步步为赢：毕业4年，我成为500强企业金牌销售的修炼历程

南国一品

我当年一毕业就去了通讯行业做销售，心里对未来的工作有着美好的憧憬，感觉自己像是闭关修炼的武侠高手，江湖将因为我的“出关”而改变。

我带着这种无厘头的自信，入职了几个月后便悲催地撞了一头包，更悲催的是我还不知道自己为什么撞了一头包，最悲催的是：我找了一堆关于职场的书，看完后云里雾里的，感觉就像学富五斗的专家还是被中国股市玩死一样，我仍然不知所措。

市面上其有很多优秀的书告诉你怎么玩转职场，也有很多书描写职场达人如何搞定内部外部关系、与对手斗智斗勇。牛人很牛，高手很高，问题是我还不是高手。就像大家都知道张三丰是第一高手，知道他可以秒杀90%的武林中人，这和你有什么关系呢？如果你只是金庸小说中的徒弟甲，恐怕少年张三丰的成长故事对你更有帮助吧。

所以我想到了写下薛皓阳的经历。薛皓阳，毕业于国内重点大学本科，就职于世界500强的通讯企业AP，从销售培训生开始，做过国内市场，做过海外市场，晋升为AP公司地区部最年轻的客户群主管，并且他还梦想着有一天能问鼎AP公司的金牌销售。

这期间他经历着对职场关系的困惑，同时还需要从零开始学习怎么做销售。

他遇到了金融海啸，公司裁员，作为职场新人的他活得如履薄冰。

他也一次次遇到了部门和职位的选择，有的看似机会，有的看似陷阱，有的竞争激烈、百里挑一，有的领导主动邀请加入。

他遇到过懦弱的上司、不讲理的主管，争取不到资源，得不到赏识，却面临越来越恶化的市场竞争，内外不是人。

他也遇到了不听指挥的下属，倚老卖老、不愿配合的支撑部门，作为代表处最年轻的员工他陷入孤立无援的境地。

他有过不知所措的傍徨日子：不知道怎么跟比自己年纪大二、三十岁的客户打交道，不知道怎么跟这些“叔叔”成为“哥们”？为什么跟客户吃喝玩乐、称兄道弟了，领导还说自己客户关系不够好？为什么明明产品最符合客户要求、价格最低还会丢单？为什么有的销售热情活泼，有的销售冷漠寡言，有的客户关系游刃有余，有的客户关系一般，但却都是金牌销售呢？......

他有过很多第一次：第一次搞内部关系，第一次拜访客户，第一次带客户出入夜总会，第一次带领团队做大项目，第一次失败与成功，第一次面对金钱美色的诱惑，第一次面对销售的阴暗面......

大部分人可能也不止一次听过，销售圈子如何如何的虚假丑恶、尔虞我诈，做销售的人生活如何如何地灯红酒绿、压力如何如何的巨大无比，甚至有的人征婚直接说明“销售行业除外”。这是电影、书籍把销售描述得“源于生活却高于生活”，还是这就是真正的销售呢？

薛皓阳是典型的80后职场生力军，我不想把皓阳的故事描述得严肃而又阴暗，或阴谋或阳谋，或明规则或潜规则，他总在那里，只是看你从什么角度去看。你可以把他的故事当做茶余饭后的谈资、八小时之外的消遣，也可以借鉴皓阳的成长经历，也可以把它当做职场、销售的案例来学习。

realskyoracle

{:2_25:}小说还是亲身经历哦

guoer1230

这本书已经出版了吧，《步步为赢》？
是这个http://www.amazon.cn/gp/product/ ... p;pf_rd_i=899254051

南国一品

“哟，冯经理怎么让一个小屁孩儿给惹生气啦？”黄俊打趣道。

“我哪里生气啦？”冯宽被黄俊的打趣搞得脸上有点挂不住了，说道，“黄主
任，你可得帮我顶住啊，这几百万欠款一分钱都不能让他拿走，否则我就完不成
代表交给我的‘打击AP’的任务了，如果完不成任务，咱们的‘经费’可就少了
啊。”

说到这里，冯宽向黄俊使了个眼色，黄俊心领神会，说：“哈哈，我什么时
候软蛋过？上次的事，连他们的洪军都出手了，我还帮你顶到了最后一刻。这次
只要你跟你们代表说好，防着点洪军，我保证让那小子空手而归。”

南国一品

“呵呵，你小子现在说话都自信多了。他是属于比较好搞定的，本性好色，
事业上也没什么大追求，而且你的几个前任都已经把基本的关系建立好了，所以
你顺水推舟不会很困难，但到了丹川你就得多加小心了。”柴师傅严肃地提醒道，
“前面两个地市你都是挑的‘软柿子’掐，中讯的区域客户代表冯宽就是土生土
长的丹川人，他在丹川电讯的关系最深，‘笑面虎’又是‘四大恶人’中最阴险的，
你要做好心理准备。”

“明白！我已经准备好深入虎穴了。” 薛皓阳摩拳擦掌地说道。现在他已经完
成超过三分之二的任务了，他下定决心要把丹川的420万元回款也拿下，打一场
完美的仗，给代表、洪军和看不起他的曹磊展示一下自己的实力。

