[原创]关于策划和销售的分分合合

prozone

我一直在思考，在这个并不高度专业化分工的行业，如何去界定和把握和顾客打交道的部门。你可以称之为策划部、销售部、市场部、营销部等等。这很有趣。在最开始的年代，企业对外的市场部门通常只有一个，营销和策划往往是合并在一起的。后来，专业化分工，或许分为两个不同的部门是更专业的做法。但现在，又有很多企业把它们合并在了一起，或者即使分开但总是由同一个高管来领导。
 
后来有了销售前台、后台这样的说法，它对于把客户服务部门区分出来是有效的。简单来说，只有当顾客购买了你的产品以后，才能真正称之为“客户”，从此刻起，才开始存在着对他们开展有效服务的问题。显然，客服部的核心点是“购买后服务，承诺兑现，处理抱怨，取悦客户，品牌忠诚”。当然，随着时代发展，有些先进企业提出要把服务提前的问题，从界定为潜在客户开始就已经开始了。很明显，这能有效促进销售，是一种进步，但也会加大成本。
 
那么究竟应该如何区分策划和销售的核心点呢？今天中午，我看到江南大道的路边灯箱上贴了EF的广告，内容无非是用诱惑性的语言和可贪的小便宜让你去他那。但有一点我注意到了，广告的核心诉求并非让你到英孚学习（也就是说不是销售它的课程，事实上通过广告来达到直接的销售目的是很难的），而是重在让你到英孚去做了一个对它课程的了解和对自身水平的测试。请注意，我的后半句话，这是核心。再深入分析一下，对于这个广告来说，英孚是什么并不重要（哪怕它历史悠久，课程优秀），去英孚做什么也不重要（那只是吸引你去的一个好噱头），最重要的是希望你能去到现场。只有和只要你到了机构现场，这才意味着整个销售有了机会，把你从潜在客户变为现实，从而最终实现销售。这个案例就说明了前面策划和后面销售的分与合。
 
刚才我说通过广告来达到直接的销售目的是很难的。这并非总是正确，尤其是针对一些品牌企业和消费价格相对低廉的快速消费品行业。 比如当我们从广告中得知，可口可乐推出了口袋装的新品后，或许会总想尝试下。又或者是老牌子的新款新口味的饼干、牙膏、饮品等等。这种购买似乎更多的取决于策划环节，而非后期的终端销售。
 
对于房地产行业来讲，简单的说，策划就是如何吸引客户到现场去看楼，而销售则是把搞定客户签约购买。刨去那些低比率的因素，凡是那些到现场看楼的客户都是潜在客户，因此整个营销过程是分两步走的：第一步，通过某种手段（比如广告），以某种结果性的形式（比如到现场看楼），显示你需要的结果（从社会大众中筛选出你的潜在客户）；第二步，通过产品的打动力、销售技巧等等，把潜在客户真正转化为实际客户，最终完成销售。其实，就像画了两个圈，第一个圈决定了最大能做到多大的潜在客户圈，第二个圈就是实际能吃下多少的购买圈。从这个角度讲，市场研究这块的内容是应该归到策划里面的。或者有的公司分类更干脆，市场部和销售部。
 
我理解的关于这两者的key points：
 
策划：对市场的研究，对竞争对手的研究，对自身产品优劣势的研究，对外推广的针对性解决方案，整体的战略层面，针对产品的客户群的研究而不是具体的、单个的客户人，如何向客户群传播产品信息，是否让足够多的潜在购买人群产生兴趣并做进一步了解
 
销售：战术层面，销售的手段，针对具体客户人的研究、跟进，现场的实际控制力，销售人员的激励和管理，向具体客户传播产品信息，是否把足够多的潜在购买人转化为购买。

wangfei8126

MARKETING包括什么,PORTER大师的VALUE CHAIN已经解释的很清楚,销售也是MARKETING的一部分,LZ做策划的,别告诉我连科特勒的书都没读过

zxmmac

我非常赞同家人的意见。

我是做企业做营销推广，这个部门也是一步步做起来的，从最初的一个人设计，到几个人的品牌推广部，然后再到更大的营销推广部。    分分合合其实代表着企业一步步的成熟与市场定位的明晰。

 

现在集团所有的设计都是我部门负责，关于DM的宣传策略，确实也像是家人所说，直接产生销售太难了，我们是这样定位宣传品的吸引顾客的注意，了解我们的差异化特色，然后认可我们的服务，

最重要的就是能够通过一个，两个噱头，首先吸引顾客，电话咨询，进而促成顾客到店，产生效益。