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经济寒冬已不是什么新鲜话题了，但是这样的寒冬对于大多数中小企业来说确实一个绝佳的时机——众多伟大的企业正是从寒冬之中崛起。 远有IBM、intel的改革创新，近有网络泡沫崩溃后的sina、搜狐、盛大。本人更是见识过一个小软件公司，利用非典时期的空闲深入钻研技术，随后拿下阿里巴巴这样的大项目，并进一步获得上千万美金的风头，从而步入了大企业行列。每一次危机的来临必将是一些伟大的企业浮出水面。 经济寒冬对于企业来说是一次机会，曾经忙碌的企业正需要这样的机会来完善自身各项机能，查漏补缺，尤其是眼下中国的企业。 中国企业的传统是重视销售，销售确实也引导着企业走向繁荣，但是这样的企业存在着众多的隐患：企业缺少定位、没有品牌支持、发展方向盲目……就算是企业引以为傲的销售也多是缺少管理、混乱的土匪战术。 土匪战术作为企业初期的营销模式固然有快速见效的好处，但是长此以往，缺少管理的销售必然会造成企业销售资源的不稳定。 几个做老板的朋友经常向我抱怨：销售人员素质太差了，不是进步太慢，就是带跑了客户……我问他们“你们有没有对销售实施管理？”“有啊！每个月都有绩效考核，末位淘汰……”汗！我说的是“销售管理”，不是“销售人员管理”。 销售管理是要管理所有的销售资源，人员只是其中的一部分。销售管理的事情不做，后面吃亏的事情还多了。 现在经济环境不好，销售不好做，趁着不忙赶快补课吧！将销售管理起来！ 最简单的方法就是采用CRM，这不是什么新名词，但是常常被中小企业所忽略，认为这是大企业的工具，其实恰恰相反，管理制度不完善、缺少培训机会、人员素质差异大的中小企业才能最直接、最快速的获得CRM的管理效益： 客户信息管理——将客户信息完整的进行整理，客户从员工资源成为企业资源，不再因人员流失而流失。企业最重要的积累是人才和客户，不光是已有客户，很多潜在客户因为人员的离去而丢失，更是造成了企业最严重的资源浪费。 目标客户管理——销售人员产生矛盾最主要的问题就是“撞单”，一个和谐的销售团队才能发展壮大，比面撞单，让销售投入不产生重复、浪费正是销售管理最初步的工作。 销售行为管理——销售人员因为经验或者天赋问题总是存在着差距，如何将差距缩小，需要管理者精心的培育，但是人为的管理总有提醒不到的时候。“保姆”也好、“贴身教官”也好，总之有一个系统的行为管理机器在销售人员的身边总是能让企业主省心不少，也保证了销售人员能力更进一步的提高。 简单说了一些内容，其实远非如此，何况企业CRM也要根据企业业务、模式、人员情况、甚至老板的性格而作不同的分析。但如果方式正确几千元的CRM系统绝对比十几万的销售总监还有价值！ 现在的经济寒冬正好给了企业一个改善管理的良机，细致的研究、综合的分析，企业要好好利用这个闲暇的机会，这就是企业伟大的基石！
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