[原创]黄白酒，淡季不淡的五种出路

方德智业

黄白酒，淡季不淡的五种出路

方德咨询总经理  孟跃

 

淡季，总会让很多白酒企业在这个季节感到很不舒服，就像关节炎病人遭遇连雨天。在这种漫长而又无奈的季节，我们应该是休养生息，还是努力做点什么，拯救市场。

努力做点什么，就是为了让“淡季不淡”，几乎所有的企业都能意识到这个问题，但是很多企业却是想的多做的少，仅仅是做些销售工作上的调整，开一些无足轻重的会议；或是重复每年一度的新产品开发工作，等待销售季节；或是形式上做些糊弄人的培训课，做做样子。

如何做到“淡季不淡”，努力做事和做事方法同等重要，但是衡量“淡季不淡”的指标不应该局限在“销量”上，更应该从综合效果上来分析企业面对“淡季”的多种出路。

应对淡季，企业应该多付出实际行动，并且让行动快速产生实效，而不是用太多的时间去想，被动应付“淡季问题”。

下面，我们来分享一下白酒企业应对“淡季”的五种出路。

 

出路一：让销售不淡

销售的淡季，做好细分市场。

夏季是啤酒的季节，冲抵了白酒绝大部分市场，也包括黄酒和保健酒。不可抵挡的消费习惯，使得我们不得不抛弃主流消费渠道，寻找淡季生存的细分市场。

1．做足餐饮渠道。白酒作为政商务消费的主流，在餐饮渠道（酒店）仍然保持相对平稳的消费份额，尤其是中高档酒店的中高档酒水消费，企业应该在淡季市场重点做好餐饮渠道，强化酒店消费。

2．拓展团购市场。对于白酒市场，团购消费虽然也受到夏季的影响，但相对流通市场来说，还是比较稳定的。机关单位的接待仍然主推白酒，多以啤酒为辅，配带其他酒水。所以团购消费是保持淡季销量的一个不错的支撑点，关系好的客户还具备一定的压货能力。

3．特通市场渠道。2008年8月8日是个大喜的日子，有条件的企业应该好好考虑或策划好婚宴用酒，联合婚庆公司、影楼、酒店、妇联等相关销售环节，重点开发婚庆渠道，甚至可以策划大型集体婚礼。还包括奥运庆功酒，政府会议或活动专用酒等。

 

出路二：让市场不淡

淡季是销售的淡季，而不是市场的淡季。

做市场和做销售在淡季时期能表现出很强的不同，但我们必须相信市场是销售的基础，销售仅为市场冰山之尖。淡季，企业更应该考虑市场，而非销售。

1．做好经销商服务。旺季的时候，企业能想到的就是向经销商压货和收款，淡季的时候，如果企业就不应该忽略对经销商的服务，否则下个旺季就不会有更多的激情。淡季，企业可以组织更多的经销商会议，厂商如同朋友促膝长谈，用交流促进感情，用系统培训相互提升，用旅游等其他服务铺垫旺季销售。淡季，企业为经销商做服务，切忌做做样子。

2．强化市场调研工作。旺季来了就没有更多的时间来了解市场了，只有淡季，企业（高层）才能抽出更多的时间，充足详尽的了解市场，或依靠专业调研公司协助，为企业的经营决策提供详尽的数据分析，保证销售政策的可行和有效性。这一点，往往是企业在淡季最容易忽视的工作。

3．新产品开发。这是白酒企业面对淡季的必备工作之一。年年开发新产品，但产品死亡速度也越来越快，新产品上市的难度也越来越大。在此，我只想提醒企业在开发新产品时一定要弄清楚为什么要开发新品，新品的定位、卖点、包装、价格、渠道策略等要十分清楚。切记，耗费巨大成本的新品开发未必就一定成功。如果新产品开发一旦成功，可以考虑在淡季时期通过各种形式免费送给经销客户、团购客户、意见领袖去品鉴，提高新品消费接触率。

 

出路三：让品牌不淡

品牌塑造是长久的工作，是没有淡旺季之分的，更不能用广告的多少来衡量。

企业在传统淡季做品牌，目标不是直接拉动销售，而是着力在提升品牌知名度和美誉度上，其宣传形式亦可多样化。

品牌广告和公关活动相结合是一个非常好的模式。比如企业参与或赞助行业媒体在淡季举办的多种形式的活动，比如行业研讨会、经销商论坛、优秀经销商评选活动等，比如一些企业主动配合奥运火炬行活动策划，同时在行业杂志、电视、户外、网络上投放一定比例的广告对品牌形象进行空中联合拉动，营造淡季市场品牌不淡的氛围。

通过长期的观察和研究，以及协助一些企业的网络服务，使我确认形式多样、内容丰富、低成本的网络广告是白酒企业值得尝试的一种传播形式。

 

出路四：让团队不淡

淡季，我们的团队在哪里，他们在干什么？

销售白酒，不是一劳永逸的工作，热情的消退是团队淡季的征兆。

养兵千日，用兵一时。企业如果没有魄力没有耐心培养团队，就别过多期望团队应该怎么样。训练，训练，再训练，当知识和技能在经过间隔性的思考，重复十遍后，就会渗透到团队的行为中，激活团队热情和斗志。

企业可以在淡季组织团队内训，高层培训中层，中层培训基层，持续跟踪学习；或者参加公开课，邀请专业培训老师进行系统培训；或者企业内部大搞知识竞赛、销售技能演练、拓展训练、军训等，激发团队潜能和热情。

 

出路五：让心态不淡

人心散了，队伍不好带。

淡季，我们需要不断塑造一个铁打的营盘，汇聚流水一样的兵，吸引人才以补充人才的流失，强化人才以保持良好的销售心态。如果我们发现团队很多的销售人员都抱着“啃床腿”心态，那么我们的企业就要完蛋了。

销量不是考核业务的唯一指标，我们可以创造更多的绩效考核方式来赢得团队的归属感和上进心，比如建立一套科学有效、简单易行的绩效考核办法，来弥补销售团队的淡季管理难题。