|
一个销售新人的工作经历 (一) 大学毕业后,我的第一份工作是在一家通信设备制造商做软件测试工作。我的学习能力、技术实力、沟通能力都很不错,工作也兢兢业业,一年内就已经成为测试组的骨干,得到了同事的认可和主管的赏识。由于对公司加班文化的深恶痛绝、薪酬的不满,我很早就开始筹划跳槽了。 当时我分析,如果还是做软件测试工作,后期薪水到15w/年已经差不多了,若想超过15w/年,觉得难度非常大。而且我们这些80后的年轻人,面临的压力是巨大的,首先就是房子,15w的年薪我觉得不够。 于是我就考虑其他职位,从网上搜集了大量的资料,了解到一个公司存在的职位一般有这些:销售、市场、客服、行政、研发、生产。比较核心的职位有:销售、市场、研发。最终我选择了做销售。原因有三个:1、工作极富挑战性,非常锻炼人的能力;2、报酬丰厚;3、工作时间相对自由。从目前来看,对第三点“工作时间相对自由”的理解是错误的,对于一个优秀的、勤奋的sales来讲,工作时间取决于客户,反而应该是“工作时间相对不自由”。 就销售的对象来看,分个人消费品销售和工业品销售两种。像牙膏、Mp3、服饰之类产品的销售工作属于个人消费品销售,而像无线基站、挖掘机、ERP软件等产品的销售属于工业品销售。我的选择是工业品销售。 就选择介入的行业来看,目前行业有很多,如通信、软件、电力、金融、能源、、交通、保险、医药等等。而我以前是做通信的,自然应该选择一个自己熟悉的或者有潜力的行业来做,所以我最终还是选择做IT相关的。 就销售的模式来看,主要有直销与渠道两种销售方式。例如华为、中兴的通信设备基本就是采用直销的模式,而联想、神州的台式机、笔记本电脑采用渠道方式,由各级代理商进行销售。当时我对直销和渠道的销售没有过多的关注,后续我的销售工作既涉及了直销也与渠道销售有关。 我在天涯论坛上看了一位名叫路加的网友写的一篇关于销售的文章,他把销售又分为关系型销售和技术型销售。譬如IT行业的某系统集成商客户经理A君,主要做客户关系的工作,最终该单位的人对A君这个人非常认可,把他当“哥们”,于是该单位的办公电脑、网络设备、办公软件等全部由A君的公司提供,这里的A君就属于关系型销售。而写这篇文章的作者路加,他的工作很大一部分是对客户做技术认可的工作,他需要对产品及行业的知识非常了解,他把他自己定位为技术型销售。而我看了这篇文章后,也希望自己能从事技术型销售。 后来,我又看了一本叫《销售学基础》的书,作者是查尔斯.富特雷尔,翻译是赵银德。这本书总体写的不错,书中写了一条关于销售的黄金准则——无私对待别人正如你想被别人如何对待一样。用一句中国的古话叫做“己所不欲,勿施与人”。当时我读这本书的时候,我是非常欣赏和认可这则黄金准则的。但若就现在的理解,我当时的想法是多么愚蠢,作为一个销售人员,站在残酷的商业战争最前线,你要比狐狸狡猾,要比狼凶狠,否则你很可能会被淘汰。 再者,就是对公司产品的考虑。网上许多前辈告诫新人,在做销售时要谨慎选择销售的产品,必须要选择好的产品,有竞争力的产品,这样会事半功倍;如果选择做的产品比较差,则会事倍功半。 还有就是薪酬。据我所了解,销售人员的薪酬一般是底薪+提成或者是基本工资+奖金。初期薪水会比较低,到后面业绩起来了,薪水可是一路飙升的,不是其他普通岗位能够比的。 总的来说,在跳槽前,我对自己将从事的销售工作有了一个明确的定位:1、工业品销售;2、IT相关行业;3、技术型销售;4、公司的产品质量要比较好;5、初期薪水能够养活自己。 (二) 07年过完年回来后上班的第二天,我就跟主管提出了辞职,虽然主管一再挽留,但也无法改变我的决心。在工作交接完成之后,我正式办理了离职手续。 