（原创） 一位咨询师的日记

changqing

一位咨询师的日记

N市的HR专卖店

在红星家具城，正好看到HR公司当地经销商。他在我的家乡看到我非常高兴，与我谈了半天。“每一个人都有一个故事，等你去挖掘”。咨询的过程中的“发问”与“倾听”比“讲解”更加重要，今是我的体会，以后一定要经常提醒自己。

1.      他是浙江人，自己有三家沙发专卖店与一家HR家具店。沙发的销售态势非常好，他对HR家具的销售是不是理想，不太非常看重。（收获：对经销商老板的研究，今后还是要用“TOC的六层抗拒”工具。第一层是最简单，但我经常忽视。他的“目标”是什么？“赚钱”这样目标太大太空，要挖掘与我们有关系的，要有具体“目标”。我们经常认为第一层不成问题，大多顾问项目的失误就是此。）

2.      他与HR打交道一年多，目前对HR的做法非常反感。具体是：这些人不尊重经销商的意见；高管自己又是大经销商；想方设法让经销商掏钱；新员工只是到经销商家学手艺，学成马上就调回去；董事长到处讲竞争对手的坏话；讲最大的经销商的坏话。（收获：这些都不是关键，关键问题是他没有得到企业任何有价值帮助。他现在每月的销售额只有8万，而每次听得都是每月200万的经验介绍。没有什么可比性。企业花力气招商究竟有什么价值？要招一个，要帮一个，要活一个。一定要一支队伍，专门协助经销商度过“哺乳期”。）

3.      他现在对HR 不看好，说是HR没“后劲”。我继续追问，你怎么判断她没“后劲”的。他脱口而出，她没有中层干部、没有产品设计师，员工与经销商都没有向心力。现在经销商看到X系列不错，一旦这个系列不行，企业就完蛋了。（收获：对一些“抽象”概念，要深入挖掘，这样才能知道各老板的逻辑。他们并不知道什么“工具箱”，他们的逻辑非常朴素。这些朴素的东西如能建成逻辑图，将是非常有用的。）

4.      他给我讲了对面“顾家工艺”，这家公司在余姚，企业“后劲”非常大，我问为什么？他讲，顾的员工忠诚到了可怕的程度，对面一店长一家4口人在顾家工作。这个店长对顾家老板忠诚几乎崇拜的地步。顾家也是家族企业，老头子就在“放”（过渡给儿子）。（收获：销售系统的设计的要诀是：核心部分有严格“流程化”，外围部分要有让员工、经销商当“老板化”。今后到售点上去考察，重点要体会，一线销售人员是不是有强烈的个人尊严感、有自主意识。这是今天采访最大的收获。）

5.    双叶家具为什么销售好，在于它的价格与配套性好。而HR自成一体，没有共用原件。（收获：这与我看法不一样，值得思考。我以前的看法是双叶特点在于“专卖店自建模式”、尤其是其标准化、家的感觉具体化）

6.   他给我解释了中国人与外国人对客厅与卧室大小比例的差异。他解释了为什么三级城市、小城市HR的家具销售好。家具太大,这个系列后续小款没有及时开发出来。省会城市的房价贵，卧房间尤其小。（收获：中国人与外国人客厅与卧室的差异，我这是第一次听说。看来，有条件的情况下还是“行万里路”，“访万个人”，“记万张字”“想一个问题”）

7.    HR的营销总监到这个城市考察市场，时间只有一天，见了当地的一家经销商，但是没有找他，只是他的店堂中看了一看。对此，他非常反感。（收获：营销总监的工作方法是一个值得研究的课题。不少总监飞来飞去，对此乐此不疲，其实“蜻蜓点水”又有什么实在意义？）

8.    见到市场部外派人员打交道，四个人两个月没有实在的效果，看得出他们已经心灰意冷了。（收获：外派人员是对的，但总部一定配套措施，要对这些人员给予“支持”。了解他们做什么，遇到什么问题，需要什么帮助。他们没有自由度，总部的报批程序又复杂，这样的外派人员就没有什么作用了。）

