营销一直是企业的生命线，几乎所有的老总对营销都会重视，但在团队搭建上却明显手法跟不上想法。尤其是发展中的企业，对营销人才是渴望的，但对谁是“人才”却是相当的谨慎的，几行耀眼的简历、加上信誓旦旦的应聘誓言，并不能完全赢得老板的认同，所谓不见兔子不撒鹰的稳妥法则，常态的低固定、高提成的薪资结构，更令从业中人想说爱你不容易！更何况，很多来“试水”的应届学子，一穷二白的身手，无不三振出局，留下的只是阵亡率的数字…
其实，企业如想突破成长，品牌的建立不是一日之功，同样，营销团队的建立与稳定，更是同样重要。营销的好与坏，其实创意并不是最关键的。人人可以抄袭、可以模仿的方式，让这个世界有太多的雷同，真正值钱的是团队的理解与细节的执行。知识是向下兼容的，你说的越简单，就越容易理解，团队的整体攻防能力就越能强化，而推动所有人掌握、思考、行动的法宝，则是激励，一个老生常谈的话题。 激励是高绩效营销团队建设中的重要一部分，但是激励是一把双刃剑，如何利用团队成员不同时期的心理预期来不断调整激励机制，是营销领导工作重要的一部分。销售人员在每一个阶段的需求是不一样的，如何进行合理的激励？不能想当然的进行，而是要根据实际情况，通过挖掘他们的需求，运用适当的政策，激发销售人员的工作热情，完成市场发展中每一阶段的任务。 在市场发展的不同阶段应采用不同的激励措施，但又要有所侧重。第一步是用奖金和薪酬来稳定团队，第二是通过荣誉来鼓励团队，第三是通过个人的发展前景来吸引团队各个层级。 在市场开发初期，销售团队最需要的是稳定和销售人员朝气蓬勃的干劲。因为是新市场，销售团队如果不稳定，每一个区域的销售人员总是调换，客户会很反感，他们和原来的销售人员还没有熟悉，或者刚刚建立信任，这时又来一个新的销售人员接替原来销售人员的工作，客户会觉得公司经常换人，对新业务来说，无疑是大忌，客户本来的信心就不足，这样换来换去，已经建立的信任就有可能荡然无存。为了保证销售团队的稳定，初期应以通过激发销售人员开发重点销售网点来提高他们的收入，并且积极宣传优秀的销售人员，并对他们进行奖励，运用舆论的力量来增强销售人员的团队荣誉感和自信心，不仅建立了销售网络，更同时磨练了骨干。 当市场快速发展期，必须让销售落地，占领市场份额为主，要实现业绩成果。在这种关键的时候，应以刺激销售业绩为核心手段，加大业绩导向，同时强化渠道管理增强服务意识等辅助指标，防止急于逐利而造成的服务质量的损伤，同时避免优质渠道资源的流失，加强“雷区管理”，在整个考核体系中，可强化一定的比重，有效制约销售人员在销售过程中的唯业绩是图的可能性。 在市场进入稳定期之后，对于销售团队来讲，这是一个很好的调整期，可以淘汰一些不合乎公司要求的员工，同时，为了长远发展的需要，必须培养一批后备的管理干部。从个人职业发展的角度来考虑问题，这样一方面可以留住精英销售人员，另一方面，对于只要薪酬而不要个人职业发展的员工，可以淘汰。市场稳定期是整顿销售队伍最好的阶段，同时在整体的考核体系中，可以进一步完善各项指标，随着市场的发展，调动公司的各个主管部门参与，争取做到公正、公平的考核，使公司的发展走向正规化。 销售团队的激励，说到底是平衡各方面的需求，达到一种和谐的状态，在市场发展的不同阶段，需要采取不同的方式方法，分清激励的重点，工作的主次，让团队都能了解到自己的日常工作与品牌塑造的关系，不断展示因团队工作带来的品牌变化，在机制与体制上摆平与其他利益者之间的不同利益取向，形成稳定裂变增长的生力军。 作者系北大纵横管理合伙人－张伟 | 
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