销售团队的建立
在现代市场营销理论当中,我们都知道,其实在企业里面没有完美的个人,只有完美的团队。所以在企业里面我们应该提倡团队英雄,而不是个人英雄。尤其是销售团队,更是如此,我们要学会激励先进个人和表彰成功团队。
一.成功销售团队的8大要素
1. 明确的团队目标,一个好的团队应该是全体队员都要知道,我们要做什么?为什么这样做?怎样才能做好,这些都是很关键的话题,革命之所以顺利成功,就是因为大家为了一个目标而努力,并且大家都能全力以赴的去参与。
2. 每个队员都具有扎实的工作技能
3. 优秀的团队是一个队员互相信任的团队,管理者要尽可能的创造员工之间互相了解,增进友谊的机会。
4. 个人承诺,为了实现企业团队我们要求每一个队员都做一个承诺,要表态说明你要为这个优秀的团队做什么贡献(比如积极开拓客户,认真完成个人使命,拥有企业精神)
5. 队员之间良好的沟通技巧
6. 对客户要具有卓越的谈判技巧
7. 合适的领导,高效的团队需要有一个值得大家信任的领导,这个领导要有老大哥的行为,企业教练的技巧和卓越的EQ。
8. 内部分工合理,良好的内部组织构架,合理的岗位职责,都是促使团队成功的重要因素。
二.销售团队成功的5大法则
1. 激励后进成功
我到一个单位去讲课,我希望每个销售员都讲讲他在企业里的最大价值是什么?有一个小伙子说了,我在企业里最大的价值就是我可以给大家带来快乐,大家都乐了,我继续问,为什么,你是很幽默的人吗?他说,不是的,因为,我自己业绩不好,每一次都是业绩倒数第一,所以大家总是取笑我说我笨的和猪一样,可是我都习惯了,麻木了。
在这之后,我和他的销售经理说:“必须辅导他,他其实很想成功,他也具备这个潜质,而且你的工作就是要帮助员工成功,协调员工关系,这个你可以解释一下吗?”我们都知道,领导的主要工作不是自己成功,而是想尽一切办法促使手下成功,这样你自己才会有更大的收获。
事后,我帮这个经理设计了一套方案,当这个经理有大的签约仪式的时候,销售经理说自己有事,请这个业务员亲自代表他去参加签约仪式,当这个销售员签完这个仪式之后,慢慢的也变成优秀的业务高手了,为什么呢?因为这个业务员不成功是因为他没有经历成功,他不知道成功的快乐,通过他参加那个隆重的签约仪式,使他感受到了成功的快乐,他会自己主动去争取下一次的快乐。
2. 团队成功的第二个要素就是增加实用的培训课程。
有的企业老板总是兴奋的告诉我说,你是怎么搞得,我们的业务员都被你训练的两眼冒绿光。其实我觉得这是一种学习之后的表面效果,我和他们的老总说,不要现在就乐,以后工作起来效果会更好。因为我教给他们信心所以他眼冒绿光,因为我教给他们专业技巧所以他们充满自信。
说我交给他们知识,他们才成功的只是说个老板们听得,(我要告诉他,我没白拿了你的钱)其实,员工的成功是在训练中自我成功的,我希望所有接受我训练的销售员都会在不知不觉中自己去找到自信,找到成功的方法。尤其是销售团队的训练,我们更是要强调员工自我成功。而不是我在那里盲目的说教。
一般我们在设计课程的时候要采用KASH+心态转换训练相结合的手段。
K代表专业产品知识的讲解(让员工自己去感受与产品有关的知识,看谁搜集的与产品有关的知识多)
A代表心态 (积极,乐观,进取的心态,我一直提倡快乐营销)
S代表技能(销售技能,服务技能,技术技能要熟知,我希望我训练过的业务员,不是在卖产品而是在卖知识,每一个业务员都是产品的销售专家与使用顾问,可以像消费者指导很多知识,甚至成为消费者的个人顾问)
H代表习惯(在这里我们要增加时间管理,沟通管理,人际关系,公关礼仪的知识)
心态转换的课程主要是与业务员互动的 训练,比如体验销售,案例研讨,培训游戏,拓展训练等等
3. 荣誉激励
对单位的王牌业务员要给予企业荣誉
比如,某企业四大天王,并印制名片以资鼓励
四大天王就是 风王―― 代表客户增长率最高(积极开拓新的客户)
调王―― 代表企业回款率最高
雨王―― 代表销售量最大(买的件数,也许钱不是最多的,但是数目是最大的)
顺王―― 代表销售额最大
当然也可以叫企业五虎上将 企业八大金刚。甚至可以为王牌业务员建立荣誉室,功勋墙等等 来激励员工和激励团队。
4. 奖励激励
为了在团队内部引进内部市场化的竞争机制,我们可以采用安利的激励手段,那就是一个团队成功,团队里的每一个都会受到奖励。
安利的业务等级是 最低级的是产品运营商(业务员)-然后见习营业主任――营业主任(银章-金章)――高级营业主任(红宝石-明珠-蓝宝石)――营业经理(翡翠)――高级营业经理(钻石)
其实安利的等级制度就是职业生涯规划的团队化,制度完全可以被其他营销企业拷贝,复制。
5. 销售例会。
销售例会是企业业务员成功的与增加团队建设意识的主要手段,但是很多企业并没有充分利用好这一手段,甚至有的企业仅是把销售例会等同于责任推委会,谁也不负责任的诉苦会,甚至是批斗会,简单汇报会,报销会,聊天会等等。
正确的销售例会是应该以培训和远景展望为主的,附以布置任务,成果分享等内容
正确的销售例会要做到以下一点
(1) 例会召开要准时,天天开的叫晨例会,销售例会是大会,一般是每个月的月初或月底召开,时间是3天左右,企业在没有遇到不可抗力的时候,最好按时开会。
(2) 销售例会一定要有主题和内容,最好是有销售顾问参与制定研修课题,找出企业面临的重要销售问题,力求集思广益,真的可以解决问题,我们最不希望的就是看到销售会议变成一种形式。
(3) 主张每个人发言都简单明了,最好可以制作图表和PPT文件
(4) 销售例会一定要有经理亲自参加,及时点评。
(5) 销售例会要留出时间让每个小团队积极发言,促使大家互相学习,不要搞成一言堂
(6) 销售例会最后收尾的时候一定要搞一个舞会,或参加一次大的游戏活动(比如拓展训练-体育比赛等)最后在大吃一顿。会取得意想不到的效果。 |