[分享]盛红勤：5年为HP赚14亿美元

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　　访中国惠普有限公司打印成像及消费市场集团副总裁，市场部总经理盛红勤 (Kristy Sheng)，清爽的直发、温柔的声线、清澈坦率的眼神，丝毫没有任何女强人的感觉。

　　一般商家，无法在中国市场上销量、市场份额、价格等等因素上全面领先。而中国惠普却在所有的竞争领域里都做到了。

　　惠普的独门秘诀何在？

　　盛红勤很坦率：“惠普是一家非常注重科技创新的公司。我们很注意在技术生命周期(Technoloy life cycle)每一个环节中的操作的方法。”

　　从停车场走进中国惠普的总部大楼，感觉“怪怪”的。

　　为什么呢？

　　突然明白过来，惠普大楼里，居然看不到我在北京的其他办公楼所习以为常，让白领们得到难得的体力运动和充分压缩都市疏离感的“电梯人涌浪”。

　　惠普大楼的电梯间，没有用眼角余光覆盖各个电梯门，并且卡位比篮下的姚明还努力的白领们。一条长长的人龙，大家排队等电梯，难得见到逾越队伍的人。

　　开始有点明白，惠普在中国的成功，自然有它独到之处。

　　中国惠普的独门秘方？

　　在会议室里坐定，Kristy准时来到。很有点出人意料，面前的她，丝毫没有任何女强人的感觉。清爽的直发、温柔的声线、清澈坦率的眼神，是盛红勤给我的第一印象。

　　不过可不要给她的外表所误导。ＩＰＧ（Imaging & Printing Group，即打印成像集团)一向是惠普“皇冠上的明珠”。而在她是在中国惠普的ＩＰＧ集团高层中为数不多的女性VP（副总裁）。

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她说，这部分的业务在中国企业中很受欢迎。“我们去年年底在全国做了一个‘平衡部署，全面管理’企业打印方案的推广，在中国的26个城市，取得了很好的反馈。所以我们相信这个业务在中国也会进一步扩大。”

　　为了替客户进一步节约成本，中国惠普也很快将在中国推出edgeline技术。

　　盛红勤介绍说；“我们推出这个技术的原因在于看到企业里大部分高端复合机是黑白的。如果要加彩色，成本一下子会高很多。企业需要有一个突破性的方案，就是既不影响打印的品质，速度，也希望能带来更多的实用性在里面。所以从HP的角度来讲，客户不在意给什么设备，只要服务是快捷、便宜，质量好，服务也好，我还是按照使用模式去付费。edgeline在全面的管理方案里能够起到很好的补充。”

　　男女无不同　万事在人为

　　聊了许久的惠普，话题逐渐转移到盛红勤的身上来。

　　由于惠普前任总裁费奥里娜（Carly Fiorina）的关系，媒体总对“惠普里的女人们”另眼相看。

　　但盛红勤对性别对个人在企业中的成长并不觉得有什么不同。“像惠普这样一个国际化的大公司，我觉得他的好处就是他有相对来讲比较完整的组织机构和他的运作模式，这样为每一个人其实都提供了一个平台，以及一个发展的空间。其实最终是看每一个人在自己所负责的领域里头或者是范围里面有没有机会能够用最有效的方式，最短的时间来达成公司所期望的目标。所以在这个过程中其实有的时候是殊途同归，每个人的特点不太一样。但是个不一样我不认为，因为是男性和女性这种性别的问题引起的，更多是每个人和每个人的方式也是会不一样的。”

　　哪又是什么特质，造成了盛红勤在中国惠普的成功事业呢？

　　她微笑着思考了一下，给出了答案：“我认为最重要的就是，做你喜欢同时擅长的事情。在大的公司，有一个大的平台，每一个人有很多的机会去学习和尝试不同职能的部门，学习不同的经验，但是最终能有一个环节或者一个方向是你最擅长，或者是最喜欢的，也是公司希望你在这个方向能够长期发展的。做你自己最擅长的，这点很重要。如果你做一个很不喜欢，但是你做起来很吃力。”

　　她是个相信事在人为的人。

　　盛红勤谈到事在人为的时候，眼里的神情有如一个布道的牧师一样坚定而火热。

　　她说：“美国人很相信事在人为，跟我们传统的中国文化很不同。当别人来看你的时候，中国人会看你是谁，是什么样的背景情况，你有过什么样的经验。美国人是看你以前做过什么，有过什么的成绩。西方理论是认为人是有机会是培养的，你通过你自己的努力去达成一个目标的，而不仅仅是有一些东西都是天赋或者是已经定形的时候，这个也是我们在平时管理个运作中很强调的。其实如果你有机会采访一些惠普公司的员工的话，你会发现这个公司给每一个人也都制定了很大的空间，就是每一个人都有一个框架，你是负责什么的你做什么，这样同事能够发挥他的主观能动性，做到最好。”

事在人为，贯穿在惠普对蓝海的追求中，也贯穿在Kristy在事业上的执著中。

　　关于盛红勤：

　　盛红勤女士作为中国惠普有限公司打印及成像系统集团消费产品市场部总经理，负责所有消费打印成像产品及解决方案的市场策略和管理。

　　盛红勤女士自1999年加入中国惠普有限公司，负责市场和新业务开发的管理工作。在多年的职业生涯中，她凭借高超的管理技巧，在竞争极其激烈的市场中，建立了稳固的业务，为公司的市场拓展和新业务开发提供了创新的管理思路，其管理下的市场与业务开发工作成效出色。

