车增势更猛。

单型规模和系列化产品规模的效益开始显现

德隆 · 发表于 2003-4-13 14:59:00

自销模自式的劣势在
制造商必须为用户提供全方位的“保姆式”服务，分散制造商精力，生产难有规模效益，营销成本相对高，社会分工的不明显，营销管理漏洞明显较多。自销模式较多的被用于市场开拓期或新产品的导入期。?、“集约型四位一体”的中间商经代销营销模式：流程３：配件商──→制造商─批　发→全国中间商─零售→全国终端用户流程４：　制造商──售后服务─→全国终端用户流程程：　制造商全国各地区特约售后服务站──售后服务─→全国终端用户?、中间商经代销营销模式物流过程简析：制造商充分利用各地区市场资源，将产品车批发给全国各地区的中间商，中间商发挥地缘竞争优势，将产品零售给区域终端用户，如流程１所示；各地区特约服务站加盟“制造商的售后服务体系”后，为终端用户提供必要的服务，随着全国服务体系的进一步完善，各地区的特约服务站也将逐步替代“制造商的直接服务”，如流程、流程所示。在现阶段，中间商依然是重型车市场流通中的弱势群体，在“集约四位一体”营销模式中，企业自销模式仍占主导地位，中间商的经代销营销模式无法与之平分秋色。具有整车销售、配件供应、维修服务、技术信息咨询等功能的“四位一体”营销模式，最高权限集中在制造商手里，制造商根据市场需求态势，可以随时的设立或取缔经销商的“经销商资格”；制造商可以限定最低产品销售价格，防止地域经销商为争夺市场份额、扩大销售量谋求返利，恶意降低销售价格，扰乱市场秩序；为了防止各地区经销商恶意竟价，妨害制造商及其它地区经销商利益，制造商严禁经销商跨地区销售；年度的销售资格审核更使相当多的经销商俯首称臣。中间商经代销营销模式的劣势在于具有严格的排他性，不允许经销商经营同类产品，导致经销商投风险大，中间商对制造商产品的品牌要求较高。因此，中间商经代销营销模式适用于成熟的名牌产品或产品的成熟期。售后服务方面，由于制造商为特约服务站提供着车辆维修、服务的最终费用结算，而结算的滞后性往往引发售后服务的不及时后果，影响制造商的未来市场前景。二、“分工型仓储互动”式营销模式展望根据社会分工的精细化趋势、国内重型车产品的保有量及重型车市场的成熟度等因素的分析，中国重型车市场“分工型仓储互动”式营销模式是必然的。?、“分工型仓储互动”式营销模式：流程：6A品牌制造商─批　发→甲地区中间商重型车仓储互动中心─零售→全国终端用户矪品牌制造商─批　发→甲地区中间商重型车仓储互动中心─零售→全国终端用户矯品牌制造商─批　发→甲地区中间商重型车仓储互动中心─零售→全国终端用户流程：7全国各地区重型车仓储互动服务中心─服务支持→全国终端用户?、“分工型仓储互动”式营销模式流程简析：为争夺甲地区重型车市场份额，提高本企业的市场占有率，更多的销售企业产品，国内外许多品牌的重型车集中存放在“甲地区中间商的重型车互动仓储中心”，甲地区的终端用户根据需求，选择自己满意的产品，如流程所示。售后服务方面，“甲地区重型车互动仓储维修中心”为终端用户提供车辆售后的维修、保养、培训等服务支持。“互动仓储维修中心”是原制造商的特约服务站随着重型车市场的成熟、自身综合实力的强大、社会分工的精细化等因素的催化下成立的，脱离制造商的财务控制，形成的“主动性”维修中心，也是市场发展的产物。维修中心从制造商那里脱离出来后，将按照市场竞争原则，建立各自的服务网络，未来之中国重型车市场，将可能出现相当多的“重型车售后服务品牌”。?、“分工型仓储互动”式营销模式流程的主要特征：?.1、“分工型仓储互动”式营销模式是超越“市场营销观念”的“大市场观念”，它充分显现了以“终端用户为本”的市场营销权变运作机制，在流程中，无论是哪个主体，其服务的最终对象是“终端用户”。?.2、“仓储互动”性，仓储是众多重型车品牌的汇集；互动是仓储中心提供一个供方和需方认识、选择的平台，供应方展示本企业的产品或服务品牌，需求方选择自己满意的品牌。?、“分工型仓储互动”式营销模式的优势：?.1、“分工型仓储互动”式营销模式强化中间商的销售职能，充分利用市场有效资源，跨地区、跨行业销售，可以对区域目标市场进行无缝式营无销，全方位覆盖目标用户。?.2、“分工型仓储互动”式营销模式运用“仓储式”多品牌经营、多品牌售后服务，可以降低经销商经营风险，减少市场资源的重置、闲置。?