小王应该如何办？（市场营销案例）

啊哈

市场营销案例
小王应该如何办？
小王在X县A银行工作，该行在本县几家银行中，以人员素质较高，服务热情周到而著称。小王大学毕业参加工作已有三年，专业是市场营销，现在担任营业室坐班主任，平时喜爱学习，工作中爱动脑筋，常常说商场如战场，打仗要靠管理，要靠策略，管理上去了，仗就打赢了一半，而有了正确的策略，那另一半也赢定了。其负责的内务工作井井有条，深得手下员工拥护，经常还喜欢给领导点合理化建议，而行领导认为小王学历高，热爱学习，只要多加锻炼，定能够担负起更大的责任。
该支行在近来遇到了些麻烦，本县B银行对本县大客户频频展开人情攻势，有两家原在A银行开户的大企业都转到B银行，其担任主攻的是B银行客户部经理老王。老王是行伍出身，转业后在基层工作了五年，为人热情仗义，工作起来舍生忘死，素有拚命三郎之称，是该县金融行业先进标兵人物，现负责B银行的客户部的工作。
A银行领导为了扭转近来的不利局面，决定调小王到县支行客户部工作，负责A银行的市场营销工作。对于小王的这项任命，行领导中也有不同的看法，有人认为小王在本县几家客户部经理中相比还比较嫩，对其是否能够担此任表示怀疑。对于目前的处境小王是明白的，但他也知道对于一个市场营销人员来说，困难与问题才能让自己更快的成长起来。
小王刚上任就听到一个消息，外地有家企业在本县新建一家公司，如果能够争取该公司在本行开立基本帐户，目前就将增加本行存款几百万，如果加上往后的服务，将大大改变目前A行在市场营销中的不利局面。行领导对此也很重视，希望小王先行接触了解情况，然后领导在参与进来展开营销活动。
这天上午刚上班，小王就带领手下的老李与小娜直奔该公司，与该公司经理喧寒才结束，还没转入正式话题，却正应了不是冤家不聚头的话，B银行客户经理老王与两位同事就走了进来。对于与老王的巧遇，小王心里是有数的，他知道老王平时为人仗义，在本县三教九流都有来往，这家新建公司一定有其好友，老王一定是听到他们的消息而赶来的。尽管如此小王对自已充满了信心，因为他知道就银行所能提供的各项服务品质而言，A行远胜B行，争取该公司在本行开立基本帐户是可能的。
        老王与公司经理喧寒后，像老朋友一样在小王旁边坐了下来，对小王新任客户部经理表示祝贺，并不断称赞A银行领导有识人的眼光。小王也谦虚的表示要向老王学习，搞好工作，为地方的繁荣发展做贡献。以是在公司经理面前，两方开始了较量，从银行开展的各项业务，到银行的管理及领导的特点，以及为公司能够提供的服务。
几个回合下来，双方互有得失，很快就到了午餐时间。老王表示要请公司经理与A行的同行，而小王立即表示由自已付帐。公司经理在整个上午虽然说话不多，但其实已明白了两方的来意，其深知自己新到X县必须搞好与各方面的关系，以是说：“两方也就不用争了——我请客，大家都是好朋友，双方服务我都比较满意，也不好决定，干脆来个煮酒论英雄，谁最后倒下，基本帐户就开在那家银行。”
对于公司经理的建议，老王立即表示赞同，小王却犯了难，他知道老王是行伍出身，在酒桌上从来没有趴下过。而自已不经常饮酒，老李在客户部时间较长有些酒量，但却不知小娜能否饮酒。而对方除老王外，其余两位都是男同胞，就饮酒而言，自已一方的的确确处于弱势。
如果你是小王，请你回答以下问题：
1、你将采取什么样的策略而扭转这种不利局面？
2、如何看待酒文化在市场营销中的作用的？
3、如果你是市场营销人员，你如何对待烟酒等不良嗜好？

