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标题: 案例14[讨论] [打印本页]

作者: 德隆 时间: 2003-4-5 21:57
标题: 案例14[讨论]
案例14：实战推销技巧吸尘器篇——用证明来说服您的客户

［说明］：
　　向准客户证实您的销售重点，是销售活动中不可或缺的一个环节。
　　“事实胜于雄辩”，您如何让您的准客户相信您说的都是事实呢？
　　只有赢得准客户的信赖，他才能信任您的说词。

［案例］：
　　吴山是塞斯公司的业务代表，一天他来到了一个高档住宅区。吴山按响了门铃，出来的是一位和蔼的夫人。吴山心想，今天运气不错。因为根据他的经验，这样的女士推销成功率较高。

吴山：“早安，夫人，我名叫吴山，我能向您介绍一下我们塞斯公司的吸尘器吗，它可是世界一流的。”
夫人：“吴先生，我忙得很呢，而且，我也不想更换新的吸尘器。”
吴山：“让我用它给您的小地毯吸吸尘怎么样？”
夫人：“我的地毯都很干净。”
吴山：“哦，夫人我的吸尘器吸力大，它可以吸到其它吸尘器难以吸到的灰尘。”
夫人：“如果真是这样，那么给你几分钟，就在客厅的那真地毯上试验一下吧。”
吴山：“顺便问一下，您怎么称呼，夫人？”
夫人：“我姓安。”

　　吴山向安夫人展示了嵌在吸尘器里的那个一尘未染的储灰袋后，便打开他的机器，非常认真地在地毯上干起来，过了一会儿，他停下来，在地毯上铺了一块白纸，然后把储灰袋倒空，果然，吸出了一些非常小的粉尘。

［讨论］：
（1）下一步吴山该怎么做？
（2）他该如何使产品展示更具说服力？

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