培训客户在哪儿？

德隆

当“充电”成为一种经济的时候，培训这个棵摇钱树，随即就成了市场上的一道亮丽风景线。　　中国的培训市场到底有多大，有这样一种说法：2000年中国培训市场是100亿元，2001年是300亿元，今年2002年，则将达到500亿元！　　如何在这个大好利市中完成淘金，《培训客户在哪儿？》将告诉你答案。　　文/ 赵智敏　　和其他所有行业的所有赢利性公司一样，培训公司也要通过服务，或者说提供服务型的培训教育产品，从客户处获得利润，以维持自身的生存与发展。　　所以，除了提供的“产品”是知识性产品，使培训公司与别的公司稍有不同之外，其他任何方面都没有太大的区别。　　培训行业从硬件设施上看，进入的门槛很低，两三个人、一两台电脑，加上一部电话一部传真机，就可以开张干活了。策划开班做公开课也好，拽上几个兼职培训导师做企业内部培训也罢，反正只要能赚钱，怎么干都行，以至于出现“阿狗阿猫都来做培训”的滑稽状况。从培训从业者的形态构成来看，主要有以下几类：　　外资（或合资）培训机构；　　港台培训公司；　　国内本土培训公司；　　培训工作室和自由经纪人。　　每一类培训从业机构都有不同的特征，适应不同的客户群体，当然寻找客户的方法也各不相同，可谓是“龟有龟路，蛇有蛇道”。　　外资培训公司：重点撒网　　外资（或合资）培训公司的典型特征是：国际化背景、本土化运作，管理规范、服务到位、实力雄厚，能够为客户提供完整的解决方案——当然，他们的收费也非常可观。　　对于这类公司来说，服务对象往往以外资企业在中国的分公司、办事处为主，当然，有时也会为本土的大公司提供培训服务。这些客户本身的管理就非常规范，对于培训作业有系统的规划、有效的执行以及明确的费用预算。所以，为这样的客户提供服务的培训机构在管理、服务和客户开拓上，同样有自己很鲜明的特色。　　例如，ALTEC培训中心是广州的一家美资培训机构，主要服务的对象都是一些名列世界500强的国际化企业，如美国箭牌、可口可乐、耐克、ABB、BP石油、摩托罗拉等。这家公司的客户开拓方式具有非常典型的外资培训机构特征：　　一个中心：关键客户制　公司深信“20%的客户将创造80%的绩效”，所以，在进行客户开拓与服务时，坚定不移地将自己的资源集中在关键的客户身上。表面上看，公司与上百家外资企业都或多或少地有过合作关系，但真正进行紧密合作的客户，却只有二十几家，这二十几家客户，每一家每年都能为ALTEC创造数十万乃至上百万的营业绩效。ALTEC将自己的资源集中在这二十几家客户身上，为他们提供完整的服务规划和课程设计，力争让每家客户都能得到更大的满意度，产生更强的忠诚度。　　两个基本点：系统服务流程化与本土化　　每次执行一个培训项目或课题，ALTEC的客户服务人员都将会同培训导师或教练一起，遵照“客户服务流程十个关键步骤”，与客户进行深入沟通，对受训对象进行访谈，甚至到现场进行调研，力争使自己的服务真正做到量身定做、切实可行。　　拥有具备自主知识产权的核心课程、拥有具备跨文化沟通能力的导师群，应该是这类培训机构的优势。评估一个培训机构是否优秀，往往只有两个关键的指标，一是看这家培训机构是否拥有由自己的导师开发的、具备自主知识产权的核心课程体系，二是看这家培训机构是否拥有一批优秀的导师。而外资培训机构在这两个方面往往都有自己的优势。他们依托国际化的背景与实力，招揽人才，开发课程，从而形成本土公司无可比拟的竞争优势，对客户具有更强的吸引力和说服力。　　