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三人行，必有我师 ——访“重生之路”栏目主持人 
曾经，许多人都希望过一种平稳、安宁的生活，就象宠物一样，被人哄着、捧着，衣食不用愁，冷暖有人知，生活安稳。当市场经济的大潮滚滚而来之时，目睹外面世界的精彩纷呈，耳闻周围四遭的无奈失落，许多人坐不住了……随着全球经济的持续低迷和产品的严重过剩，如今我们已进入了一个全民营销的时代。营销人的呐喊和拼搏，应成为当今时代的最强音。 营销人是什么？他们不是“宠物”而是“野兽”！他们无依无靠，奔波江湖，闯荡四方。在昏天暗地、四郊荒野里辛苦觅食、抢占份额。他们看到同类总是虎视眈眈、伺机反扑；他们觅得食物后的兴奋尚未消退，又面临着下一次的生存危机；他们看到惊喜后的“赏赐”尚未满足，却又即将遭遇下一场的残酷风暴…… —— 于斐 我们时常称赞聪明的头脑，但这个世界上大多数的聪明人都是穷光蛋；我们常批判别人不开窍，但也正是只有存在敢于实践的傻瓜的地方才存在奇迹！这个世界上优秀的销售者都是聪明人，他们宣称：一把土是否可以卖到黄金的价格，就在于你是否拥有世界上最伟大的推销员。
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为此，我们充满了好奇与期待。 主持人：今天，很高兴我们“重生之路”栏目的三位当家终于来到栖息访谈。欢迎redbar jinngle mls2009，你们好！ 嘉 宾：主持人好！大家好！ 班门借斧 主持人：相信“重生之路”已是家人耳熟能详的一个营销学习栏目，去年它所取得的成绩也是有目共睹的。营销是生活中很常见的一门学科，或说一种社会活动，但很多人其实并不懂得它真正的涵义。容易把营销等同于销售，今天很高兴请来三位专业人士，呵呵，能否首先给我们解释下这两者之间的区别，各位是如何理解的？ Redbar：应该说，销售是营销的“领门一脚”，侧重于促单；而营销贯穿经营过程，针对目标群体，侧重于营造信任感。拿手机举个例子来说：从企业卖到经销商，再从经销商卖到顾客，手机本身发生的物流转移就是销售：而营销则是手机品牌的打造、广告唤起知名度、售后所带来的顾客美誉度、前卫的造型和高科技功能都是以顾客为中心的经营工作。 Jinngle：我认为销售与营销只是人们为了方便描述某一类行为模式的代名词，其定义也是人为规定的。真正的区别是产品交换形式的发展，如果产生混淆，不是定义的错，而是未能对价值链增值的最后一个环节——产品交换，做出更多形式的思考。中国文字，字里藏智慧，当你不知道如何考察价值链和交换形式的时候，去看实在的文字代码。“销售”与“营销”，最大的区别在哪里？看出来的吧，“销”的位置不一样，前者是“先有销”——>“后有售”，后者是“先有营”——>“后有销”，假设每一个字代表一种行为模式，那么组合一下，就变成了：“营”——>“销”——>“售”，行为的顺序不一样了。我们再用联想法考察文字代码，如果“售”是指产品交换的状态，那么“销”呢，是不是人为的一种推动力？“营”的两个口，是否可以理解为对需求的诉求和交流呢？如果说“人为推动使产品”——>“进而达成交换”为“销售”，那么“挖掘需求形成产品”——>“便于人为推动交换”是否就是“营销”呢？原来折腾的只是形式，没变的是产品的流向。 Mls2009：这个问题我可以试着用一个比喻来解释一下，销售就好比是集团主力军，负责歼灭预定目标和占领战略要地，而营销更像是军队的参谋部，在打仗之前要进行战略规划与战术设计。营销职能有两大块：一是产品定义，主要责任是确定目标市场，通过对目标市场进行调查和有针对性的用户访问，以及二手资料分析，发现并掌握目标市场的动向和用户需求的变化趋势，预测未来几年内市场上需要什么样的产品和服务，以便掌握行业的主动权。二是市场开发，也就是产品上市前后一段时间里按照预定目标市场制订促销战略，激发现有用户和潜在用户的需求，包括推广，宣传促销，VIP开发政策等，目的是尽快启动市场，为销售打好基础。如果从销售漏斗的角度来看，营销是将漏斗上面填满，而销售是将营销所激发出来的潜在需求变成现实需求，把漏斗上面的用户向下压，从销售漏斗下面出来的那部分，就是企业所实现的目标和价值。 主持人：谢谢！呵呵，三位的解答都相当的精彩，从不同角度给我们非常形象的勾勒出了这两个活动的差异。那么，你们认为自己是销售还是一名营销人？ Redbar：呃，我过去是做销售的，现在是个营销人。站在不同的角度看不同的风景。：） Jinngle：销售是一种强有力的推动力，而营销则是一种创新的逆向思维。现实生活中，我称自己是一名销售，因为我从事的是执行销售功能的职业。而在思想上，我会从营销的角度去反向思考问题，虽然很多想法不一定能纳入到产品体制中去，但对于锻炼自身的思维能力起了很大作用。 Mls2009：恩，没错。Jinngl这种思维和行为方式很好。销售注重一线实际操作能力，对战略规划和管理能力相对要求不高，而营销则更侧重与个人的战略规划和管理能力，对于个人在销售一线实际操作能力要求偏低。我在转入医药行业后，有六年的时间是在销售一线，而且一直有着令自己骄傲的业绩，但忙碌的一线工作和大量的饭桌酒局应酬也占用了自己相当多的时间，理论方面比较欠缺。