随着经济的进步，社会的发展，生活节奏的加快，人与人之间的关系越来越商业化、物质化。尤其是改革开放以来经济大踏步发展，中国商品经济由70年代的物质极其匮乏、人们凭票购买转变到现在物质极大丰富、按需购买。通过笔者对于耐用品行业的系统调查得出：中国真正意义上的推销是从2000年以后兴起，从2005年以后企业意识到推销的强大作用，大批量的招聘一线销售人员。推销泛滥导致一线销售人员成为众矢之的，人们谈销变色。顾客对销售人员招牌式的微笑已经麻木，没有感动反而有本能的戒备。在商品同质化严重的今天，销售人员怎样在产品差别微小的情况下，赢得客户的信任，促成合作的达成，对于销售人员考验极大。
情感是人类的永恒主题，亲情、友情、爱情无一不是让人们震撼的事物。营销是一种典型的商业行为，“无商不奸”是自古以来人们对商人的定位。现阶段销售行业的陷入瓶颈，我们需要探究营销”蓝海”而不是仅仅停留在打价格战的初级阶段，销售人员也要转变观念由“硬性推销”向“情感顾问”转变。真正意义上的营销不仅仅要求销售人员八面玲珑、伶牙俐齿、旁学杂收，更要以专业的眼光发掘客户深层次的需求，站在客户的角度上启发客户的潜在需求，做到将感情与营销的完美结合。
所谓情感营销，是指把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过心理的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和偏爱，进而扩大市场份额，取得竞争优势的一种营销方式。随着人们生活水平的提高，消费观念变化发生变化：由70年代仅仅讲求实用性到现在追求个性化、唯一性，人们购买商品不单纯是为了满足生活的基本需求，而且还需要获得精神上的享受。这表现为消费者对产品的需要不仅停留在功能多、结实耐用上，更需求消费的档次和品位，要求产品能给人以美感和遐想。
情感营销的基础是换位思考。从营销概念的产生就有“顾客是上帝”的说法，但是销售人员对于“上帝”仅仅是语言、行为的尊重，真正站在顾客的角度上实际的为顾客出谋划策的少之又少。销售人员都被签单的金额冲昏了头脑，费尽心思让顾客付出高额的成本，这样的行为让客户仅有的好感消失殆尽。情感营销实际上就是企业做市场的逆向换位思考，只有站在顾客角度去制定营销策略，并为其确实提供高品质的服务，才有可能让自己的情感潜移默化地转嫁到商品和品牌上，进而使顾客感动而换得其市场回报。
人是理性与感性交汇的矛盾集合体，消费过程也不例外。消费者购买七个阶段：发现需求、决定解决、制定标准、选择评价、实际购买和感受反馈。销售人员的作用体现在选择评价阶段，在了解顾客解决问题的标准上，利用“猴子摘桃”原理，适当的拔高顾客需求。销售人员通过对行业行情的把握、同类产品的把握、对企业产品的透彻诠释，凸显企业产品特色，交易的全过程站在顾客的角度，让客户有物超所值的感觉。
情感是顾客和品牌之间的联系纽带。因此，销售人员只有把情感有机融入到企业的营销行为中，才更能给品牌生命增添多彩的魅力。情感营销带来的不仅仅是销售额的提升，更是销售人员个人魅力和影响力的提升。
该贴来自群组：心理学与企业管理
| 欢迎光临 栖息谷-管理人的网上家园 (https://bbs.21manager.com.cn/) | Powered by Discuz! X3.2 |