[原创]最怕，一瓶子不满半瓶子晃荡！

于加朋

最怕，一瓶子不满半瓶子晃荡！

 

　　课前与客户沟通，遇到完全不懂的客户，我不担心，对方往往会以最谦逊的姿态表示只想听培训师的讲授，也许对方还不知道如何表述自己的需求，甚至根本就没有“需求”的概念。
　　
　　课前与客户沟通，遇到很懂的客户，我也不担心。比如，为SONY做培训前，与其相关负责人沟通，对方明确告诉我，他们不想说太多，不想对培训师的讲授形成太多干扰和限制，他们只希望培训师把自己的最好水平发挥出来，把课程最好的内容呈现出来，至于这些内容能否符合他们（客户）的需求，他们表示只能拭目以待。在这种客户看来，每位培训师所能呈现出的精华往往是很有限的那么“一点点”，也只有这“一点点”才有可能对客户有点价值，客户想听的也就只能是培训师最精彩的这“一点点”。这种客户才是最成熟的客户。如果客户说得太多，表面看似乎把需求明确了，可客观上对培训师的发挥形成干扰，培训师甚至为了“迎合”客户的口味反而扭曲了自己的正常发挥，结果往往是培训师最拿手的没有充分展现，客户想要的也没得到。
　　
　　课前与客户沟通，那种“一瓶子不满半瓶子晃荡”的，是最让我头疼的。好比医生遇到一个自以为是的患者，这患者告诉医生，自己的头发掉光了，希望在医生的帮助下让头发长起来。患者要求医生设计治疗方案时只围绕着头部开展，比如开出“生发灵”这种药方，治疗方案不需要涉及身体的其他部位，因为患者认为身体的其他部位已经很好了，不需要任何治疗。你觉得这位患者的要求合理吗？患者的这种要求就会让负责任的医生很为难，因为导致脱发的原因有很多，医生必须通过逐一排查以求确认导致脱发的确切病因，据此才能开出治疗方案。也许，导致患者脱发的原因是糖尿病，这可不是仅限于患者头部就能解决的。类似这种患者的客户我常遇到，针对其内部培训师的培训，这种客户常常自以为是地“选择”他们以为“需求”的东西，请看他们自己所描述的需求：
　　
　　请看：“那些初级的技巧就不用讲了，我们需要进阶的技巧。”——请问，什么是“初级的技巧”？什么是“进阶的技巧”？我讲的培训教练技术是一整套可以操作的标准，标准这玩艺儿还有“初级”和“进阶”之分吗？请问，就内容来说，ISO9001有“初级”和“进阶”之分吗？
　　
　　请看：“我们这里的课程设计没什么问题，希望把课程的重点放在培训需求的界定和培训效果的评估上。”——在我看来，如果课程设计没问题，那么培训需求的界定和培训效果的评估也应该是没问题的，因为，课程设计的过程必然要考虑到培训需要和培训效果，根本就难以分开。
　　
　　请看：“公司预算有限，我们只想用一天的时间听第三模块，其他模块就不用讲了。”——这就好比因家里穷，讨老婆只想讨一条腿？
　　
　　请看：“我们的要求不高，只希望大家能够站在讲台上把自己想表达的表达清楚就可以了。”——真要吐血，这种要求还算不高？对大多数人来说，“把自己想表达的表达清楚”，这已经是很高的要求了，很多企业高管、咨询师甚至职业培训师在这方面都有问题。
　　
　　雷人的说法还有很多，这里就不逐一列举了。其实，这种让我头疼的客户还是占了多数的，没办法，做内训，只能面对这些，我们培训师有责任有义务帮助客户成长，只能以更大的耐心面对这样的客户（代表），既不能伤及对方的颜面，又要让对方认清我这课程对客户的价值。我想，也许这也是那些大牌培训师不愿意做内训的原因之一吧。

langjing6211802

发帖就是要大家讨论的，不要急于反驳和回应，宣传总是有两面

jackycheng001

其实有些时候，那些对培训内容似懂非懂的客户更想表现自己的专业化与个性化，完全不懂得通常会接受全部的培训内容。

从企业的培训负责人的角度来看，既希望有效果，又不能显得自己太弱，什么都不懂。。。

zhangxuan2003

SONY的培训观点在楼主看来很好，有部分原因是SONY和国内多多数企业有太多的不同。而其他企业的这种个性化的需求也恰恰反映了他们的观点，从某种程度上体现了他们对内训的期望。培训师和大多数行业的销售人员没有本质上的区别，也是通过售前的沟通和顾客达成共识，客户的观点在楼主看来确实没有SONY那么有水平，可存在即是合理，如果不能改变客户的想法，也就只能部分改变自己授课的思路了。

katharsis

内训和公开课不同的地方,就是讲师要根据企业具体的培训需求做课程调整.

培训不是演讲,否则没必要做内训了,公开课去听听就OK啦.培训的主角就是学员,讲师不过是个导演.

我们甚至觉得讲师应该把需求调查得到的案例在课堂上研讨或讲解.

 

yongwei200

 唉，其实主要是楼主的态度有问题。 客户半瓶子水的时候，才是培训的最佳时机。 他们提的要求有问题，才说明他们需要培训。 如果培训师水平高，培训效果也最好。

另外，同样是态度问题。 提个建议，回复其他家人帖子，请不要上纲上线，大家都是就事论事在谈。 我觉得帖子回的都有自己的道理，但是为什么楼主那么激动呢？

tong9010fly

这种事情很正常，目前社会很多人都很浮躁，希望得到更多。有需求很正常，就怕是过高的需求，当然很大程度上是受到环境影响提出这样要求，这也可以理解，只是站在不同的角度上，所以就有分歧。就像企业里的一些员工，也是半瓶晃荡，自身跳槽也暂不能得到大的飞跃，但又觉得企业亏待了他

阳光普照

呵呵,好久没看到于老师这种调调了~

daibj

不错的贴子！

于加朋

QUOTE:

以下是引用柯尹在2009-6-17 11:14:04的发言：

讨老婆只想讨一条腿。。。

 

这种现象在企业中太多见了。。。

 

就好像几万一天的课筹都花了，还差那千八百的场地费用，但是企业就是舍不得，那有何必为难应塞个什么外训呢？唉

看来这种现象很常见啊，让人无奈。