这时候冯宽正跷着二郎腿在“笑面虎”黄俊的办公室里侃大山。

“北岭电讯的人都抗不住压力，一个才上任不到半年的运维部副总就把他们
给说服了。一群软蛋。”冯宽一边嚼着口香糖一边骂道。

cyc12315

坐等更新！！！！！！！

南国一品

又带着一个儿子，一直没有再处对象。再加上曹磊只做了两个月的区域客户代表
都能带他一起去‘洗浴’，所以我觉得他的心理阈值不会很高，我对自己说，如果
我连这么好搞定的客户都没办法搞定，就不用做客户经理了。”

心理阈值是AP公司销售培训课上讲过的名词，指的是人的心理防线。要获
得对方的信任就必须突破他的心理阈值。不同客户的心理阈值是不一样的，就像
生活中有的人跟谁都无话不说，俗称“八卦”，这是心理阈值低的表现；有的人谨
小慎微，跟自家老婆都不说实话，这就是心理阈值高的表现。客户的心理阈值越
高，对客户经理的公关能力要求就越高。

薛皓阳当时做了这么一个判断：虽然自己和王金水的年龄相差比较大，但只
要表现出跟他一样好色，与他是同一类人，而且对“不健康场所”有什么新货色、
新花样比他还熟悉，还懂得小心帮他保守秘密，那么和他一起“下水”应该不难，
如此拉近关系就不是什么问题了。

所以，薛皓阳又单独去了几次天辰洗浴坊，每次去他都记得带上几包烟送给
洗浴坊的经理。他抱着“不耻下问”的心态，总算搞明白了里面的各路“机关”。
他对里面的服务、价格以及几号丽人是红牌、什么时候有“新货色”都了然于胸
了。当他第三次跟王金水提出“晚上出去放松放松”，并且很贴心地说“吃完饭坐
我的车去，咱们从里堂的侧门走”时，一身犀利哥造型的王金水的眼睛便笑成了
一条缝。

南国一品

第十一章

牛刀小试：客户的心理阈值
乐水的200万元回款，薛皓阳用了不到两天时间就搞定了。


“王大哥，”薛皓阳躺在人参浴池里，通过“哥”的称呼拉近彼此的关系，说
道，“今天我已经让合作方的工程师帮咱们把货给点清楚了，确定没有少货，我已
经给您写邮件确认了，麻烦哥明天帮忙把款项批了吧，感激不尽啊。”



“呵呵，哥您放心，我亲自点了一遍货，一点儿没错。” 薛皓阳拍胸脯打着包票。

“好，那就行。兄弟，你不是说这里新来了两个‘手法不错’的东莞‘技师’
吗？”王金水两只眼睛色眯眯的，笑得很猥琐，这让薛皓阳又想起了那个香港龙
套演员林雪，这位王主任还真是深得林雪的精髓啊。

“哈哈，哥您记性不错，我已经跟这里的经理说好了，她们就等咱们来呢。”
薛皓阳装出一副比王金水还猥琐的样子说道。薛皓阳知道，明天王金水肯定会审
批款项，而自己可以一早就赶往丹川，攻打“笑面虎”的山头。

第二天，在去丹川的路上，丰田霸道里播放着张学友的专辑，柴师傅一边开
车一边夸道：“你小子不错嘛，从‘江北四大恶人’的‘铁布衫’手里拿到了欠
款，还把王主任伺候得服服帖帖的，进步挺快啊。”

“那是多亏了柴师傅你，要不是你点拨一下，我还是无头苍蝇找不着道呢。”
薛皓阳谦虚地说道，“你知道的，王主任刚开始不信任我，我可是花了半个月才突
破了他的心理防线啊。我第二次拜访他的时候，了解到他早就离婚了，工作很忙

南国一品

这次他算是体会到这句话的意思了。也正是从那时开始，“肯定会有弱点”成
了薛皓阳的信念。以后在遇到困境时，他总会用这句话来鼓励自己从绝望中寻找
希望。

这时候的薛皓阳还只懂得用“撒大网”的方法来寻找弱点，就像黑客破解密
码的“穷举法”一样。他还不知道如何快速地找到弱点、如何判断弱点能发挥多
大作用，以及如何最有效地放大弱点。

南国一品

第二天早上，薛皓阳和刘总一直爬到了山顶。两人坐在山顶的亭子里，薛皓
阳才向刘总提回款的事情，希望刘总能帮忙说句话。

“这些人真是胆小怕事，不就是五块备板嘛，AP公司是我们的长期合作伙伴，
我们信得过的。我下午开会跟他们说一下吧，付款到时间了，而且验收又没有问
题，就应该赶紧把款付了。”刘总很爽快地答应了。

下午开完会后，运维部果然同意接收了。马主任虽然一脸不满，但他没有任
何理由反驳。北岭的700万元回款，薛皓阳总算搞定了，这可是任务令中超过一
半的量啊。如果北岭的款项收不回来，他肯定完不成任务。这时薛皓阳心里的石
头落了下来，他很感激刘总。如果不是刘总帮忙，估计他没办法收回货款。

薛皓阳不禁想到：这是中讯的优势区域，又有“四大恶人”，如果没找到刘
总这个突破口，我不就成了电影里一出场就被梅超风打死的士兵乙吗？

他想起了Jack Li课堂上说过的话：“无论对手多么强势，总会有突破口，这
是由资源配置和客户内部政治决定的。所以，对手肯定会有弱点，关键在于你能
不能找到弱点，找到弱点后有没有能力来利用这个弱点。”