打造巨型“爬行动物”（一） 企业竞争从运行模式上来看有两种类型，一类是爬行动物，另一类是飞行动物。所谓的爬行动物就是强调地面的有效进攻，并以占领地面资源为主要特点的竞争方式。所谓的飞行动物就是强调在空中的进攻，并以掌握制空权为主要特点的竞争方式。这是两种完全不同的竞争思路，企业无论选择那一种类型，都可能赢得竞争的胜利，但是经过长期的研究，我们发现“爬行动物”似乎是更容易成就中国的卓越公司，而这其中有几项关键能力是必不可少的。 锻造强大的单兵能力 爬行动物的优势就是在地面上的进攻，而这其中单兵作战能力是关键，任何一个公司不管它是否做广告，都需要地面的销售人员去完成“产品变成钱”的过程，强大的地面部队可以使这一过程变得短促而有力，那些缠绵无力的销售方式肯定会败下阵来。很多善于飞行的企业，也就是非常善于做广告的企业，如果他们没有很好的地面爬行的本领，那么广告做的越多越可能越是灾难。 单兵训练是成为爬行动物的基本，如何使每一个销售人员都能够快速的成长，并普遍的提高战斗技能，是建立强大销售队伍的关键，这就需要有效的单兵训练系统，而 “模压式”训练系统就是这一理念的杰出代表。在这一系统中，我们强调如何标准化的“制造”销售人员，如何使他们成为“合格”的士兵，通过这一系统我们可以极大的缓解企业销售人才的短缺问题，同时能够不断的提高销售人员的战斗能力。 单兵能力的提高是非常显著的竞争力。曾经有一家经营保健产品的企业，他们的竞争对手是飞行动物，在市场开拓的初期，由于没有广告的支持，这家企业明显的处于竞争劣势，市场知名度、销售增长等都没有竞争对手好。为了挽回颓势，他们也采用了广告策略，大举的投放广告，竞争的结果双方都掉到了恶性竞争的泥潭。后来我们建议他们将有限的资源投入到地面进攻中，比如，建设强有力的渠道体系、提高销售人员的能力、制定更为激进的奖励政策，同时建设以客户服务为导向的地面服务系统，专心的为客户着想、稳扎稳打等等。经过这样的调整，他们承受住了长时间的市场压力考验，逐渐赢得了客户的认可，这种认可不是靠广告吹出来的，它具有非常坚实的实践基础，具有持久的发展动力。这期间他们引进模压式训练系统，强力打造地面部队，他们发现强大的爬行动物比飞行动物更有优势。他们的竞争对手后来发现了这种变化，但是再回头的时候已经晚了，地面已经被这家企业全面控制。这件案例说明爬行是飞行的基础，光飞不爬可能不是最好的选择。
本文为《模压式销售训练系统》系列文章，是王建先生根据多年的管理实践精心打造的成果，该系列文章以其独特的视角，全新审视企业销售团队发展过程中的成功与失败，力求以经营者的真知思想，助力中国企业的销售团队的建设。王建先生有十几年跨国企业管理及市场运作经验，曾先后任比利时埃特尼特（中国）有限公司、德国贝塔斯曼（中国）公司等多家跨国企业的营销副总等高级管理职务，现任820现代营销军校校长.www.820school.com bnsdql@tom.com 010-62969102转807
[此贴子已经被作者于2008-6-11 9:27:52编辑过] | 
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