 

zzkkyy123

[em49]恩，

2Dking

点评很精辟,不过现实中真的去解决和能解决的企业实在是很少

mengnan063

不懂，怎么代理呢

miniblack

我觉得楼主第一篇写得很好，自己的想法又用蓝色划出来，看的人很清楚。

changqing

看“反刍动物的消化系统”的几点感悟

 

上午在家看电视，央视的“反刍动物的消化系统”的科普片，让我一个上午都没换频道，自己在“消化”知识方面有不少感悟。

1.    只有消化了，才能被吸收；没消化，食物再好，都会排出体外。我的感悟：提高自己的知识消化功能是非常重要的。我接受了不少培训、看了不少书，不少东西没有用上，都忘记了－被排出了。

2.    反除动物的消化系统非常复杂，有几个胃，有大肠与小肠。感悟：需要的东西先全吃下去（比如将书上的东西先全盘接收），然后再反刍。通过“反刍”将它们分为两个部分：逻辑部分与信息部分。逻辑是最有价值的部分，例如我要研究高徳拉特博士的思路，看他是如何将观点内容展开；后者则是单糖与氨基酸等有机分子，可以增加一些技巧与情趣。不少伟大的人（如诸葛亮），看书就是略观大意，就是看逻辑。偏面追求书中技巧细节的被他讽刺“腐儒”。就是说没有逻辑的单糖与氨基酸对人是有害的。

3.    尽管大自然有各种植物，动物天生就知道自己要吃什么。他们对别的动物爱吃的东西不屑一顾。感悟：这是个资讯的年代，不是人人都知道自己要什么，所以我们经常会反思。反思就是重建一种逻辑的过程，用张西振语就是讲一种新“模式语言”。

4.    反刍动物的运动量大，其食物并没有什么营养，“反刍”让这些营养充分吸收，甚至水被大肠通过吸收掉，一点不会浪费。感悟：信息量大，支离破碎的东西就越多，消化越难。提高自己的接受能力，就是将要仔细地回味。在回味之中，如能加入自己的逻辑，这些东西就变成自己的了。如果你再努力，在逻辑上能“自圆其说”，你有了构建自己的“体系”。

5.    由于火，人可以改变自己的食物结构。人是杂食动物。感悟：由于书与互联网，我们可跨时代、跨地区与大师交流。我们也可以改变（构建、破坏）自己的知识结构（体系）。

beyonlee

写的很好，很真实，可以看出作者是在不断的思索中~~

人在职场，最怕的就是工作成习惯，不再思考。向老兄致意！！

changqing

QUOTE:

以下是引用ziyue在2007-12-21 8:40:44的发言：
这个帖子，这么这么乱

日记而已。

ziyue

这个帖子，这么这么乱

changqing

不要重新创造一个轮子

=白酒厂的访问归来

 

麦肯锡方法有一条戒律,不要重新创造一个轮子。项目做多了，回过头来分析,大家是不是要检查一下，我们是不是做了太多轮子,制作这些轮子浪费了我们的时间，浪费了客户的资源，这些轮子是没有必要的，多一轮子的车是没有用的。

我最近拜访一家客户看到一幕，我想告诉大家，客户其实比我们这些顾问更加懂这个道理，反而是我们这些顾问迫不及待的推出什么东西充数。

某一家高档酒厂，在推广高档酒的过程之中，有800名关键消费者，这次他们要举行一个活动，活动是什么样，有那些人，礼品是什么……..一个当地聪明的卷烟销售代表，得知这个消息之后，主动上门要求介入,她提出的条件是在每一盒中放两盒烟，在放一个新品的广告。分管酒内的营销老总是性情中人，毫不迟疑就答应了，并主动发请帖给这名业务员。当然如果我是他的话，我会好好谈一谈条件。同样都是这一群消费者，一个简单的方法达到的目的。不需要自己挨门逐户的进行强送了。这就是强强联合。

同样的例子太多了-丽华快餐送冰/送茶片。丽华快餐每天有200万（请确认）的任务，我们曾经有一个想法是想丽华快餐成为一家广告公司就是这样的意思。直接能与200万份消费者每天沟通，这是多么令人ximu的机会。

因此，我们在设计一个方案之时，我们首先要问一下，谁会有？如何介入？如何双赢？我们过去有那些？

当这些问完之后，再考虑重新创造轮子。