案例：某公司开展整体营销遇到的问题

清风徐来

某公司在新的一年开展一个项目整体营销。总经理决定，根据销售情况，给予非销售一线员工（包括后勤）奖金；而营销销售人员原来就有奖金，所以新的一年，仍按原有制度发放奖金。 营销总监表示不理解，销售人员拼命做，完不成任务会被要被扣奖金（按一定比例降低，而且薪水中奖金占很大比例），而超额完成任务没有额外奖励。完不成销售任务，其他部门只是不发奖金，而销售却要扣。对整个营销人员是一个打击。
另外，COO觉得其他部门没有起到整体营销的作用，发不发奖金意义不大 问题：
1、何为整体营销？一般来讲，它是如何开展的？
2、该公司的整体营销存在哪些问题？
3、如何消除COO的抱怨，并说服其配合开展工作？
4、如何更好地改善公司开展整体营销中“非销售人员起的作用不大”的问题？

zhaoleslie

"现在觉得短期看，营销绝对是重要的，长期看，还是技术重要的。"

我不能完全同意您的说法，从发展的眼光看，营销和技术完全是相辅相成的。营销是尖刀，技术，生产等都是支持，都是必不可少的。可能大家所处的地位不同，看问题的角度不同。

但是，从总体来看，您就是保守派，恕我直言。营销在任何时候都不能停止，和技术一样。所以，营销需要技术的支持，您说短期营销更重要，没有错，只是因为您看到了，公司没有生意时候所面对的巨大压力。这部代表技术部门不重要。

所以我觉得因该是一样重要。不论短期和长期。只是，在某个特定的短期阶段的工作侧重点不同而已。不能说谁不重要。

另外，如果从长期来看，营销的作用绝对是举足轻重的，他会影响到公司的发展方向和速度。要保持公司的长期稳定的发展，就需要市场的持续稳定。技术的稳定持续发展。您说营销重要不重要？

多说一句，营销部门是一个很有争议的部门。 ：） 哈哈哈

清风徐来

"我认为现在的公司的非营销人员与营销人员之间有了很大距离

比如财务人员认为营销人员整天在外面闲逛却可以拿这么多的奖金，而自己却整天按时上班，却还没有足够的奖励。

营销人员说自己没日没夜的干，在外面风里走，雨里淋，而财务人员整体坐在办公室里无所事事

这问题看来是急需解决的问题，我的建议是让他们有机会能容入对方的工作，变换的考虑别人。让整个公司更团结" 很多软件公司都存在市场和技术人员的矛盾，我曾经以为技术和营销重要比例为：7：3；现在觉得短期看，营销绝对是重要的，长期看，还是技术重要的。 “我认为这问题是人力资源管理的问题公司应该做好工作分析来明切各个工作岗位的职责” 我看余的经理人讲座，他说他给送货的工人都有提成。 “应该明确各个部门的职责，如对财务部，不应视销售情况定奖金，而应按其分内完成情况来定” 不是视销售情况定奖金，而是效益提成，每个部门当然会有部门职责、岗位职责以及相关的奖惩制度。

另外我问了我朋友，他们是按销售完成比例发放一定奖金到部门，由部门经理根据实际情况发放给部门员工。

清风徐来

“最怕就是费了钱还起了反面的作用”

让我想起胡萝卜定律

谢谢楼上得朋友

zhaoleslie

说说是挺简单的，做做就难了，找你们人力资源总监谈谈吧！

这个东西总经理也不能说了算。虽然他能决定是否做，但是具体执行还得下面的人来啊！

浪费钱是小事情，最怕就是费了钱还起了反面的作用。弄得鸡犬不宁。

zhaoleslie

另外，清风同志，任何一个奖金都要师出有名，所谓为了整体营销而发给后勤人员奖金，而前线人员同等待遇，这个举措本来就是名不正言不顺的。

你完全可以改换名目发奖金，改成补贴，津贴，房帖等。这样所有部门一样，营销部门就不会有意见了。我个人感觉整体营销，是公司花钱为员工改造思想，提升自身素质的一个全员的运动，公司付出已经很多了，你需要做的是让员工感觉到，公司是多么体贴员工，关心员工，告诉他们公司为他们付出了多少，为了让他们有更美好的未来，公司正在不断努力，所以整体营销需要他们的积极参与，这个活动不但可以提高他们的自身业务水平和修养，同时可以提升公司的综合竞争力以及REPUTATION。可以为各位员工带来诸多好处。比如有更多的培训机会，更多的旅游，更好的办公条件，更好的发展机会等等。

你需要用好处来说服他们，从心底来支持这个活动。而不是用钱来暂时的收买他们。钱只能收买一部分人的一部分时间的支持。所谓攻心为上。（好像这个应该是总经理应该好好反思一下的东西）！

zhaoleslie

首先有一点要明确的是，销售不能代表一切。所以奖金应该大家都有。

然后，才能讨论奖金的合理分配问题。

对于，所谓只能上不能下，只能加不能减的方法我不赞成，我感觉大家都是企业的员工，都应该在共同的薪资方针下工作。幅度可以不同，但是方向一定要一致。要减一起减，不减都不减。不应该有特殊待遇的部门，尽管实际上一直有这样的部门存在。

另外，对于销售部门的激励的体现就是用奖金和销售目标挂钩来实现了。当然别的后勤部门的奖金也会随着公司业绩的上升而上升，但是他们的业绩的体现不是以销售目标达成为主体的。各个部门都有各自的岗位职能，奖金的发放应该严格按照岗位职能的考核结果来执行。不能搞大锅饭。所以我感觉上述总经理的意图是好的，但是作用却没有起到。甚至是反作用。

清风徐来

现在是我朋友公司CEO和COO意见有分歧。虽然在CEO支持下推广执行，但COO和营销体系的员工心中毕竟不平，长期下来不利于公司的内部团结

其实楼上几位朋友的发言也代表的这种分歧。如何让每个部门员工都学会整体思维？让他们都去看 第五项修炼？呵呵

zhaoleslie

整体营销，从新人入公司做起会比较轻松一点。当然要得到人力资源部门的支持和领导的同意。

在搞定新人以后，老人在新人影响下，也会潜移默化的有变化的。另外，定时的企业文化的强化培训是必不可少的哦！

i8816

应该明确各个部门的职责，如对财务部，不应视销售情况定奖金，而应按其分内完成情况来定

销售部如果完成任务较好，就应多拿钱，如是国企的话，考虑适当注意影响

业务流程形成一个价值链，缺一不可，各有所重，关键是年初的计划合理性。