由于这些培训机构“身份”的特殊性，他们所希望保持的是在自己的客户群中的专业地位，至于公司的名气在外面够不够响，他们并不太关心。毕竟，能够支付得起这种培训价位的，只是很少的部分客户，其他人是否知道公司的名字，并不对公司的业务造成直接的影响。　　例如，ALTEC公司基本上不在普通的公众媒介上打广告，但它的名字和业务介绍，频频出现在《China Staff》、《That's Guangzhou 》、《美国商会年鉴》等专业期刊上，为直接的业务推广，起到了不可忽视的作用。　　应该说，这样的公司根本就不用自己辛辛苦苦地跑出去找客户，而是透过更有效的沟通渠道吸引客户过来，然后让自己的产品和服务留住客户，强化他们的忠诚度与认同感，并使客户由普通的产品购买者变成长期合作伙伴。　　港台培训公司：普遍培养　　随着大量港台企业把自己的生产基地或是配套服务体系迁往人才更为丰富、人力资源成本却更为低廉的大陆，为他们服务的港台培训与咨询公司也随之进入大陆。不过，港台培训公司也是特征非常鲜明的一个群体。在客户的开拓与服务上，他们秉承的方式主要是：价格+导师 大小通吃　　不管客户属于那种类型，这类培训公司是大小通吃，当然首先建立在价格可以接受的基础上。和欧美来的外资培训公司相比，港台培训公司在价格上不是特别执著，往往带着比较鲜明的中国特色：开一个高价，如果侃来侃去的话，往往最后敲定的，可能是一个比开价低很多的价钱。　　和欧美外资培训公司有些不一样的是，港台培训机构在进行宣传推广和客户开拓的时候，往往比较借重知名导师的力量，外资培训机构可能更多的依赖服务和系统的力量。所以，到最后经常会出现导师知名度远胜于公司知名度的状况。客户在选择这类培训公司的时候，不是因为这间公司怎么样，而是因为这家公司可以请到什么样的培训导师。正因为在客户开拓的倚重点上不同，所以这类公司制定培训服务规划时也带有一定的随意性。他们会根据客户的价格以及导师的建议，来决定培训规划中到底要不要掺水，要掺多少水。　　市场互动 特色培训　　港台培训公司在心态培训以及专业管理培训上的实力相当强，例如心态培训方面的“成功心理学”，专业管理培训上的“全面质量管理”、“生产流程管理”、“现场管理”、“生产与品质营运管理”等方面，都具有相当的实力。由于语言沟通上的便利性，很多导师又非常善于在培训课堂上营造活泼灵动的气氛，所以，它们的培训课题受到相当广泛的欢迎，在珠三角地区的企业中接受程度很高。不过，也有部分导师由于过度注重在课堂上“搞气氛”，而忽略了课程本身内容的丰满程度，所以也会受到一些客户的抱怨，认为“培训完了之后就只记得那几个笑话了，其他的知识没有太大印象。”　　港台培训公司在运作经验、客户资源积累上还是有它的优势，在华南地区的市场占有率相当高。　　终端培养 深度渗透　　由于客户资源的相对稳定，这类培训公司也很少进行大规模的公众广告推动，而是注重深度渗透，将区域市场、或者某一类培训专业课题吃深吃透，从而源源不断地给自己带来培训生意。它们很注重公司内部销售人员的培养，力争让销售人员成为本公司产品方面的专家，在直接面对客户的时候，能侃侃而谈，形成强大的终端推动力。应该说，欧美外资培训机构以服务和系统取胜，而港台培训公司以终端营销（尤其是专业销售人员的推销）取胜。　　虽然专业销售人员的推销已成为港台培训公司生意的主要来源，但他们也做广告，只是针对性很强而已。