[原创]漫谈十堰美容院营销突围

renqiang

漫谈十堰美容院营销突围

 

2008年十堰各美容业现状调查，整体业绩相对往年同期下滑20-30%。其中以生活美容为美容院的业绩下滑较为严重，医学整形美容的下滑度相对较小，大品牌、规模型美容院(例如安琪乐)相对去年同期变化不大，主要还是整形美容部分有所提升。与十堰的经济状是相对应的，这一点十堰本地的各企业主都是深有感触。美容消费群体中，均年美容消费约2000-4000元。美容师均待遇1000元左右（包住），高级美容师、店长约2000-3000元。相   对于十堰消费水平待遇中等偏低。

据百阳营销策划调查美容院反映的主要问题有：

一，消费者对促销活动（打折、会员、增值、新项目等）麻木，无动于衷。

二，员工素质偏低(包括技术素质与文化素质)，且人员不好招聘。

三，客户对价格越来越敏感，流失非常严重。

四，受十堰总体经济影响，消费更加谨慎，新客户开发难度很大。

    对于目前的这种现状，各美容院也采取了不同的措施，诸如组织员工培训以加强销售技巧,增加激情；增加广告投放量；开发新的美容项目……，但效果均不明显。咎其原因，我认为主要还是各美容院采取的都是一拳一脚的战术型手段，没有进行统一的营销策划，组合拳式的策略。同时在促销方法上都还是老一套（打折，优惠……），没有太大新意；最重要的还是在美容院的再定位里，没有认清市场。本来一个社区里的小生活美容馆非要针对全市做广告，一个全国知明的美白品牌美容连锁店，到了十堰硬要把减肥作为宣传卖点……诸如此类，搞得各家美容院经营的都是同样的项目，针对同样的客户群体，同一个模式的广告宣传，甚至连经营理念都是一样（有的根本搞不清楚什么是经营理念）。

还有就是在美容的服务中还停留在提供美容最基本的功能价值上，没有品牌附加值。这是在同质化竞争中唯一能走出低利润怪圈的方法。

故我给十堰市美容院营销突围的几点建议：

一、美容院的自身定位要准确，且要坚持执行自我的定位。

如果是定位社区生活美容院，那么就要想尽一切办法提高便利性。

　　如果定位特色美容院，专业减肥或中医美容，就把从广告到美容师选择，从产品到营销活动都要体现自己的定位。

二、美容师的素质提升(职业素质)，其中包括文化素质、美容技术、手法、行业知识（美容知识传播者）等。现在交通的便利与网络的发达使得消费者很快都能接触到最新的消费咨询，时尚前沿。与此同时，如果我们的美容师的素质及知识更新比不上消费者的时候就会让客户流失成为家常便饭！更无从谈起品牌附加值。

三、各种促销售活动设计人性化，本意更真诚！例如可以让消费定自已定一价格（在某个特殊的日子里，客户对指定的产品可以自己定价，美容院只是给出指导价，然后客户说什么价就按什么价销售，可以限量，但不可欺骗。）所有营销活动最好都能附以情感，脱离单纯的买赠，以增强与消费间的情感互动。

四、美容店的形象统一，专业，体现，我们工作的理念及特点。（横向统一）

五、准确的认识自身资源，做合适的事情（合适的营销）集中资源做好准确客户群体营销销。通常一谈到营销，大伙都把它跟投广告混为一团，这时就会考虑要投多少多少钱！其实营销就是结合自己的实际情况，最优化的组合及使用资源。钱多有钱多的做法，钱少就在集中资源打一个点，在创意上下足工夫。

六、系统思考美容的全年经营计划，管理模式，营销活动，保持纵向统一。这样美容客户就会在一横一纵中产生信任，即利于新客户的开发，也利于客户的管理（像会员制），还积累了品牌资产。

七、客户群管理，时时调查分析，动态经营。

客户的消费习性、兴趣爱好、文化程度、收入、年龄、社会关系、家庭结构、各成员情况、个性及心理，还有忠实度、促销敏感因素等，做客户动态管理。

八、做好客户培养及教育，（思想的提升）

从教育员工开始，培养消费者，当控制了消费者的大脑，那消费及服务就水到渠成。（最终落实在执行上还是前面的七项内容）

 

 

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