栖息谷-管理人的网上家园

标题: [分享][江亘松] 孔方兄，请跟我回家吧 [打印本页]

作者: 阳关三叠 时间: 2007-11-16 17:02
标题: [分享][江亘松] 孔方兄，请跟我回家吧
企业为产品作营销无非是为了赚钱获利，所以我们可以说营销学的4P都是为了1个M(Money)。一般买卖双方在「收款」上争来吵去的不外乎是收款的时间（预收、后收）、形式（现金、支票、汇款）、票期、折扣程度、价格是否含税这几个问题。

随著在线金流与信用交易的发展，现在的「收款技术」就显得更多元化，除了刷卡交易、分期付款、货到付款、红利点数等收费形式的增加，还因为网络的出现可以分为「实体」与「在线」两种接口。另外关于报价是否含运费、有没有现金回馈等问题，无非都是为了让消费者在付款这件事情上面可以更爽快。

长辈们习惯尊称「钱」为「孔方兄」，但是要把这位老兄请回家也要看看他原本的主人是否愿意放人。要让消费者高兴付钱，除了产品、价格、促销、通路等工作要做好之外，更不能忽略他掏钱时的心情，因为现代的消费者已经把「良好的付款方式」视为「产品规格」的一部份。虽然买东西要付钱是天经地义的事情，但是由于相同或类似产品的竞争者太多，所以如果贵公司的收款方式不够多，甚至于收款程序太复杂，那可能就是导致整个营销策略失败的原因。

在此让我们假设一个情况：如果一笔数万元的订单就快要付款交货了，客户其实也付得起这笔钱，但是因为收款当天消费者身上没有这么多现金，或者不愿意在这个月立即付款，所以希望采用信用卡消费的方式，如果这笔交易的利润不低，扣除刷卡交易手续费之后还有相当高的利润，那企业「应不应该接受」消费者的要求？

遇到上述状况的时候，企业不难抉择「应不应该接受」这个问题，因为对于生意人来说只要有利润都值得去接受。但是大部分企业较难处理的问题是「没有办法在客户那边用刷卡的方式来收费」，因为刷卡机一般都是跟电话线一起绑办公室或店面，虽然部分企业采用网络接口刷卡机制，但是也要有一台可以上网的计算机才能使用（虽然还是怕有木马病毒）。如果刷卡机跟手机一样也有「无线」可携带的功能，那就不会遇到在客户那边无法接受信用卡付费的状况了。

企业无论怎么营销产品，到最后一定要能「顺利且迅速」地把钱收回公司才是真本事！如果报价时只提供消费者「银行汇款」、「便利商店缴费」、「邮政划拨」等付款方式那就太被动了。如果我是你的竞争者，我就会带著我说的「无线刷卡机」与所有可以让客户立即付款的方式去拜访你的客户，告诉他我才是真的对孔方兄有兴趣的人。企业如果能提供良好的产品也应该同时提供完善的收款方式，就像如果你要用银行汇款给我们公司，我马上可以告诉你我们公司的银行帐号是「6699-09xxxxxxxx」，其中09xxxxxxxx 是您的手机号码。这样的帐号方便又好记，不仅我记得起来，我的客户也从来没有人会忘记，我想能有这样简单清楚的收款方式，孔方兄要找不到你都很难。

没有一家企业不在思考如何营销与赚钱，但是就像建设一条高速公路却总是塞在交流道一样。如果企业用了网站、Email等科技来作营销，却一直忽略了这些可以把钱带回公司的「业务科技」时那就可惜了。您的公司在收款这个层面是不是与其它营销策略能达到一致性？客户是不是随时都知道怎么找到合适且愿意使用的付款方式？贵公司的付款方式是不是也采用了类似无线刷卡机这样的科技装置？我想孔方兄如果跟人类一样会思考，它应该会希望收款方式跟产品一样可以能更行动化与多样化。

营销智能：营销除了4P还要注意Payment这个P

江亘松　C.K.
现任：网路通科技有限公司负责人
　　　台北市信义扶轮社社员
专栏：理财周刊、畅享网、营销网、致信网、全球品牌网
曾任：网业家科技营销股份有限公司　信息长
　　　上海立硕信息技术有限公司　　营运长
兴趣：对解决企业产品营销问题特别有兴趣
学历：台湾大学工商管理学系
　　　清华大学工业工程研究所
著作：你的营销行不行

欢迎光临栖息谷-管理人的网上家园 (https://bbs.21manager.com.cn/)