有些港台培训公司是专门做公开课的（例如广州众行管理培训公司），他们就会选择在网络、公众媒介的求职版等针对性很强的媒体上发布广告，然后一旦有人来电询问，马上再有专业销售人员跟进；但专门做公开课的公司并不多，绝大部分港台培训公司是以做企业内部培训为主的，公开课程只是为了推广公司的形象、展示公司实力的方式而已，所以，他们不会为公开课投入太多的资源，包括广告和人力方面的资源。通过公开课搜集到潜在客户的资料，然后再行跟进，以促成生意，才是公司真正的用意。　　国内培训公司：战术突破　　由于培训行业进入的硬件成本很低，所以商机一旦出现，各种类型大大小小的培训公司如同雨后春笋一样冒出来，其中当然也包括一些根本不具备培训资质的公司和大量“无专业的培训导师、无固定的培训课题、无核心课程体系”的“三无”公司。　　另外，还有一些经营陷入困境的网络和IT公司、广告公司、咨询信息公司、文化传播公司等，也看到了摆脱经营困境的希望，纷纷宣布自己可以“做培训”。即便是规范运作、具有完整服务流程的国内培训公司，在整体运作实力上与外资或港台同类公司相比，还是比较薄弱的。所以，他们的客户来源方式也可谓是五花八门，什么都有。我们可以根据这些培训公司的经营机制来谈谈他们生意的主要来源。　　成本领先术　　很多国内培训公司在和客户谈的时候，只要能拿下单子，再低的价钱都可以谈，反正本公司运作成本很低，只是多赚少赚的问题而已；　　广告轰炸术　　这类公司似乎很有钱，每次开课或者是推广新的项目时，都会在媒介上大肆宣传，进行广告轰炸。这种现象尤以做“MBA课程培训”的公司为甚。不过还别说，听说这样做的效果还相当不错，反正咱中国人多，就算每个人只骗一次，利润也还是非常可观的；　　策划炒作术　　每当社会上出现一个热点，如加入WTO什么的，很多公司就开始策划一系列的“培训课程”，选题当然是新鲜热辣的，导师当然也是光芒四射的，广告当然是极其诱人的。如果选题准的话，也能赚到不少钱；头衔敲门术
　　还有一类培训（或顾问）公司是由一些“背景人物”创办的，如某知名高校知名教授等。这些人非常善于给自己戴高帽，名片拿出来，后面的各种头衔多得可以吓死人。而且，他们喜欢谈大的，动辄“系统”、“战略”、“文化”、“机制”，培训效果怎么样能为企业解决什么问题，可能谁也不清楚，但好为人师、学术意气倒是这类公司共同的特点，而且收费相当高昂。他们不缺客户，至少现在不缺，高校、教授就是他们最有说服力的推销卖点，不少人还是很看重这点的。
　　还有一类培训公司是“工作室或自由经纪人”类型的。严格意义上说，他们不算“培训公司”，一般是由有一定实力的培训导师自己或者是个别在大培训公司做过、有一定客户资源积累的销售人员创建的培训机构。他们一般很少自主开拓新的客户，也许是时间和实力都不够。导师的培训工作室一般是做熟客，然后依靠口碑相传，逐渐把自己的生意做大；自由经纪人呢，他们往往有很好的人际关系作为铺垫，加上他们可以进行24小时贴身服务，所以也能争取到一定的定单。这类形式不需要太多的运作成本，对于个人来说，收益还是相当可观的。
　　培训业是一个非常有发展前景的行业，尤其是在北京、上海、广州等培训业起步比较早、发展比较快的城市，培训业以后的发展速度会更快。
　　管理学之父彼得·杜拉克曾经说，金融界人士永远认为金钱是真实的。
　　同样，客户之于培训公司也是客观真实的。找到自己的培训客户就是找到自己赖以存活的大奶酪，这是实实在在的事情。
　　当培训公司的生命力因缺失客户而注定变得有限时，其有限的生命力当然不能培育出具有无限生命力的市场和商机来。要打破“僧多粥少”这种培训做市场未来发展局面，这就需要培训公司现在就对客户开拓、服务等方面进一步的规范和要求。