hongyan526

1、你将采取什么样的策略而扭转这种不利局面？
所谓出奇才能够制胜，在双方都已经势均力敌的情况下，应该在强调自己特点的基础上出奇出险，为自己赢得成功的更大胜算。应该说A公司的服务是胜一筹的，但是B公司又有人情和面子在里面，对于经理来说选择谁都会得罪另一方。这个时候小王最需要攻克的应该是老王这一方面。老王行伍出身，平时为人仗义，应该是一个重感情、讲意气的人，这是优点，但是在某种程度上也是弱点，是否可以考虑利用这一点，公司经理可以卖老王的面子，但是否也可以让老王卖小王一个面子，这个具体应该是在酒桌上利用个人的或者是朋友的关系来做到。
2、如何看待酒文化在市场营销中的作用的？
虽然算不上正当，但是绝对的不可忽视，酒本身并不会给我们带来什么，但是在酒桌上或者是在品酒的过程中，也是有很多的说法和门道的。能够在酒桌上定江山的人物并不一定有多少的酒量，酒喝得好并不意味着一定要喝倒。
中国的酒文化在很大程度上就是中国的商业文化，这种文化并不正常却是现实存在的文化之一。
3、如果你是市场营销人员，你如何对待烟酒等不良嗜好？
烟酒不可不会，但是也绝对不能够唐而惶之作为正常的交流手段，在现阶段的“中国特色”下，这种文化有其存在的道理，而且在短时间内也不会完全的消除，所以批判它不如在现有不倡导的条件下优化运用，使之能够更好的为自己服务。

青山绿水

告诉公司经理：
        如果当真要煮酒论英雄，这位英雄非老王莫属，我一直也非常佩服老王的海量。 这相当于经理你已经决定了将基本帐户开在B行，那这酒喝不喝都不重要了。这是“和尚头上的虱子——明摆的事儿！”你看这样好不好，下午大家都还有工作，今天中午就有劳经理你做东，大家在一块儿吃顿便饭，随便聊聊。改天我请你和老王吃饭，喝个尽兴。至于基本帐户的事儿，下来你再根据你们公司的具体情况好好斟酌一下，再做决定，好不好？
     支持“大家还不是朋友就需要直接面对酒桌的时候，为了表示真诚，喝到自己的极限是销售人员的必须，也是你选择这个行业的代价。”

[此贴子已经被作者于2003-10-9 13:44:36编辑过]

啊哈

一个很有意思的故事，能够听到算是对本文的肯定。
我很赞赏你：“大家还不是朋友就需要直接面对酒桌的时候，为了表示真诚，喝到自己的极限是销售人员的必须，也是你选择这个行业的代价。”这句话。
本人喝酒基本是喝到九分，也就是话多但没倒的时候。我在工作与生活中并不推销什么产品，我只是在推销我自己。在推销自己时，打破初识时的坚冰是很重要的，几次出差都能获得对方工作上的合作，这与酒桌上成功表现是有关系的。
期待着你的后两个故事。

Franksfp想成为不会喝酒不抽烟的成功营销人，我觉得是可能的，必竟整个环境在改变。过去能在单位蹭吃蹭喝，说明自己是成功的，但是现在却相反，至少我们单位是这样，大家都知道，真正的成功者是那些饮酒有度的的人。
是否滴酒不沾，我看也未必，酒与烟不同，喝一点并不是什么不良嗜好，喝滥了才是不良嗜好。

wanrong

我讲三个实际的故事，前两个是发生在我的年轻时期，那时候也是酒风较盛的事情；一个是最近的事情，地点在江西，酒风说盛也盛。
先说第一个：我去催款，山东。人很实在，就是好喝酒。一共是100万的货款。
对方的总经理问我：这次干什么来了？
当时我也很年轻，24岁左右，什么都不怕。就说催款来了。好像很直接啊。
他说：先吃饭，后谈事。
在酒桌上，38度的，弄了两个大杯子。咚咚一倒，一杯半瓶。
又说：喝掉这杯，50万，我陪你喝。他老人家一仰脖，先干掉了。
我怎么办？没办法。也一样，一仰脖，干掉了。
他又问：还有50万，怎么办？
我当时已经不行了，晕，直打晃，不过头脑还清楚。说了一句，明天再喝。
第二天，50万真付了，我们又慢慢的喝了一点，没有那么多啦，畅谈啊，交心啊，做朋友啊，那50万也付了。
说明：
1、酒是一种考验，没有人愿意你喝死，但也没有人愿意你一点都不喝。在没有什么深入交流之前，大家还不是朋友就需要直接面对酒桌的时候，为了表示真诚，喝到自己的极限是销售人员的必须，也是你选择这个行业的代价。
2、如果你不愿意喝酒，就用最快的时间，最牛的手段跟他成为铁杆朋友，让对方同意你不喝酒，或者就是达到这个地步之前不跟他吃饭，等交情有了后再谈关键的事情。
3、理解对方需要用这种方式下台。

