销售的黄金法则

huhaihai

销售的黄金法则(1)--准确发问 　
　　在实践中，准确发问和积极聆听是成功销售的两条黄金法则．适当的发问，能够使潜在顾客说出你该知道的一切．

　　准确发问可以采取两类发问方式:开放式问题及封闭式问题.
　　

〖开放式问题是什么?〗

　　一个不能以"是"或"不是"来回答的问题.
　　如:　"您的皮肤看起来很细腻,平时都是怎样保养的呀?"
　　　　"您的孩子真可爱!今年几岁了?"
　　　　"快到国庆节了,有什么旅游的好去处介绍一下啊?"

　　开放式问题有利于打开话题,营造一种友好的双向沟通氛围,有助获得更多的信息,但使用时要掌握好发问时机.

〖何时运用开放式问题?〗

　　需要征询对方的意见,发掘更多信息,或启发对方表达自己的看法和意见时,你可以使用开放式的问题.由于开放式的问题不限定答复的范围,所以能使对方畅所欲言,但使用时要做到收放自如,避免出现离题千里、天马行空的情形.

　　可以在销售的开始阶段多些使用开放式的发问技巧．

〖封闭式问题是什么?〗

　　一个用＂是＂或＂不是＂来回答的问题或有固定可选答案的问题（硬性选择）．
　　如:"您是说您要花很多时间做家务,是吗？"
　　　　"您用的是安利的雅姿系列还是其它品牌的化妆品?"
　　　　"市面上的保健品很多,是否感到很难选择?"
　　　　"您的皮肤是否很容易过敏?"

　　封闭式的问题具有较强的导向性.运用封闭式的问题来发问,有助于缩短沟通时间,提高谈话的效率.但由于它具有一定的威胁性,用得不好或用得太多会给人以压迫感,令话题难以继续进行下去.因此,在运用封闭式问题时,也要把握好时机.

〖何时运用封闭式问题?〗

　　需要对方作出选择、或是要澄清对方所提出的问题,让对方对自己说的话进一步明朗态度、或问句本身已强烈地暗示出预期的答案,无非是敦促对方表态而已.这时,可以使用封闭式的问题.

　　封闭式的发问技巧多使用于销售的过程中及成交阶段.

　　如果你在"封闭式问题"后得到一个负面的答案,请记得重新问一个"开放式问题"来询问原因,将回答问题的"球"抛给对方.

　　问完后,不要担心沉默的气氛.要给对方一些时间去作答.

 销售的黄金法则(2)--积极聆听 　　
 
　　把有力的发问与有效的聆听技巧结合起来,你就会发现事实与需求,并做出明确的回应,促使对方做决定.

　　这听起来似乎很容易,但为什么你在销售时不能令对方购买呢?可能原因是你的发问功力不足,不懂得选择适当的发问形式.或是你的聆听功夫不够,找不到潜在顾客的趄正需求.如果你边这些需求都不知道,又怎么能增满足他们呢?

　　越是善于聆听的人,销售成功的可能性就越大,因为聆听表示了对说话者的并重,即:在满足对方自尊心的同时,也加深了彼此的感情,为销售创造字和谐融洽的环境和气氛.

〖聆听的两大障碍〗

　　1. 先入为主.在开始听之前,心里已经有了成见.
　　如: "这个人一看就是很麻烦的."
　　2. 早下结论.还未听完整件事或还未获得重要细节之前,就在心里作出了结论.
　　如:"看来他是不会购买我的产品了.算了,不必在他身上白费时间了."

〖销售中的聆听规则〗

　　1. 为了了解顾客的需求而聆听.
　　2. 为了解决顾客的问题及满足顾客的需求而聆听.

　　你即使已经掌握了高超的发问技巧,但如果没有耐心去聆听,不能用心去体会顾客想表达的真实含义,那么,你的发问也可能只是白费功夫.

〖请检查一下你的聆听方式〗

　　1. 你是专心聆听,还是貌似在听,实则心猿意马?
　　2. 你是否除了听表面的意思外,还在留意发掘说话奢的真正含义?
　　3. 你在听的过程中,是否配合了身体语言以表示自己的关注?
　　4. 在听的过程中,你是否打断别人的话题?

〖有关聆听的几点提示〗

　　首先用开放式的问题发问,然后专心聆听.
　　1. 不要打断别人的话题.
　　2. 不要带着成见去听,要打开自己的心扉.
　　3. 要专心聆听,并配合怜当的身体语言.
　　4. 除了听表面的意思外,还要学会听弦外之音.

销售的黄金法则(3)--测一测 　　
 
【将封闭式问句改为开放式问句】

　　设想自己是一名顾客,并用"封闭式问题"向自己发问.体验一下使用封闭发问方式给我们带来的感受,再尝试将以下"封闭式问句"改为"开放式问句",体验一下使用开放式发问给我们带来的感受有何不同:

　　1."您看起来很健康．您是不是经常做运动？＂
　　2."您的小孩该上小学了吧？＂
　　3."您喜欢集邮还是登山?"
　　4."您是不是很注意保养自己的皮肤?"
　　5."您每天做家务累不累?"
　　6."您用的是不是安利的清洁用品?"
　　7."有些名牌产品用起来并不能达至预期的效果,是不是?"
　　8."衬衣领口/袖口洗起来是不是很麻烦?"
　　9."您花很多时间做清洁吗？"
　　10."您用的洗涤产品伤手吗？"

测试答案：
1.您看起来很健康.您通常都做些什么运动来保持身材?
2.您的孩子个头真高,读几年级了?
3.闲暇时,您通常喜欢做些什么?
4.您真漂亮,皮肤又白又嫩!您是怎样保养皮肤的?
5.您家里真干净,通常是谁来做家务?
6.家里的清洁用品一般用些什么牌子啊?
7.您为什么会买这些牌子的清洁用品呢?
8.您的衬衣这么漂亮,通常是用什么来洗呢?
9.您通常花多少时间来清洁房间?
10.您用了我们的洗涤用品有何感受?

【鉴定发问方式及用途(请判断以下问题的发问方式,并试着分析各自的用途)】

--1."您感觉做家务什么环节最费心?"
"做家务最头疼的是什么呢?"
(征询对方的意见,发掘更多信息.)

--2."您是说您选择清洁产品的依据是要环保,对吗？"
"您是说您要花很多时间作家务,是吗？"
(澄清对方的问题,暗示出预期的答案.)

--3."您是需要我这么做...还是....?"
(总之都是买,只是方式不同而已)
"您是选择香皂呢还是选择沐浴露?"
(总之都是买,只是方式不同而已)

--4."您的孩子个头真高,读几年级了?"
"您好,我是XX公司的销售代表李丽,您有没有听过我们公司的产品呢?"
(以寒喧的方式或直接入题来打开话题)

--5."您认为价格对您选择产品有影响吗？"
"您是和哪个产品比较呢?"
(避开冲突,转移话题)

--6."今晚能来参加我们的聚会吗？"
(以商量式的问句来征询对方的意见)
"您刚才谈到运动,通常您都喜欢哪一类的运动呢?"
(以探索式的问句来发掘充分的信息)

测试答案:
　发问方式 用途
1. 开放式 识别需求
2. 封闭式 澄清事实
3. 封闭式 取得承诺
4. 开放式 打破沉默
5. 开放式 调整焦点
6. 开放式 建立