销售会谈成功十步法

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    与潜在客户见面进行销售会谈，是整个销售流程中的关键一环。做好下面十个步骤，可以大大提高销售会谈成功的几率：fficeffice" />

1.   搜集相关的背景信息。比如：客户的基本情况、行业背景，客户存在哪些问题和困难？你的产品和服务可以在哪些方面解决客户的问题，使潜在客户受益？

2.   设定切实可行的会谈目标，最好能用一张纸将这些目标列出来，并牢记于心。如果是首次会谈，目标可能就是与客户建立良好的关系，了解客户的基本情况和具体需求（问题），并和客户约定下次会谈的时间、确定沟通的内容。

3.   准备高质量的材料。材料要有很强的针对性，重点要突出。除此之外还要注意材料的色彩、字体和创造性的元素是否呈现出整体的专业形象。要十分重视那些留给客户的材料，它们将影响客户的最终决定。

4.   演示彩排。你不必大张旗鼓地排练，但认真地把拜访的过程和可能发生的场景在你的心中过一遍。要知道“胜兵先胜而后求战”，西方也有一句谚语“失败的准备就是为失败而做准备”。

5.   迅速与潜在客户建立起和谐关系。你可以通过观察客户办公室及周边的环境，初步判断客户的兴趣爱好，并从潜在客户的兴趣爱好切入，拉近自己与客户的关系----酒逢知己千杯少……

6.   听其言，观其行。不但要认真听潜在客户所说的话，而且要注意听他们的语音、语调和语气，仔细观察他们的身体语言（特别是眼神），理解身体语言的意思，综合上述信息判断潜在客户的意图，并做好应对的准备。

7.   适当地提问。高明的销售人员是善于提问的人。巧妙的提问有助于我们在最短的时间里做到“知己知彼”----了解客户的真实需求是什么？采购流程是怎样的？大概的预算有多少？采购的时间在什么时候？谁是决策人？我们有哪些竞争对手？

8.   介绍产品，展示案例。FABE就是一种非常实用的方法。其标准句式是： “因为（F/特点）……，从而有（A/功能）……，对您而言（B/好处）……..，你看（E/证据）……”向客户展示你过去成功地满足其他客户的几个例子。具体的介绍方法可以是这样的:这双鞋是牛皮的（F/特点），它很软（A/功能），即使你穿着它走了很远的路，你的脚也不会觉得不舒服（B/好处），你的邻居小王和小李都买了这种鞋子（E/证据）。

9.   提供有效的解决方案。向潜在客户解释解决方案的要点，强调我们提出的方案能够有效的解决他们所面临的问题,回答他们最关心的问题,明确我们的承诺(如培训或售后部分等)。

10. 采取行动。在完成以上步骤后，你已经把球带到了球门的前面,下面要做的事情就是临门一脚了----比如说向客户提出签单的要求,千万不要害怕,如果我们做好了前面的工作,签单就是水到渠成的事情了。

水木青春

很有实际意义。

 

从准备开始，就要向目标一步一步靠近！

花未全开

哎，自己尝试过，所以知道从陌生拜访到成功签单的过程实在是很曲折，不是常人所能坚持的，不过能坚持的往往也就成功了！

mls2009

不错，这些准备是很有必要的，对达成目标有很积极的作用。