辞职后的第一周,基本就在家里休息,然后叫同学陪我去商场搞了身行头,西服、西裤、衬衫、皮带、皮鞋,总共花了两千多块。 再接着就是写简历,投简历。由于我没有实际销售经验,在网上投了几十封简历基本都石沉大海,最后得到3个面试机会。第1家是个小公司,做工业PCI板卡的,与研祥、研华的业务比较相似。由于这家公司太小,而且感觉老板人比较狡猾,所以就没考虑。第2家公司给人第一印象还满不错的,是做RFID方面的,主要代理一家美国的产品。但我觉得当时如果直接去了,工作未免显得太仓促了,就直接给拒绝了。第3家公司也是做IT这块的,我们批面试的共7个人,两轮后,淘汰了五个。 收到录用通知一个星期后,正式去公司报道,进行为期两周的销售培训。培训的内容主要是三方面: 1、基础知识培训,每天晚上进行考核; 2、产品PPT讲解,公司会对PPT讲解能力进行考核; 3、陌生拜访,拜访客户完成后,需提交拜访报告,并且要在培训教室的讲台上做汇报。 基础知识和PPT讲解这两项要过关并不难,只要态度端正、认真去学习基本都没问题。最麻烦的是陌生拜访,第一次拜访的时候,我把同学和朋友的各种关系都用上了,基本上是完成了任务。而第二次陌生拜访时,我的资源已经用完了。最初我打了几十通电话,希望能够约到拜访,结果遭到无数次拒绝和藐视,此后我差不多陷入绝望中去了。最后,我向一个同事学了一招——强行拜访,专门去医院、商场、酒店等容易说话的地方去进行强行拜访。强行拜访了三家,成功了两家,另外一家把我赶了出来。被赶出来后,我坐在附近公园石椅上发呆,那一刻的滋味真不好受,我这辈子都刻骨铭心。 参加培训的8个人,最终只剩下3个人,当时我对自己很自信,我肯定会留下来的。另外被淘汰的5个人我了解到的原因大概有几个方面:1、不诚信,没有拜访到客户却撒谎,被公司识破了;2、PPT讲解能力太差。 培训完后,我被公司派到北方的一座城市做销售工作。 (三) 办事处大概有十几个人,1名主管、1名助理、3个技术支持、剩下的都是销售。我到办事处后,办事处给我安排了一名老销售作我导师,来指导我前期的工作。 刚开始工作时,作为新人的我主要有两个任务:1、打电话约拜访客户;2、熟悉产品知识。 打电话约拜访客户,这项任务是最令人痛苦的。我手头上的资源有名片、展会上获取的名单、调查问卷、电信黄页、还有互联网。现在想一想,给一个陌生人打电话,要想尽各种办法能跟他聊上,让对方感兴趣,从而达成拜访的目的,确实不容易。 刚开始打电话的时候,我很紧张也没经验,说话很僵硬,有时候说着说着就卡壳了,不知该说什么,也就经常被拒绝,被打击了无数次。有的客户拒绝的委婉些——“下周再联系吧”、“我最近很忙”;有的客户拒绝的很直白——“我们这不需要”、“我们这已经有了”;有的客户的拒绝让人抓狂——直接挂电话。第1天我就遭遇了挂电话的,当时真想直接飞过去,拿把菜刀把那丫的剁成肉泥。总之,这些电话打得我是异常的沮丧和愤怒。此刻我完全理解那些做电话销售的朋友的艰辛,所以我接到推销电话,还是比较客气的。 后来,我就仔细的听其他的同事打电话,学习他们采用的语句、语气,然后把自己觉得应该说的一些言词写在纸上。通过不断的练习和修正,我的“聊天”技能大有长进,一般情况都能跟客户聊上个几分钟,很多客户都愿意告诉我他的电子邮件地址,让我给他发资料,当然获得拜访的机会也渐渐增多。 另外一个任务,就是熟悉产品知识,这块的考核手段主要就是看你的PPT讲解能力。你只有把PPT的内容熟悉了,吃透了,你才能比较清楚的有条理的去结合客户的需求来谈产品的卖点,从而提起客户的兴趣。讲解PPT的能力非常重要,它是你跟客户去“吹”、去“忽悠”的基础之一。在反反复复的练习后,我的PPT讲解能力有了很大的进步,后来PPT考核时得到了不错的评价。 (四) 来办事处2个多月后,我终于签下了第一单,算是开张了。这是一个很普通的渠道合同,但对我有着重大的意义!现在来分析这个项目,当时能拿下来,主要是因为我运气好,捡了个便宜。 这个项目是个来电咨询的项目,最初是电话打到公司总部,转到办事处后,由办事处主管处理的。那天正好是周五,我从郊外的一家客户那拜访完往回赶,快到办事处时,接到了办事处主管的电话。主管说,有个来电咨询项目给我处理,客户那边的情况比较急,让我尽快联系。 我回到办事处差不多晚上六点,收下邮件,查看了来电咨询的情况,然后就拨通了渠道L君的手机。 渠道L君说,他们有个客户,需要这方面的设备,需求比较急,问我们能否提供下设备试用,并问产品多少价位。 我想尽可能了解项目的虚实,简单聊了几句后,说希望约他周六早上来我们办公室谈。 周六早上他如约到了我们办事处,我们就“友好”又各怀鬼胎的聊了起来。原来是L君他们在另外一个城市有个客户需要这方面的设备,而他们跟那个客户关系很好,客户以前的项目基本也都是L君他们公司做的,L君想要了解一下我们产品的功能和价位。我询问了最终客户的名称,最终他也如实的告诉了我,表达了合作的诚意。在我确认不存在项目冲突后,第一次给他报价时报的比较高,而且比较含糊。于是他说,希望尽快安排设备试用,越快越好。经过几翻周折,我终于在其他sales手里抢到了一台设备,答应周一就提供试用设备。 周一下午,我跟工程师带着设备去了L君他们公司。L君带我们到了会议室去演示设备,另外他们的老总和另外一个工程师也来了。交换名片简单寒暄几句后,就开始演示设备。初步看了设备的运行情况后,老总就把我带到他的办公室去聊。也就是比较随意的聊天,算是两家公司互相摸底,互相了解情况。最后设备放在那里,给他们试用三天。 从这次见面,我大概了解到,这家公司大概二十个人,主要客户就是几个大集团。老总是个南方人,以前是做技术出身,目前是公司的几个股东之一。而这次的最终客户,在另外一个城市,老总说他们的关系比较铁,这个客户的项目只有他们能做。而且老总也说了,他们还找了厂商A和厂商B的设备在试用,最终会根据功能和商务综合评定,来给客户推产品。 回公司后,我给导师,简单说明了一下情况。导师询问我,这次设备测试是不是L君负责时,我答不出来。问我要另外一个工程师的名片时,我回答没有。他当时应该对我的表现比较失望。随后指示我,晚上给L君打电话,对他进行电话公关。 晚上8点多,我给L君去了电话。L君说愿意帮忙,但事情成不成要老总定。还好电话公关找对了人,这次还正是L君来负责这次测试。 在获得L君的支持后,事情相对就简单一些了。L君对我们的产品提了几点功能上的要求,我很快反馈到研发部门要求修改,另外他也给我们隐瞒了一些小问题,把我们产品的功能、易用性都说的比较好。渠道老总听了L君的报告后,对我们的产品还是相当满意的。 后来,又跟他们老总见了一次面,最终把商务条款敲定,就这样我签下了我的第一单。 等到后来,我跟渠道老总也熟了,他给我说了下项目的经过。最初他找了厂商A,试用了以后,产品功能很不错,但厂商A给渠道老总报的价钱比较高。然后渠道老总找了他的朋友询价,他朋友是厂商A的一家核心金牌,渠道老总就想绕过厂商A,从他朋友那拿货。结果厂商A知道了这事后,就给那家核心金牌施压,不许供货。就这样,渠道老总怒了,不准备推厂商A的产品。于就找到了厂商B和我们,但是厂商B的产品不能满足客户需求,于是就让我捡了一个便宜。 做这个项目时,有个比较大的漏洞是,我压根就没去质疑过渠道和直接客户的关系,他们的关系有那么铁吗?我在做项目时,根本就没考虑这一点。如果渠道的能力不行,不可靠,我则应该通过其他渠道去联系客户或者我们自己直接去接触客户。也就是说我在那会,还没把做项目的思路理清楚。 |
|