从2005年开始，我进修工商企业管理MBA，职业也从销售一线转到营销管理，现从事营销总监职务。才从一线市场转入高层管理工作时，自己是有很多的不适应的。销售一线只要自己努力拼搏，管理好自己的小区域，就能最大限度地体现个人价值，享受成就快感，而营销管理更多的是要体现团队价值，协调各方关系，尊重和激励是基本原则，所以自己在这两种角色转换上有过痛苦的蜕变，最终通过系统学习和不断实践，实现了职业侧重点转换，因此我认为自己现在是一名合格的营销人。 主持人：小小的两个问题，我们便领略到了这一职业的大内容。确实是一项极具挑战和智慧的工作。有人说，选择比努力重要。那么营销入行是否营销技巧更重要？很多人在做营销，不同的行业面对的市场不同，不同的营销形式面对着不同的客户群。三位能不能跟我们聊聊，对于刚入行的新人该如何选择行业和模式呢？选择一个好的开始？ Redbar：选择是有前提的，是以个人的兴趣、爱好还有最重要的性格为依据的，不能完全说哪个行业好，自己努力就会有收获；不同的行业都有领头羊，关键还是看自己喜欢不喜欢这份事业，然后用百分百的热情去努力，这个时候技巧就不重要了，应该随着时间推移，是能够去学会的。 Jinngle：我认为“选择比努力更重要”，这句话是针对个人来说的，也就是说，别人无法替你做出选择。为什么？比如，你爱吃什么只有你自己最清楚，不知道哪样最好吃？尝个遍不就知道了吗？营销入门有技巧重要不？——重要，那是因为你没有自信，心理不过硬，又怎能闯关？技巧就好比是件皇帝的新衣，依葫芦画瓣总比无从下手好，但生搬硬套还是画出神韵，却又是另外一回事。选择不重要，除非你心理过硬，抛开不是你自己归纳的见解，带着问题去摸索、犯错再摸索，最终形成你自己的学习力，这是别人抢不走的智慧。所以重要与否，还是得看个人的心理素质与悟性，不能一概而论。
再者，营销与不同行业相结合，本身味道就不一样，新人如果感觉时间迫切不能一一尝试，不妨对每一个行业进行一个粗略的了解和筛选，然后找出其中自己感兴趣或者被前景、难易等因素诱惑的行业认真做一个调查和分析，然后做足功课锁定目标行业和模式，而先前做的功课就是进入行业的最好铺垫，再给自己一个期限去尝试，如果在限期内发现理想与现实的差距无法承受，可以考虑尽快更换，通过行业和模式的实践对比来确定自己要走的方向。 Mls2009：其实如果从个人职业角度来讲，我不太赞同选择比努力重要这种观点。对于刚入行的新人，我有一个忠告，就是一定要选择你自己比较喜欢的职业，而不是看这个职业背后有多少物质基础。没有经验不要紧，不了解行业情况也不要紧，因为这些都只是暂时的，最要紧的是你喜欢你所选择的职业，愿意为这个职业付出你的时间和智慧，遇到问题，不仅要有提出问题的能力，任何一个企业任何一个管理者都更喜欢能提出解决问题方法的员工。每一个职业都有人成功，虽然拼搏的过程和结果有些差异，但当你能在这个职业做到第一的时候，不管你是从事什么职业，都一定可以享受到更多的尊重、荣誉和物质。 主持人：恩，从三位的感慨中，我们发现这个“热情”因素是做事情的关键，营销职业尤其如此。能聊聊你们当初各自是怎么样走上销售这条路吗？ Redbar：纯粹就是喜欢，喜欢和人打交道，喜欢过程中的快乐，喜欢从中获得利益。 主持人：呵呵，好一个喜欢！Redbar总是特别言简意赅。Jinngle和Mls2009呢，在我印象中，Jinngle是一个特别有故事又感情细腻的女孩子。Jinngle先来说说如何？ Jinngle：呵呵，好。大学的最后一年，我尝试到了做销售的艰辛，出于一种安逸和逃避的心理，我一度远离了销售。逃离、思考再逃离。后来我逐渐发现，当我对销售的领悟越多，我就越能感受到内心的一种坚定，于是，迂回曲折，我又回到了销售这条路上，可以说是从零开始，也可以说是翻开了新的一页再重头写起，而之前的一切，被我称之为铺垫，又或是起催化作用的酶。 主持人：恩，果然是一个很勇敢、坚定的女生。两位都是因为喜欢或说是理想，把营销作为自己的首份事业，呵呵。而据我了解Mls2009的营销生涯好象有所不同，更为丰富曲折，我们一起来听听他的故事。 Mls2009：呵，我是从媒体记者转到医药行业的。当初转行也是一种偶然，陕西一家有名的合资企业招聘企划人员，我做为一名企划人员进入该企业。合资企业的规范化和对每位员工职业生涯设计使自己开始思考个人长远发展目标。一年零三个月后，我深受当时的营销总监影响，毅然离开相对舒适的企划岗位，深入销售市场一线做了一名普通的业务员。印象最深的是第一次拜访OTC终端，进行产品理货和陈列任务，我在第一家药店门口徘徊了八回都没有勇气进去。迫于回办事处没办法和销售经理交差，最后硬着头皮进去和老板聊产品，结果处于意料的顺利，接下来的拜访就相对轻松多了，甚至有家药店老板当面把我赶出他们药店我都没气馁，第二天带了公司的小礼品再次去拜访理货，谈产品陈列和POP摆放的事情，最终达成目标。我总结自己的第一次拜访是因为自己给自己设置了太多障碍，时下流行的解释是“自我设限”，一旦突破了限制，信心和勇气也就来了。当时公司一年十二次的专业培训和考核训练，培养了自己学习的习惯和解决问题的能力，一步步做上区域销售经理和大区销售经理。这些年来，销售的挑战性和成就感使自己在销售的路上义无返顾。
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