、制造商应该考虑的问题：在“分工型仓储互动”式营销模式下，制造商在制定销售政策时，对最低零售价格、返利政策，企业必须有深层次的分析和研究，方可出台，制造商对于经销商的管理必须遵循预先控制原则，不可以运用“例外管理”原则，否则，制造商失去可能是整体某个区域市场的完全沦陷。三、“分工型仓储互动”售车模式凸现“四赢”?、重型车企业：完全竞争态势企业的规模经济是“中间商四位一体”专卖营销模式的必要条件。国内重型车市场上，除一汽集团、东风公司外，其它它余家重型车企业无论在产销量、综合实力等方面，基本上难以具有建立“中间商四位一体”专卖营销模式，其多采用自销模式和中间商代理销营销模式，而中间商四位一体”专卖店操作难度较大。无论企业实力多强，均处于“完全竞争状态”，在完全竞争市场里，竞争者的产品是同质的，竞争是公平的的，受益者是多方的。“分工型仓储互动”营销模式是在区域重型车市场形成了“完全竞争”态势。“分工型仓储互动”售车模式，为重型车企业提供了展示产品的营销平台，制造商可以充分利用中间商的地域资源，提高产品的知名度，来自于其它品牌竞争的压力下，将促使制造商必须技术创新，寻求更大发展。同时为整体重型车产品发展提供动力源泉。?、中间商：汇集多方利润源泉在“集约型四位一体”营销模式下，中间商必须根据不同的品牌，制造商的“规范化”标识，自立投资，建立“集约型四位一体”售车模式。中间商的作用是连接制造商和终端用户的纽带，在制造商的约束机制下，被动性营销。尽力将其经销、代理的重型车推销给本地域的终端用户，以获取制造商的返利。在“分工型仓储互动”售车模式下，中间商可以充分利用区域市场的资源优势，建立多种品牌重型车的供需平台，进行主动性鞫营销，多品牌的汇聚，可以大大提高中间商的知名度，提高综合实力。同时“上牌、保险、消费贷款、车辆事故处理”等增殖服务的拓展，也可为中间商带来不菲的收益。同时，“分工型仓储服务互动中心“也可以中间商提供另一类市场利润的增长业务。
3、终端用户：购车、服务左右逢源“营运利润最大化”是终端用户的最大市场目标，在运营初期，期望用最合理的价格，购买到最实用的重型车。“仓储互动销售中心”的多品牌、多车型的汇聚，各重型车企业根据区域市场的竞争态势，制定不同的促促销
略、价格政策，已求取得目标市场上的相应份额，这将使“终端用户”主动性进行多角度、深层次选择自身的需求。用户够得重型车后，车辆的维护保养、售后服务、技术咨询等“服务性需求”将有“仓储互动服务中心”承诺完成。“仓储互动服务中心”将渐渐脱离制造商有财务结算关系，因此，售后服务工作完全是市场化的，用户将会得到及时、快捷、高效的技术服务支持。?、金融机构：找到新的“奶酪”随着汽车消费环境的进一步完善，重型车市场信用经济雏形基本建立，“汽车消费贷款”已成为金融机构新的“奶酪”，银行、保险等金融机构将业务触角已伸向重型车消费领域。“分工型仓储互动”营销模式运作过程中，金融机构提供的汽车消费业务将为终端用户减轻资本压力。保险业务的介入可为制造商、中间商、银行、终端用户降低了经营风险。目前，汽车消费贷款业务在乘用车市场已形成规模，在“分工型仓储互动”营销模式运作成熟后，重型车市场上消费贷款、保险等金融业务亦将迅速崛起。随着国内重型车市场的成熟度不断提高，“分工型仓储互动”售车模式将是中国重型车企业市场营销的重要方式，这种模式有效地解决了“企业、解中间商、终端用户及金融机构
的资源合理化配置，为国内重型车整体市场的可持续健康发展提供了制度上的保证。

2002年我国进口车市场分析以及2003年走势

1月份全国汽车交易市场动态分析.

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2003汽车消费者消费心理变化

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2003年汽车工业政策建议及企业对策

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