franksfp

我是学市场营销的,可是我实在是不会喝酒啊,怎么办??
但我认为没有不良习惯不一定不能做营销,是吧?
我相信实力诚意决定一切,我相信我将来会是一个不会喝酒不抽烟的成功营销人!

啊哈

啊哈十分感谢各位的捧场，这是一件真实的故事，我听到这个故事已有好几年，但总是难以忘记。可以这样说现在酒桌主要是打破坚冰，融合感情，但那几年却不同，酒桌上定生意还很多，所以就有了这个故事。
我把他写出来是准备用于教学的，只是这案例的使用说明书实在难写，以是就贴出来给大家看看。
我个人是不愿意进行这种决战的，因为实力太过于悬殊，必须想出个缓兵之计，如把决战推到第二天或者晚饭，这当然越往后越好，这样可以充分发挥自已的优势。我想的主意是，一是坚决不同意经理请客，只要把今天的请客权弄到手就好办多了，可以地主之谊挤老王，使之不得不同意，把经理请的客排到第二天。二是以下午工作避免中午决战，以便自已回行请求援兵。最后一招就是承认自已酒桌上肯定输，请经理多从业务需要多考虑几天在决定。
其实只要你不参加决战，经理是否就会当场定下基本帐户并不一定，他只是说喝酒时最后倒下的得基本帐户，并没说喝不成酒也决定呀！
当然这只是我的一孔之见，其实这个案例，应当是见仁见智的。

zhaoleslie

如果打都没打就先撤了,以后还怎么混啊!
做销售和打仗区别不大, 可是和办公室文化区别很大.
办公室需要太极文化, 销售不一样.
而且遇到老王这样的老棍子,只有以毒攻毒,要不以后有的被他欺负的日子.
还会被客户看不起.

zhaoleslie

酒一定要喝,不喝生意肯定没了.
喝生意还有希望.
可是怎么喝学问大了,喝酒不代表不谈生意啊!
可以一边喝一边谈. 而且那位公司经理这么说很可能是给一次机会给小王.
他需要做的就是把自己银行的优势利用这段时间陈述出来,尽最大的努力.
反正,不战斗到最后是不能说失败的.
用不言败才是男儿本色.

独孤飘飘

就我个人理解,我的看法是:
1、就公司经理的这句话来分析他。客户本身就是一个豪爽的人，也就是说，客户自己也是一个讲江湖道义的人。在这种局面下，既然客户已经了解了A、B各自的优劣。那么他自己肯定是有了一个初步的选择。
2、既然公司经理在整个上午虽然说话不多，但其实已明白了两方的来意，其深知自己新到X县必须搞好与各方面的关系。所以，拒绝就必须有个理由。不可能为了一棵树，而放弃另外一棵。所以他要创造拒绝的理由。
3、我的建议是：小王虽然不怎么会喝酒。但是你一定要让别人看出来，你的确是舍命陪君子的气势来。让别人在心里觉得你这个人实在，是最主要的。
4、老王也是行武出身，所以，江湖道义，有的时候可能会胜过个人利益。所以适当的豪爽和适当的表达出你需要帮助，尤其是在酒喝到一定程度的时候，得到的效果应该是最好。

    所以，最后的建议是，喝，一定要喝。但是得有策略的去喝。让别人不要看不起你，也不要让别人觉得你咄咄逼人。具体的做法，每个人做销售的方式都不一样，所以，还需要自己把握尺度。