[原创]管理中的两难问题（二）：是否直销？

gaoweic

各位家人好！上周贴出的管理中的两难问题（一）获得了多位家人的积极响应。很多家人的观点都非常好，令我受益匪浅。趁热打铁，再贴出一个问题供众位家人讨论。期待更多精彩回复！

 

管理中的两难问题（二）：是否直销？

 

某家快速消费品公司，主要依靠各种销售渠道进行销售，由于这些销售渠道是与这家公司共同成长起来的，因此彼此间已经建立起非常深厚的感情。不过近期，公司在深入分析客户需求后，发现很多大客户更喜欢与厂家直接打交道，在反复论证之后，公司认为针对这些大客户采用直销是一种更好的销售模式，而竞争对手之所以在大客户市场上的表现优于自己也是因为采用了直销模式。因此，销售模式的改革势在必行，否则该公司在大客户市场上的份额会进一步下滑。但是，如果由渠道模式改为直销模式，就意味着有很多跟随该公司多年的销售渠道没有生意做了，多年建立起来的感情也瞬间崩塌，更可怕的是，很多大客户资源实际上是掌握在渠道手里的，改为直销模式后，这些渠道不可能乖乖的交出客户资源，甚至有可能搞一些破坏。面对这种局面，这家公司将何去何从呢？

xzy0502

个人认为，应该选择直销方式。不过在选择直销前，首先一定要把客户资源想法搞过来，等时机成熟时，只能当断立断，采取直销方式。优柔寡断不可取。商场如战场，机会不抓住，稍纵即逝！

gaoweic

各位家人的建议都非常好。我也发表一下我的看法吧。这个问题原先联想碰到过，联想在推双模式的时候，针对金融、电信、交通、能源、政府、教育等大客户准备采用“关系型”营销模式，在销售环节想借鉴Dell的直销模式。但联想的渠道跟随联想多年，同联想共同成长起来，已建立起深厚的感情，而且这些渠道的能力非常强，掌握很多大客户关系。因此，联想采用了一种变通的方式，“直销+客户代理”的模式，既有直销Sales也有渠道，Sales和这些客户代理捆绑在一起，共同经营指定的客户，如获得了订单，这些客户代理提取佣金。这种方式实现了双赢，既维持了原来与渠道之间的关系，保护了客户资源不流失，也获得了直销的好处（能够更好的掌握客户需求，为客户提供定制的产品和服务，建立更亲密的客户关系）。解决了该两难问题。

dognose

我觉得可以分为两步走，

一是和渠道商谈好双方第一阶段的利润分成计划，产品由厂商直供，渠道商对直销客户进行服务和维护工作，保证他现在的收益或者略略下降；但这一阶段公司的收益可能会和之前一样或者略略下降，但是市场还是在厂商手里；

二是经过一段时间的合作运营之后，可以慢慢淡化渠道商的作用，渠道商入股厂商或者双方合作成立区域销售公司。

小四夕

赞一下5楼

gaoweic

QUOTE:

以下是引用ooymm在2009-8-21 17:14:36的发言：

商场即江湖，江湖道义比商业收益更重要，不要抛弃老朋友，钱可以有很多机会赚，但好的合作伙伴却非常难得。

 

在商业模式上创新是可以弥补目前的颓势的。

12楼说到关键点了，需要商业模式上的创新，那么应该如何创新呢？

偷着happy

“如何成功接管原先渠道所掌握的客户资源。”~~~收购！真金白银的进行收购，只有这样，才可避免“过河抽板”之嫌。

ooymm

商场即江湖，江湖道义比商业收益更重要，不要抛弃老朋友，钱可以有很多机会赚，但好的合作伙伴却非常难得。

 

在商业模式上创新是可以弥补目前的颓势的。

gaoweic

10楼提出了一个根据自身能力选择直销还是分销的观点。综合6楼和7楼的说法，企业选择直销和分销应该从产品特点、市场环境和自身能力来考虑，另外，我认为客户需求也应该是一个需要考虑的因素（在这点上不太认同6楼的观点）。从这四个因素来考虑这个问题就应该比较全面了。感谢这几位家人。不过，我还有一个问题需要众位家人解答。如果企业选择从分销模式转变为直销模式，企业如何处理与原先渠道的关系，如何成功接管原先渠道所掌握的客户资源。这实际上是一个当销售模式需要变革时如何平滑过渡的问题，也是本题真正想问的。望各位家人指教。多谢！

墨西哥龙

 

楼主这里提到的大客户是否可以理解成终端？

 

套用一句日化行业里的准则，公司实力不够强大的情况下去做终端，找死。

 

要是你们公司资源充足，人才满满，就果断去做直销吧，不做等死。