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标题: [转帖]销售怎样应对难成交的客户 [打印本页]

作者: crm8848a    时间: 2009-8-30 16:12
标题: [转帖]销售怎样应对难成交的客户

销售怎样应对难成交的客户    
 


一、怎样应对"以后再买"的客户   
   "以后再买"的客户的心理特点:
    1、为不想买找借口
    2、拿不定主意
    3、暂时不买   
    应对"以后再买"的客户策略:
    1、提供选择 
    2、提出建议 
    3、削弱缺点   
    4、最后的机会 
    5、奖励刺激  
 
二、怎样应对打破沙锅问到底的客户     
    打破沙锅问到底的客户的心理特:
    1、没有自己不知道的 
    2、把一切都明白    
    3、把对方压倒     
    应对打破沙锅问到底的客户的策略:
    好奇心,具有学者一般的素质,特点是什么都明白,对产品质量方面了解,注重强调交货方式及保修和优惠方法,你要特别小心。  
 
三、怎样应对挑剔的客户     
    1、顺应法 
    2、否定法 
    3、拖延法 
    4、转折法 
    5、抢先法 
    6、转移法
   
四、怎样应对经济型的客户     
    1、突出商品价值 
    2、证明商品价格的合理性 
    3、强调商品的优点

五、怎样应对性急的客户     
    性急的客户的心理特点:
    1、我行我素 
    2、天生急性子 
    3、认为性急会吃亏     
    应对性急的客户的策略:
    给一好的印象,顺着客客户心理变化,改变自己谈话

六、怎样应对多疑的客户     
    多疑的客户的心理特点:
    1、对新推销员存在戒心 
    2、客户深思熟虑   
    3、曾上当受骗     
    应对多疑的客户的策略:在态度上要给人以坦诚老实的感觉,说话要注意语气

七、怎样应对感情用事的客户     
    感情用事的客户的心理特点:
    1、好恶决定一切 
    2、喜欢趣味相投的人 
    3、注重第一感觉     
    应对感情用事的客户的策略:学会忍耐和克制,做到宁可先置已于死地而后生。

八、怎样应对无故发怒的客户     
    无故发怒的客户的心理特点:
    1、自我压抑 
    2、逃避 
    3、因失言而后悔     
    应对无故发怒的客户的策略:
    等顾客把自己的心里话或牢骚说完了,再谈业务。

九、怎样应对因故发怒的客户     
    因故发怒的客户的心理特点:
    1、内心不安 
    2、感觉失望 
    3、感觉上当     
    应对因故发怒的客户的策略:
    1、一味地道歉 
    2、告诉顾客:"这是常有的事"   
    3、言行不一 
    4、吹毛求疵,责难顾客 
    5、转嫁责任 
    6、立刻与顾客摆道理   
    7、着急得出结论 
    8、中断或改变话题 
    9、过多使用专门用语和术语 
   10、装傻乞怜 
   11、与顾客争论

十、怎样应对爱发牢骚的客户     
    爱发牢骚的客户的心理特点:
    1、后悔 
    2、想退货 
    3、讨价还价   
   应对爱发牢骚的客户的策略:应尽快弄清楚其原因

十一、怎样应对借口拒绝的客户     
    借口拒绝的客户的心理特点:
    1、对产品没兴起趣 
    2、厌恶谈话 
    3、曾经受骗     
    应对借口拒绝的客户的策略:第一印象是绝对重要的,客户拒绝的理由,你应当迅速地判断出其真伪,然后再采取相应的对策。

十二、怎样应对高压还价的客户     
    高压还价的客户的心理特点:
    1、认为还价是买卖的必然趋势  
    2、认为价是可以还的 
    3、认为价应该还     
    应对高压还价的客户的策略:
    1、尊重客户 
    2、弄清对方的意图 
    3、略微降价,成就交易

十三、怎样应对以恩情还价的客户     
    以恩情还价的客户的心理特点:
    1、试探诚实 
    2、要求回报  
    3、不自觉地流露     
    应对以恩情还价的客户的策略:
    1、以老朋友的身份寒暄
    2、以诚恳的态度与之论价

十四、怎样应对以行情还价的客户     
    以行情还价的客户的心理特点:
    1、不安 
    2、想买便宜货   
    3、怕被人笑话      
    应对以行情还价的客户的策略:
   介绍产品质量和售货服务

十五、怎样应对从容不迫的客户     
     实打实地来,该是多少就是多少,对其真诚热心,物美质优,使之无话可说。

十六、怎样应对爱争辩的客户     
      要把握顾客心理,应该抓住时机神不知鬼不觉地多给这种类型的     
      顾客"戴高帽子",以获取最终交易上的成功和实际利益。必须让他三分。


作者: zongyaqing    时间: 2009-8-31 16:46

下文呢,楼主我还等着向老师学习呢


作者: stor    时间: 2009-8-31 21:46

不错 很值得学习 就是有些不够完善,


作者: xp_551200    时间: 2009-9-1 09:04
很有用。下面还有嘛?
作者: lmrichvast    时间: 2009-9-1 17:19
 呵呵,很好的资料!
作者: yuanxf    时间: 2009-9-1 18:57
提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽
作者: shishu    时间: 2009-9-2 08:00
打记号,值得常阅
作者: 淡月111    时间: 2009-9-8 09:46

不错,学习了






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