【原创】工业品销售订单血拼后的总结

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【原创】工业品销售订单血拼后的总结

                                                                                     文：晁岳建

两会开完了，放缓脚步和解决问题成为我们今后的主导思想，没有利好消息出现。中国的工业发展是紧跟国家政策的，在“遏制”“限制”等词汇频频在《新闻联播》出现的时候，中国的工业发展空间进一步萎缩，紧跟其后的设备供应商面临也发展瓶颈，在无路可退的时候，大多数的大型工业设备生产商被逼走上了血拼之路。本来是高科技含量的设备，却逐渐沦落到了唯价格论的车轮战，你1块，我8毛，他7毛还免费送货上门，竞争手段无所不用其极，目的只有一个，蚂蚱也是肉，逮着一个是一个。也正是在这样的恶劣竞争下，我龙年开运，一个月连下两城，事后反思，要成事或许还有规律可循……

用眼去看，用心去听

俗话说：世事洞察皆学问，人情练达即文章。到了客户那里，每一个毛孔都要张开，真的要眼观六路，耳听八方，看什么？看客户办公室有什么特殊的东西或者竞争对手的资料，看客户接电话时的语气，看客户对待自己同事的态度，看客户与你交流时的举动，总之任何你可以看到的东西都要快速的由眼帘转入大脑，经处理后转化为你与其对话时的重要参考；听什么？听弦外之音，醉翁之意不在酒，没有任何一个有权有钱有需求的关键人会在办公室里给你瞎扯，越高级别的领导越善用比喻，不能说每一句话都暗含深意吧，起码都值得你去分析和推敲，你要迅速拨开层层包装，想到客户想要的是什么？还有很重要的一点就是要善于拉近与客户之间的距离，在第一次见面的客户面前，你或许不了解对方喜欢什么，但通过倾听你会慢慢发现客户提到频率特别高的事情，那往往就是他的关注点，对于对方的关注点你可以不精通，但一定要迅速过滤出对方谈话重点用自己的话简短总结作为回应，同时手里拿本和笔做关键记录，目的只有一个，让对方知道你确实认真在听，努力让自己迅速成为这位客户的忠实听众。

真诚沟通，切莫忽悠

说实话，现在的工业产品技术壁垒真的没有那么不可超越坚不可摧，很多大型设备供应商都在卖同一样产品，差别仅仅是品牌不一样，一般的能有机会参与到最后角逐阶段的选手，在技术上起码是被业主认可和接受的。所以，在与客户沟通时，对自己的产品绝对不要信口开河胡乱承诺，更不要恶意的贬低竞争对手来提高自己，谁都不愿意被别人忽悠，和别人最推荐介绍时别人看的是你的态度和人品，一个人品有问题的人卖的东西也不会靠谱到哪里。所以我一般的做法就是把整个设备的行业现状告诉客户，而后把自己整理的与竞争对手与众不同的地方（譬如央企背景、博士团队、资金支持、特殊业绩等）多加介绍，引导客户对我们家的东西感兴趣就可以了。永远记住绝对不要替业主做决定，你只需要分析利弊，权衡利弊的事情要给予拍板人。

把握大局，留有后路

做销售的时间长了，你就会碰到各色人群，一般有很多机会接触销售人员的客户内心深处早就有了自己评判销售人员或者应对销售人员的一套成熟策略，所以即使你登门拜访遭到了多次拒绝，也要时刻保持头脑清醒，让自己清楚的铭记住以下几点：对你笑脸相迎的不一定是朋友；对你冷眼相对的不一定是敌人；越大的项目越不可能一个人说了算；凡是轻易为你拍胸脯大包大揽的人一般起不了什么作用；没有某个人会成为你的救命稻草，你要善于需找关键人、推荐人和影响人，没必要全部支持你，最起码不要反对你；凡是为了利益而承诺的人往往是最容易动摇的人，所以必须学会留后路；永远记住做工业品项目销售是在做一个局，而不是做一个点！

坚持到底，不留遗憾

在工业品销售过程中，项目额度一般都在百万以上，金额越大参与决策的人越多，没有任何一个领导会擅自下决定冒着丢乌纱帽的风险去买一堆有可能引起安全生产事故的废铜烂铁到自己的工厂去。所以在工业品销售时，不到最后一刻绝不要放弃，没有哪个项目注定就是谁的，或许你去拜访客户时，你已经看到竞争对手在与客户称兄道弟谈笑风生了，但不代表你不可以与客户成为朋友，也不代表客户做下了所有人的关系，永远记住只要自己有机会参与投标，就代表客户尚未决定合同给谁，不然就是议标或者围标来操作这个项目，那样你连信息都不可能知道。其实真正决定沉下心去做这个项目了，就不要浮于表面，动不动就找各种借口劝自己放弃，项目有时真的很戏剧化，人在做天在看，或许你付出了那么多最终单子还是给了别人，但起码你自己不会留下什么遗憾。所以只要对方没有在合同上盖章签字，一切皆有可能！

梦想似乎总是遥不可及，但我们确实不该放弃，花开花落又是一季，春天就在那里！

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