【均衡系列】咨询顾问和客户之间该保持怎样的距离？

木人康

最近关注的一个话题是“均衡”。

前面在推荐《管理悖论》的文章中谈到，生活中有很多地方需要平衡的艺术，比如怎样与老板保持良好的个人关系而又避免贴的太近；怎样照顾自己的子女，又能让他们经历必要的风雨的洗礼……

后来看到的是查尔斯·汉迪的《空雨衣》，他在其中谈到了生活中的种种谬误，让我联想到了以前没有仔细看过的《矛盾论》。只记得“矛盾无处不在“这句话了，于是重新下载毛主席的这篇文章，认真地浏览了一遍，才发现有大师之称的查尔斯先生的书中的精髓没有逃出主席的文章。

再后来就是通过古董兄的推荐看到了黄老师的”拧麻花“，文中谈到了“矛盾无处不在”的意思，并谈到管理就是一门平衡的艺术。

古董兄以前说过要写关于“管理均衡”的文章，昨天问他，他说比较难写，因为有中庸的陷阱，但这个话题绝对是个很好的话题。

世界有太多的矛盾和不确定性，咨询过程当中也不例外，昨天晚上整理了一下，理出了十个左右的“矛盾”，本次讨论就是其中的一个。在后面的时间里，我会陆续发出，和大家一起探讨。也欢迎大家将咨询实践中的相关命题列出，我想如果能够列出二十个左右的命题，我们对于咨询的要点也就把握的比较准了。


言归正传。

咨询顾问与客户之间该保持怎样的距离？

俗话说“距离产生美”，咨询工作的互动性特点使得咨询顾问往往很难把握与客户之间的距离或关系。

如果距离太远，咨询顾问比较容易维持“专家”、“权威”的角色，但是很难与客户打成一片。咨询成果的认定可不像数学论证那样一是一二是二，没有良好的关系，肯定会给成果的认定包括项目的顺利进行带来阻力。

如果距离太近，咨询顾问比较容易与客户形成融洽的关系。但是随着“专家”光环的消退，客户也可能会认为，他也没什么，跟我们差不多。没有了“权威”的居高临下，咨询顾问的说服力往往会大大减弱。

您觉得咨询顾问与客户之间该保持怎样的距离？

jcl

这个问题似乎可以放入如何待人处事中?
待人处事要掌握的标准应该是以原则为中心.
咨询工作既然是工作,其原则是否可定义为不谈私生活?
咨询工作既然是商业活动,是否要努力追求双羸?
咨询工作既然是咨询公司成长的一部分,是否要考虑长短期利益兼顾?

liethes

项目中不同的角色跟客户的亲密程度是不同的，不能一概而论

项目总监需要跟客户的老总打好关系，项目经理则需要跟中层搞得亲密一些，同时保证客户上层对你印象不错，顾问和BA基本只要把自己的事情做好就可以了

一点粗陋想法

lotus_123

大象无形，大音希声。
既考虑与客户的距离感，又要没有痕迹是很难做到的。最好是我们能有良好的道德修养、职业素养，顺势而为，在咨询过程中不能刻意强求这个问题，否则可能就不均衡了。
但就这个问题而言在咨询过程中也是具有一定的指导意义。我想也可以从多个角度考虑，时间（咨询阶段），内外（项目内外），上下（组织层次），前后（上下游部门）等。

中庸不是平庸，它表现在一个时间过程中不是一个点，而是一个范围。就象不倒翁怎么摇摆最后都能直立起来一样。在最佳的位置两边有一个度，超过这个度（极限）就不中庸了。它有中心，就是它的需要达到的最佳位置，也有重心，就是达到中心所必须依赖的基础（如良好的客户关系，好的方案和实施方法等）。均衡也许和这个差不多吧？不过，均衡这个词在此用的非常恰当。

另外，非常高兴能够和木兄分享其他几个问题。受益匪浅。

[此贴子已经被作者于2003-11-3 11:23:52编辑过]

ayoutt

曾经与我们合作的一个顾问也是这样提醒我们要保持“神秘感”，但人和人是要不断接触的，由其是作为顾问，更要与客户不断沟通，才能把握客户的需求，所以不可能让人不去了解。我想：只有真正“过硬”的顾问才能让客户真正的信服。

linuswei

其实,关键是要掌握好度.什么时候该接近,什么时候该保持距离. 日常的交流中,要接近,因为只有客户感觉你和他是在共同努力,解决问题,他才会觉着物有所值. 但在分析问题时,咨询师要体现自己的特殊性,咨询师是在企业外部的角度分析企业的问题, 如此以来,大致会让客户感觉你很亲切,但又很权威.

waterstill

距离就是两只相互依偎要取暖的刺猬一样

hx023

其实就我个人的体会：我觉得距离远近并不是真正的问题，关键是你作的项目方案和效果如何，是否得到了客户的认同，你作出的方案和效果一流，就是与客户走得非常近，客户也会认为你是专家，并不会影响在他们心目中的权威性。

但如果你作出的方案和效果一般，或者被人认为很差，那你即使跟老板向亲兄弟一样也不顶事。同时保持距离也不能树立你的权威性，最多增加别人的神秘感。现在的企业主们都是很聪明的，并不能因为距离的远近而让你得到更多和失去什么东西。

就象产品一样，质优价廉才能赢得客户起码的信任和好感。至于其它，都是锦上添花的事！

redbar

无论是平衡还是均衡，我想其中都是要有个"中心"的!平衡中心或者是均衡中心，对于这个中心的理解，我认为是"投资方的意愿"。而且在所谈到的平衡或者是均衡，其实是多方面的平衡或均衡——顾问与领导层、顾问与执行层、顾问与操作层，甚至还要去协调内部的平衡与均衡。
至于距离，我想有个比喻比较合适：情人般的关系。不能太近，结婚不是我们的目的，有的客户，还想挖顾问公司的墙角，为己所用，而且失去了神秘感后，负心男人会甩了你。
不能太远，再好的方案也需要强力的执行，和诸多层面的关系不好，反而降低了方案的可操作性。
一句话——若即若离！

wonderzjs

这的确是不容易弄清楚，又不得不面对的问题。

我感觉对于“均衡”或者“平衡”的道理，许多人都很明白，无论是事物、事情还是人，都存在吸引和排斥的一面，我们在日常的工作、学习和生活中，都经常要解决这个问题。
但是，要谈这个问题的道道，像古董兄所体会到的一样，说来说去，自己都搞糊涂了，如果有具体的案例，根据当时的情景，我们的讨论也许实在一些。就咨询项目而言，均衡的关键我认为还是在于咨询对客户的价值。这里我说提到的价值包含方案本身的价值、客户接受的价值和咨询成果对客户的实施价值，如果从客户价值最大化的思路去考虑，距离的长短通常要根据怎样的距离才有利于客户价值最大化，才能把握得准。
假设方案本身的价值没有问题，那么，如果与客户打成一片对客户接受和实施的影响力更大，不妨距离近些，如果保持权威影响力大，不妨走得远些。其实这些都是做人做事的哲学道理，把握得准确与否，得看咨询顾问个人的造化了。