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标题: 谈谈促销 [打印本页]

作者: renshengrc 时间: 2003-4-9 22:39
标题: 谈谈促销
随着市场竞争越来越激烈，各品牌的促销活动越来越多，甚至接近于泛滥的程度，大家都觉得太多了，但大家又都身不由己，到底多少是进攻，多少是防守，就好像是先有蛋还是先有鸡的问题一样，永远说不清，反正在市场销售会议上大家永远是抱怨对手的非理性。

促销从针对的对象分可以分成：对经销商的进货促销，对零售终端的进货促销，在零售终端内进行的针对消费者的促销，消费者促销等四种促销活动，根据形成的“推”和“拉”力，我们可以说前两种属于“推”力促销，以销售部为主提出，后两种属于“拉”力促销，以市场部为主提出。

对经销商的进货促销是指在一段很短的时间内进够一定数量或品种结构的货物将享受一定程度的奖励，奖励可以是产品（所谓加扣）、实物奖品（一般是实用型的电器或生活必需品）、一些代金券（如演唱会门票、电话卡、出租车票等）、现金等等，对经销商的进货促销主要是在下面几中情况下：

1. 销售高峰前的备货：如三大长假前的大量压货，一方面防止断货，另一方面是抢占了客户的资金和仓位，可以抑制竞争对手产品的进货。
2. 销售淡季调动客户积极性：客户的资金会根据季节的淡旺来调节主要经营的产品品种，如何保证经销商在淡季也能正常经营你的产品是保证市场上的各个终端上正常出样和销售的关键，而在淡季保证终端的出样是非常重要的，所以在淡季时针对经销商的进货设计一些促销是应该的，特别是在转换期的关键时期。
3. 有新产品上市或是厂家推动某种弱势产品时，用一些促销活动加速产品分销的速度是比较有效的。
4. 在竞争对手推出促销活动时的防御，特别是如果经销商进货以后能及时地后发制人推出一个更大力度的促销活动，可以将对手的产品堵死，逼迫他们在很快时间内再追加一次更大力度的促销，这样他们和经销商的关系就非常复杂了。

对经销商的促销活动执行后，要求经销商的批发价格是降低还是不动，对二批商和终端的价格有什么不同的反应，如果动了，到什么时候要恢复正常，这些都是非常复杂和重要的问题，厂家一定要提前策划好，并在执行时严格管理和控制，很多厂家就是在这些问题上处理不好，使得市场价格很乱很低，影响了经销商的正常进货，所以说促销是把双刃剑，如果处理不好，还不如不促销的好。

对终端的进货促销与上边的经销商促销基本相似，只是由于终端的数量多，所以促销的控制和管理就更复杂和困难，如果管理不好，就会有业务代表在其中做手脚，即不利于队伍风气的培养，又会使市场操作越来越不规范。

在终端执行针对消费者的促销一般是指在大卖场或超市里进行的，当然也可以在学校、餐饮或其他售点做，一般做法是特价、捆绑相关产品、加量不加价、赠饮、免费品尝等等，一般会派专门的促销员，并会在现场有特别的陈列或堆头，有特别的POP或各种现场宣传用品来通达，这种促销特别适合在春节或其他高峰期，一般效果都很好，但成本也很高。

消费者大促销是指在一个比较长的时间内，消费者消费你的产品，会在产品内的某些地方刮到什么中奖标志，可以获得奖品，如在饮料的瓶盖内，包装品里的小卡片中等等，这样的促销因为是针对广大消费者的，并且时间较长，一般会在电视广告上通达，有时侯厂家也会生产专门的促销包装并在包装上专门印置有关活动规则，由于目前这种促销活动越来越多了，所以奖品的新颖性和吸引力，活动的趣味性和与品牌内涵的吻合性等就直接关系到促销的效果。

促销的竞争就是市场竞争的最典型的缩影，大家来谈谈你理解的促销活动吧。

作者: liujihanzi 时间: 2008-6-30 09:42
[em06][em06][em06]无人谈啊》

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