[原创]销售精英必修课-情境销售

catzi

 

报  名  详  情                                                                                                                                                            【时间】2010年12月17-18日        【地点】广州 培训费3280元（包含含课前360度网上评估、学员手册、情境卡袖珍手册、学员证书及2天茶点、午餐、专家演讲费）； 住宿可统一安排，费用自理； 联系人：梁先生 甘小姐 邓小姐 徐小姐   林小姐    电话：020-87306097 87302670 户  头：广州市情境企业管理顾问有限公司    开户行：广州银行森保支行 帐  号： 8001 9280 5508 022   提前一个月报名 提前半个月报名 提前10天报名 价格 八五折 九折 九五折 情境销售――数十万个销售案例研究出的销售智慧，30年销售组织行为学发展研究出的结晶，全球500强企业中80%的企业用于培训销售精英的必修课程，全球数千万销售精英的致胜宝典。 近30年来，全球的销售培训发展经历了三个阶段，培训的内容日趋完善： u       一阶段：突出销售人员品质培训和心理激励阶段，例如保险、直销行业等； 　　　　　　不足之处：品质、心理等受个人因素局限，销售人员不易迅速提高，流失率高。 u       二阶段：强调销售员行为技巧或标准流程的阶段，例如大客户销售，产量少、单价高产品的销售； 　　　　　　不足之处：销售员执行、被告知的方法、流程，易机械地职业化操作。 u       三阶段：情境销售模型阶段，提高销售中针对客户需求变化地灵活应对的技能 　　　　　　 1. 情境销售是组织行为学在销售领域的体现，完全以人为本，实用型培训帮助学员提升销售 　　　　　　　　过程中的全面能力； 　　　　　　 2. 情境销售是一个模型工具，适用范围广，简单易学，学员可以迅速学会，并立即进行 　　　　　　　　实际应用；　　　　　　 　　　　　　 3. 情境销售经过三十年的实践检验，证明是一门科学、系统的课程，能给学员提供科学的 　　　　　　　　思想和正确的行为方法，大大提高销售人员的工作效率和业绩。 课程介绍-“销售影响评估工具”能有效地评估您的销售风格，使您了解自己的销售风格倾向。 情境销售®-本模块集中介绍情境销售模式及其构成：购买准备度和销售风格。学员将学习如何诊断购买者的准备度，及时调整他们自己的销售行为风格以适应购买者。本模块还提供了许多富有经验的销售人员通过学习和工作实践中所积累的大量销售技巧以供学员参考。 销售风格反馈-“销售影响力评估矩阵”能让您自己的销售风格得到具体、真实的反馈。情境销售®强调调整与顾客相匹配的销售行为以最大化的满足顾客需求。通过自我评估学员了解到自己的销售行为风格趋向和销售优势，以及需要改进的地方。 与客户有效互动技巧-学员将获得与客户有效互动的技巧，包括：建立关系、沟通说服、获得承诺和签单等。通过精心设计的技巧发展练习不断优化所获得的技能，以帮助学员最大可能性的提升有效销售力。 影响力基础-学员将发现影响力行为与改善结果的核心定义和理念 权力基础 有助于您掌握7种不同的权力基础，从而分析自己在销售中可以依赖的各种力量。 销售风格演练 能帮您培养正确的销售风格，从而使您能根据不同情境来成功销售。            增加您对销售流程的理解，让您在销售人员的道路上进一步发展          揭露如何有效的影响客户的神秘面纱 ―― 如何到达你想要的目的，让客户感觉满意的或他所需要的          发展你的能力来准确判断一位准顾客的购买准备度并选择一种与情境最为匹配的销售风格，采取最有效的方式使双方在任何情况下达到双赢          把你在这个课程中学习到的观念应用于你独特的销售环境中，从而发展出一套战略、战术计划          通过运用一套销售自我评测工具来取得对你现在销售行为趋势的反馈，以此来指导你持续的发展。          能最大限度地发挥您个人的销售潜能及优势，实现销售技能的突破性提升……          与客户进行有效交流发展长期合作关系          在不同的营销情境中，提高更成功的领导风格知识的运用能力。          提高销售额，降低员工更替频率 模块一  成功销售的准则 第一个模块介绍课程主要内容，组成部分以及大纲的梗概。参加者将体会到诊断，适应与沟通三种能力在提高销售技能中的重要性。学员将学习和理解影响销售行为的关键定义和概念，并且通过我们的“销售影响力测试”，分析出自己的销售行为模式。          情境销售的介绍与基础                   成功销售与有效销售的区别            销售影响力自我测评           模块二  客户的购买准备度与销售风格 这个模块概括情境销售模式的内容与基本的因素：购买准备度和销售风格。参加者可以学到如何分析客户购买准备度及如何应用适应客户的需求更有影响力的销售模式。           顾客的购买准备度 ――― 顾客购买产品的过程             顾客购买准备度的因数             R1-R4,购买准备度的分析与诊断           销售风格 ――― 销售人员的销售行为             什么是销售风格―――解释产品指导行为，支持关系行为 S1,S2,S3,S4的风格分析 模块三  四种情境销售模式 现在分析好了客户的购买准备度，也掌握了如何选择匹配合适的销售风格，接着根据情境模式设计自己的销售策略与战术计划。这个模块中您会对自己的销售行为风格及销售影响力的基础提供反馈与指导。这些活动不仅强调了你的销售行为模式，而且还特别指导出如何发展你的销售能力与哪些方面需要加强的。 第一部分：情境销售模型 ―― 销售风格行为与顾客准备度的匹配 第二部分：销售风格结果反馈              销售行为的描述 ―应用行动            客户的信息前兆     模块四   情境销售应用与联系 这让你专注于把技能内化而不是专注你的特定产品和服务。应用活动充当一座桥梁，把情境销售的技能应用于特定的产品和服务。 第一部分   销售风格能力    S1 认知式风格能力――让客户了解你    S2 说服式风格能力――挖掘客户需求与利益，说服购买产品（SALE, LEARN说服技巧）    S3 承诺式风格能力――强化利益，处理抗拒与异议，促进成交。    S4 满意式风格能力――促进更多的合作，让客户成为你的伙伴和拥护者。 第二部分   销售影响力的基础    什么是销售影响力？    七种销售影响力支持你的销售行为。 模块五  发展适合自我的销售战略和战术计划 在这个模块，你将学习到有条理与系统的发展技巧，这些技能帮您设计出针对顾客的关于您产品和服务顺应您的销售行为风格与意向的销售行动计划。同时这模块将采取角色扮演，销售风格的演示及个别辅导的方式帮助您将情境销售模式应用到实际工作当中。 第一部分：销售风格的能力       拟订销售策略        发展你的战略性销售信息 第二部分：有组织的技能发展       技巧练习

讲师介绍： 李建辉Kent Lee 美国领导力研究中心授证讲师 NLP执行讲师 情境领导力系统中国开发负责人和项目总监 情境销售、服务汉化者、引进者、首席顾问 中国国际教育产业投资集团 中国区培训总监 校园在线教育集团 集团营销总监 终生领导艺术管理学院集团培训总监和全国产品开发总监 终生领导艺术管理学院 广州总经理 作为知名品牌培训课程情境领导和情境系列课程的引进和推广者之一，从事情境系列课程的开发与研究工作，对情境课程的真谛有深刻的理解，并在销售和服务方面有丰富实战经验。 在10多年的咨询行业经验中，曾经为200多家企业操作过500多个培训项目和20多个咨询与辅导项目。对企业培训体系的建立，培训解决方案，培训系统的建立以及人力资源方面有资深经验。