　　盛红勤女士在电信行业有着9年的管理工作经验，其中7年任职于摩托罗拉(中国)电子有限公司，在客户服务、业务运营和市场开发等方面都有深厚的积累。

　　盛红勤女士毕业于北京航空航天大学，获得电子工程学士学位，并获得美国Fordham 大学MBA学位。

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专访，从惠普在中国市场的成功说起。盛红勤以数字为证，侃侃而谈。

　　根据ＩＤＣ的数字显示，中国惠普在其传统强项ＩＰＧ（Imaging & Printing Group)业务上，基本做到了横扫半壁江山。中国惠普喷墨的一体机上，达到58％的市场份额；在黑白激光上是59％，彩色激光是63％，大幅面打印机58％，这样的市场巩固，在竞争激烈的ＩＴ市场上。

　　一般商家，无法在中国市场上销量、市场份额、价格等等因素上全面领先。而中国惠普却在所有的竞争领域里都做到了。

　　惠普的独门秘诀何在？

　　盛红勤很坦率：“惠普是一家非常注重科技创新的公司。我们很注意在技术生命周期(Technoloy life cycle)每一个环节中的操作的方法。”

　　她说：“不同的产品会有不同的阶段。比如说有一个阶段，当一个新的技术或者一个新的产品，刚刚被市场广泛接受而且用户兴趣度很高，这个产品的速度增长很快的时候。这个时候客户需求差异性，不是一个突出的问题。这个时候就要尽可能提供一个最优性价比的产品，满足更多用户的需求。惠普有主流产品，在关注这个客户的市场。”

　　这是周期的第一步。

　　她指出，当产品进了主流后，客户需求的差异化要非常重要。高低端用户有什么样的需求，就需要整个产品组合要进一细分，去针对那个细分市场才有机会做的更好。

　　盛红勤拿惠普的一体机产品举例说明。“一体机，刚进中国的时候，我们只有一个型号，但是这时候我们有机会。我们就是找到一个最优秀，我们认为最合适，最满足中国市场的一个型号到这边来，我们主要的重点是帮助宣传和教育中国的用户，让他们了解，有一体机这样的产品存在，它能够带来什么样的好处。当客户已经开始有这个接受度了以后，尤其是在一二类城市，我们看到这个市场已经启动，而且增长速度很快。那惠普我们就丰富我们在中国一体机的产品线，如果你现在看我们喷墨一体机整个产品家族的话，我们差不多有10个型号来卖”。

　　当然，成功的秘诀不止一个。惠普也针对了中国市场的特殊性，做了针对性的部署。

　　盛红勤透露，“惠普的中国发展计划，很重要的一点就是逐渐扩大在中国的销售和服务网络。今天，惠普在中国的一二级城市做的很成功了，但是我们看到在三四级市场还有很大的潜力。”

　　所以惠普从04年开始就已经是每一年都逐步再加人，在扩大市场覆盖范围。单从IPG集团的人数来看，03年下半年的时候，大概只有120人左右。到06年底的时候，团队达到400人左右。

挥动双臂　蓝海惠普

　　但惠普没有躺在自己的成功上面停滞不前。盛红勤说“惠普在寻找我们的蓝海”时，她的眼神看得很远。

　　惠普在蓝海里畅游，挥动着的是技术和业务模式创新这两条臂膀。

　　盛红勤介绍说，聚焦到ＩＰＧ的层面，惠普在IPG推出了6大发展策略前，曾经对整个页面输出市场做了一个调查。04年下半年，全球市场上的所有的页面输出，“好像你用的本子，看的书，读的报纸，只有8％的页面是通过数码技术来完成实现的。惠普在对市场趋势分析后，认为到2010年，就是到五年以后，2010年数码页面的输出市场会占整体市场的10％。虽然从8％到10％只是两个点的变化，但是它带来430亿美金新兴业务的增长，就是因为数码技术在页面输出领域的广泛应用。”

　　目前页面输出领域目前大部分还是传统的印刷。但是数字科技正在带来一个革命，为小量、个人个性化的印刷品创造了更多的可能。

　　全球领先的网上书店Amazon.com去年跟惠普进行了战略合作。以惠普indigo数字印刷的方案为那些需要购买出版商已经不再重印的书籍的网友提供个人化的数码印刷服务。“它可以根据需求只给你做那么一本书，可能你有父母过生日，或者结婚纪念日有一个很特殊的一个场合，比如说你要加一些封页，扉页，写一些特别的东西的时候，这个服务也可以做。”盛红勤说。

　　而这个服务可以导致一个三赢的效果。盛红勤指出；“客户对个性化的服务会更满意，而不介意个性化的服务收费高一点。对于运营商来讲，因为提供了附加增值服务，他的利润可以更好。而惠普也要借助这样的策略，把自己在这个市场上的定位成全球领先的打印服务的提供商。”

　　惠普不单单关注打印设备，也看重打印服务。“我们要通过把惠普专业特长知识最终帮助我们的消费者解决问题”。

　　另外一个业务创新的好例子，就是惠普推动企业打印方案，包括了“按印张收费”等等全新的概念。

　　“我们打印服务的提供要象水电供应一样”，盛红勤解释说，“让企业完全不必为他的打印环境操心，用多少就付多少钱。”

　　企业级用户，希望把IT的投资能够进一步协助他们提高效率和减少成本，优化他们工作的流程和结果。惠普会结合其对专业领域的了解，以及对客户需求的了解，为客户做三件事情。

　　盛红勤介绍说：“一就是我们会帮企业优化IT基础设施配置。在这个优化过程中，我们会帮他们重新看工作的打印流程有没有不合理的地方。整个的打印环境怎么去配置，流程怎么去改动。最终帮助企业实现的整个工作环境里打印的全面管理。所以我们针对这种服务模式我们也推出了按印收费。”